【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 D、授權(quán)的運(yùn)用 自我支配原則 人是希望根據(jù)自己的想法來(lái)決定行為的方向。 授權(quán)是事必躬親與管理之間最大的區(qū) 別； 管理中的杠桿原理。 任務(wù)分配的原則： 以希望的結(jié)果為導(dǎo)向 指導(dǎo)適度，因 人而異； 設(shè)立衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)； 在必要時(shí)控制進(jìn)行之中的工作： *講清楚結(jié)果； *制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)； *給出所有相關(guān)信息； *工作分配給能夠勝任的人； *在質(zhì)量和時(shí)間上控制。 任務(wù)分配的基本方法： 讓員工去做調(diào)查，匯報(bào)調(diào)查結(jié)果，你參照結(jié) 果作出決定并采取行動(dòng)； 員工去做調(diào)查，并提出一些行動(dòng)方案建議， 你對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，再作出決定并采取行動(dòng)； 員工調(diào)查后，提出一個(gè)明確的行動(dòng)方案，你 對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，同意或否決； 讓員工去調(diào)查并采取行動(dòng)，你聽(tīng)取行動(dòng)匯報(bào) 并保持接觸，以便隨時(shí)了解進(jìn)展 充分授權(quán)。 管理風(fēng)格 低任務(wù)高關(guān)系 參與型 S3 說(shuō)明型 S2 高任務(wù)高關(guān)系 S4 授權(quán)型 低任務(wù)低關(guān)系 高任務(wù)低關(guān)系 S1 命令型 管理風(fēng)格 高 關(guān)系行為/支持行為 低 任務(wù)行為 /指導(dǎo)行為 高 R4 有能力并愿意 R3 有能力 但不愿意 R2 無(wú)能力但愿意 R1 無(wú)能力 且不愿意 下屬的成熟度 高 中 低 成熟 不成熟 組織管理的注意事項(xiàng)： ? 除非特殊狀況，交代事項(xiàng)只對(duì)下一級(jí)的直屬部屬，而不跨級(jí)指揮； ? 除非事先已協(xié)調(diào)有共識(shí)或遇緊急狀況，否則不指揮其他平行單位的員工； ? 接受上級(jí)跨級(jí)指揮時(shí)，必定要及時(shí)回報(bào)直屬上司，讓他了解狀況； ? 交辦員工工作或任務(wù)分配時(shí)，多花點(diǎn)時(shí)間溝通，了解他對(duì)工作的想法，同時(shí)讓他了解工作的重要性與意義，想辦法喚起他內(nèi)心執(zhí)行的意愿； ? 交代部屬工作時(shí)，盡量思考如何給予他更多的空間發(fā)揮； ? 下達(dá)指示時(shí)，著重要求目標(biāo)的完成，對(duì)過(guò)程不需要太多的贅述或限制。 組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理： 良好的組織結(jié)構(gòu)； 明晰的決策機(jī)制； 關(guān)鍵責(zé)任人與合理的責(zé)任分工； 良好的沖突處理。 （五）管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的四要素 ? 管理表單； ? 銷(xiāo)售例會(huì)； ? 隨訪觀察； ? 述職談話。 控制要點(diǎn)： ?找對(duì)目標(biāo)客戶(hù)； ?銷(xiāo)售進(jìn)程控制； ?操作流程控制； ?工作狀態(tài)控制。 大客戶(hù)銷(xiāo)售管理控制步驟： 確定需求 研究可行性 評(píng)估最佳選擇 決策和承諾 管理表單、控制步驟 項(xiàng)目審定 購(gòu)買(mǎi)者探究的問(wèn)題 類(lèi)別 銷(xiāo)售員的審核標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問(wèn)題是什么？ 哪種解決方案最好？ 哪家銷(xiāo)售公司的解決方案最能滿(mǎn)足我們的需要？ 需要 我們有滿(mǎn)足客戶(hù)需要的 解決方案嗎？ 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程？ 我們的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 我們是否該作決定了？ 決定過(guò)程及時(shí)間架構(gòu) 我是否清楚客戶(hù)的決定 過(guò)程和時(shí)間架構(gòu)？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 我們?nèi)绾螌?duì)購(gòu)買(mǎi)決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 財(cái)源 客戶(hù)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算令人滿(mǎn)意嗎？ 這個(gè)銷(xiāo)售公司可信嗎？ 我們能信賴(lài)他們嗎？ 我們能和他們一起工作嗎？ 關(guān)系 我們能和客戶(hù)建立互惠的關(guān)系嗎？（價(jià)格 /品質(zhì) /條件 /售后服務(wù) /競(jìng)爭(zhēng)力 ） 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ （價(jià)格 /數(shù)量 /售后服務(wù) /收入 /支出） 項(xiàng)目審定 分析要點(diǎn) 目的 素材 *是否是你的客戶(hù)？ 