卓越管理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-01-25 15:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、 贊同 如何通過提問了解顧客的需求 先創(chuàng)造友好的氣氛 ， 微笑 、 打招呼 、 輕松稱贊 、對個人關(guān)心 。 例： XX您這身衣服挺有品味的 ！ XX上次您來過我記得 ！ 先問一些容易回答的問題 提出一些能得到肯定性答案的問題 購買防潮墊的顧客 傾聽三寶 點(diǎn)頭 、 微笑 、 目光接觸 傾聽體驗(yàn)： 聽她 （ 他 ） 講一個身邊有意思的人和事 “ 來客數(shù)少 ” 的問題 分析 原因： （ 1） 整體管理差 ， 商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新 （ 2） 問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動 （ 3） 未查明主要是哪幾天 ， 哪些時段來客數(shù)少 （ 4） 未查明一天三個時段的不同需求是什么 （ 5） 主流客源為什么要來你這店 （ 6） 時段性促銷策劃 不了解 客源 措施： 一查蔬果 ， 二查熟食 ， 三查特價促銷 ， 四查陳列氣氛 ， 五查季節(jié)商品 ， 六查品類結(jié)構(gòu) ， 七查創(chuàng)新點(diǎn) ， 八查促銷信息發(fā)布 。 方案如： （ 1） 今天 /明天生鮮特價商品 （ 2） 目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋 ， 周一到周五提前預(yù)告周六 、 日的特價 ,其目的不是吸引你今天購買 ,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來 ,或告知你的親人 /朋友再來 （ 3） 出入口的大幅 KT板促銷品公告 ,不是簡單地把 DM貼在上面 ,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意 ,故每一個單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化 （ 4） 消費(fèi)滿 X元免費(fèi)增送 （ 5） 策劃展示性 /表演性活動 （ 6） 顧客參與性活動的組織 （ 7） 設(shè)計生活提案 ， 下一階段 /下周怎么過 ！ 如 “ 五一旅游套餐 ” 、 “ GO， 野營休閑去 ” 以提升來客數(shù)為核心的促銷 如何應(yīng)對 “ 成交率低 ， 客單量少 ” 的現(xiàn)象 原因： （ 1） 主要是來客數(shù)少 ， 所以客單數(shù)少 （ 2） 其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖 ， 商場吸引力減弱 （ 3） 商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn) ， 顧客買不到自己合適的商品 ， 不能引起顧客的購買欲 （ 4） 競爭對手的競爭手段比我方強(qiáng) 措施： 一要做顧客調(diào)查 ， 了解顧客想什么 ， 需要什么 ， 二要挑選轟動驚暴商品 ， 三要調(diào)整 20商品單品 ， 四要供應(yīng)商增加試吃和展示 方案如： DM單品數(shù) 不要過多 /DM單品選擇 重敏感性 /DM周期的問題 /10P大 DM / 1P小 DM的選擇問題 /DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來客數(shù)變化 /銷售額占比 / “ 早餐商品工程 ” 時段 8:00am— 10:00am “ 晚餐商品工程時段 ” 4:00pm— 6:00pm “ 閑逛性消費(fèi) ” 時段 7:00pm— 10:00pm “ 菜籃子工程 ” 如何應(yīng)對 “ 近期客單價低 ” 的現(xiàn)象 原因： （ 1） 肯定是中高價位商品動銷少 （ 2） 中高等收入顧客數(shù)減少 ， 其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移 （ 3） 所選中高檔商品不合顧客意向 措施： 一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品， 二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告 ， 三要制定引 導(dǎo) 顧客 多買 的條件， 如：買夠 100元可再買半價 XX 如何應(yīng)對 “ 顧客認(rèn)為價格普遍比競爭對手高 ” 的現(xiàn)象 原因： （ 1） 敏感性 /驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高 （ 2） 宣傳和促銷境界比競爭對手低 （ 3） 價格趨勢未掌握好 措施：一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度 ， 確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢 ， 二要與競爭對手進(jìn)行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略 方案如：每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào) ， 確保比競爭對手更便宜 ， 當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時 ， 通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭 ， 以確保迅速吸引顧客的眼球 ， 轉(zhuǎn)移競爭對手的視線 ， 使競爭對手價格促銷策略上處于被動 。 如何應(yīng)對 “ 競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)
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