如何處理客戶異議技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 21:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后立即回答 絕大多數(shù)異議需要立即回答。否則，客戶會因為他們沒受到應(yīng)有的尊重而報復(fù)你，故意與你為難，出現(xiàn)了這種情況，要想達成交易就比較困難了。況且，在大多數(shù)情況下，不回答客戶的問題，洽談根本無法進行。在客戶提出異議后馬上處理，比較容易引起客戶的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。如果在銷售過程的結(jié)束階段，銷售員能夠圓滿地、及時地處理客戶的異議，往往可以直接促成客戶采取購買行為。 ()異議提出過一段時間后再回答 以下異議需要銷售員暫時保持沉默 :異議顯得模棱兩可、含糊其辭、讓人費解 。異議顯然站不住腳、不攻自破 。異議不是三言兩語就可以辯解清楚 。異議超過了銷售員的能力水平。急于回答客戶此類異議是不明智的。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 ()不回答 許多異議不需要回答，如 :客戶提出的異議會隨著業(yè)務(wù)洽談的進行而逐漸消失 ?？蛻籼岢龅漠愖h實際上是一些借口或是自我表現(xiàn)性的問題 。容易造成爭論的話題 。明知故問的發(fā)難 ?？梢恍χ弥膽蜓缘鹊?。銷售人員不回答時，可采取以下技巧 :沉默 。假裝沒聽見，按自己的思路說下去 。答非所問，扭轉(zhuǎn)對方的話題。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、減少異議發(fā)生的機會 要隨時掌握客戶的資料，充分了解客戶的需求特點和存在異議的可能性，在制定拜訪計劃時要安排合適的產(chǎn)品介紹和公司介紹，盡量消除客戶的顧慮和疑問，有效減少客戶提出異議的機會，并制定出解決客戶異議的方案，以做到有備無患。這需要注意以下凡點 : ()成為客戶喜歡而且信任的銷售人員 :客戶對于友好的銷售人員，是不會發(fā)難的。可是如果對你的印象不好，他就會吹毛求疵，挑剔毛病。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、減少異議發(fā)生的機會 ()不要忘記問候性的訪問 :任何客戶都不愿受到銷售人員的冷落，銷售人員要有計劃地對客戶進行定期訪問。 ()要互相確認契約條件 :由契約的誤會所引起的糾紛不在少數(shù)，因此，彼此必須準確地理解契約的內(nèi)容，達成共識。 ()訂立合同后立即采取適當(dāng)措施 :訂立合同對于銷售人員來說，固然是一個勝利。但對于客戶來說，也許戰(zhàn)敗的感覺比較強烈，心中可能會涌起不安的心情。銷售人員在告辭前，應(yīng)表示祝賀并強調(diào)客戶的利益，設(shè)法消除客戶心中的不安。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、處理異議 ()不要感情用事 :不管客戶的態(tài)度如何，我們都要保持清醒的頭腦，以事實為基礎(chǔ)處理問題。 ()應(yīng)耐心聽完異議 :讓客戶盡量把心中的不滿吐露出來，你往往可以借此解決問題。要知道，積在客戶心中的不滿是最危險的炸藥。 ()即使客戶不對，也不可輕易說出來 :假如銷售人員知道是客戶的責(zé)任，也不可直截了當(dāng)?shù)刂赋隹蛻舻腻e誤所在，因為這很容易傷害客戶的自尊心。 ()不要忘記對客戶恭維一番 :開門見山地恭維客戶，軟化他的感情，往往可以輕易解決許多問題。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答 :您的意見很好 或 您的觀察力非常敏銳 。 、態(tài)度真誠、注意傾聽 客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。 異議處理的技巧 銷售管理中心 、重復(fù)問題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復(fù) :如果我們沒理解錯的話，您的意思是 ??這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。 、謹慎回答，保持沉著 對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務(wù)費用。補償標準是按照產(chǎn)品銷售額的執(zhí)行，客戶每賣出價值萬元產(chǎn)品，公司就向其提供萬元的會務(wù)費用。而公司的這位銷售代表為了促進銷售量，就不負責(zé)任地向一個客戶隨意許諾的比例，銷售代表的行為代表的是整個公司，而不是個人行為，結(jié)果他給公司的工作造成了很大的不便。 異議處理的技巧 銷售管理中心 、尊重客戶，巧妙應(yīng)對 無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不萬赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匿乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。 、準備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 異議處理的技巧 銷售管理中心 每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法 ， 不同的方法適用于不同的客戶 、 產(chǎn)品和場合 。 作為一名優(yōu)秀的銷售員 ， 只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法 ，
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