決定你是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品定位 / 價(jià)格 / 預(yù)算 項(xiàng)目類(lèi)型（自籌 /局部 / 部屬） *你在該項(xiàng)目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導(dǎo)？ 挑戰(zhàn)？追隨？ 確定型 /非確定型？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？ 決定你行動(dòng)計(jì)劃 /步驟 有利因素 /不利因素？ *VIP？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？ *競(jìng)爭(zhēng)中你成功的機(jī)會(huì) 有多少？ 項(xiàng)目審定 客戶(hù)名稱(chēng) 審定標(biāo)準(zhǔn) 你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn) 注 我們能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要嗎？ 12 3 4 5 我知道決定過(guò)程和時(shí)間嗎？ 12 3 4 5 客戶(hù)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 12 3 4 5 我能得到這單生意嗎？ 12 3 4 5 這單生意值得做嗎？ 12 3 4 5 6 7 8 客戶(hù)1 客戶(hù)2 客戶(hù)3 客戶(hù)4 客戶(hù)5 本周大事 時(shí)間 工作內(nèi)容 拜訪對(duì)象 聯(lián)系方式 達(dá)成目標(biāo) 備注說(shuō)明 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 財(cái)務(wù)指 標(biāo)計(jì)劃 類(lèi)別 客戶(hù)訂單 產(chǎn)品／數(shù)量／金額 備注 簽訂單 應(yīng)收賬款 費(fèi)用控制 周工作計(jì)劃表 姓名 : 部門(mén) : 領(lǐng)導(dǎo)簽字 : 直銷(xiāo)型銷(xiāo)售隊(duì)伍管理控制方式： 拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 訪問(wèn)公司名稱(chēng) 訪問(wèn)對(duì)象 逗留時(shí)間 初次拜訪 銷(xiāo)售進(jìn)度 不 在 客戶(hù)類(lèi)別 備 注 結(jié)識(shí)客戶(hù) 產(chǎn)品說(shuō)明 展 示 建議書(shū) 締 結(jié) A B C 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 日期 當(dāng)日 拜訪家數(shù) 再訪家數(shù) 累計(jì) 拜訪家數(shù) 再訪家數(shù) 有望客戶(hù)管理表 訪問(wèn)公司名稱(chēng) 訪問(wèn)對(duì)象 電話 拜訪預(yù)定 備 注 1月 2月 3月 4月 5月 6月 1 計(jì)劃 實(shí)際 2 計(jì)劃 實(shí)際 3 計(jì)劃 實(shí)際 4 計(jì)劃 實(shí)際 5 計(jì)劃 實(shí)際 6 計(jì)劃 實(shí)際 7 計(jì)劃 實(shí)際 8 計(jì)劃 實(shí)際 月訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表 訪問(wèn)公司名稱(chēng) 訪問(wèn)對(duì)象 初訪 再訪 拜訪預(yù)定 備 注 1 2 3 4 5 … 30 1 計(jì)劃 實(shí)際 2 計(jì)劃 實(shí)際 3 計(jì)劃 實(shí)際 4 計(jì)劃 實(shí)際 5 計(jì)劃 實(shí)際 6 計(jì)劃 實(shí)際 7 計(jì)劃 實(shí)際 8 計(jì)劃 實(shí)際 客戶(hù)名稱(chēng) 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方式 背景資料 歷史交易 日期 洽談事項(xiàng) 結(jié)果 后續(xù)工作 銷(xiāo)售例會(huì) ? 早例會(huì)：收集信息、群體激勵(lì)； ? 夕例會(huì)：收集信息、解決問(wèn)題； ? 周例會(huì)：解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討； ? 月、季例會(huì)：解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)； ? 半年、年度例會(huì)：表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培 訓(xùn)研討； ? 專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)：解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討。 例會(huì)應(yīng)注意的問(wèn)題： ? 開(kāi)會(huì)前要準(zhǔn)備充分； ? 會(huì)議主體是銷(xiāo)售人員而不是經(jīng)理發(fā)威； ? 控制時(shí)間； ? 避免針對(duì)性，不要批評(píng)個(gè)體； ? 不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論； ? 要形成會(huì)議