【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “ 積極發(fā)展尚未購(gòu)買(mǎi)的 客戶 ” P P p p 市場(chǎng)平臺(tái) H “潛在客戶 ” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則 “圍墻 ” 銷售過(guò)程 銷 售 管 理 機(jī)率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 % 額外的生意 習(xí)慣管理 = 管理 + 管理 客戶管理 : * 新客戶 . * 老客戶 . 達(dá)成狀況 回收狀況 中心管理： * 利潤(rùn) * 費(fèi) 用 行政事務(wù)管理 日常 時(shí)間 開(kāi)發(fā) 升級(jí) 業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 貨款提 升 降 低 績(jī)效要素 第三單元： 學(xué)習(xí)銷售流程 102 情景模擬 : ?銷售開(kāi)場(chǎng)白 103 有效的開(kāi)場(chǎng)白能令拜訪順利進(jìn)行 ? 融洽氣氛（閑聊） ? 提出拜訪目的 ? 陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處 ? 核實(shí)認(rèn)同 104 分組練習(xí) : ? 你是一名業(yè)務(wù)代表 ? 你拜訪的對(duì)象是某旅 行社 的負(fù)責(zé)人 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白 我的優(yōu)勢(shì)是 : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 我的劣勢(shì)是 : 1. 2. 3. 4. 5. 6. SWOT分析 ?專業(yè)的準(zhǔn)備（ Professional ） ?銷售開(kāi)啟（ Approach Opening ） ?拒絕處理（ Insist ） ?銷售說(shuō)服（ Presentation Demo） ?異議處理（ Objection Handling） ?成功締結(jié)（ Close） 銷售的六大步驟 項(xiàng)目 準(zhǔn)備內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 1 約定面談 1 事先約好訪問(wèn)的時(shí)間 2 面談對(duì)象 2 約好面談的對(duì)象 3 談判計(jì)劃 3 參考上一次面談紀(jì)錄，決定這一次面談程序 4 服 裝 4 檢查一下服裝儀容 5 推銷工具 5 準(zhǔn)備好所需的推銷工具及資料 6 話 題 6 從客戶的興趣或是商業(yè)界中，準(zhǔn)備好話題 7 稱贊用語(yǔ) 7 事先準(zhǔn)備適合顧客的稱贊用語(yǔ) 8下次拜訪的機(jī)會(huì) 8 事先想好如何制造下一回訪問(wèn)的機(jī)會(huì) 9 問(wèn)題內(nèi)容 9 整理出想要知道的事情并且準(zhǔn)備好問(wèn)題 10 預(yù)定事項(xiàng) 10 解決前次未解決的事項(xiàng) 11 車輛整理 11 準(zhǔn)備好營(yíng)業(yè)車輛，并且事先清洗干凈 12 檢查攜帶物品 12 檢查一下推銷員必備的隨身物品 訪問(wèn)之前的十二點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng) 具體的內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 1 自 信 1 對(duì)公司及商品好好研究一番 ， 并充滿自信 2 對(duì)銷售活動(dòng)充滿自信和自尊 3 好好地作好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備 2 服 裝 4 整理好自己的服裝儀容 5 隨身攜帶的物品必須新鮮且整潔 6 皮箱及皮包里頭也要井然有序 3 表 情 7 保持良好的體能狀態(tài) 8 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在 9 在鏡子面前檢查一下自己的表情 接 觸 階 段 留下良好第一印象的自我檢查表 具體的內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 4 打 招 呼 10 使用優(yōu)美的寒暄言詞 11 自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力 ， 才能留給對(duì)方深刻的印象 12 介紹公司時(shí)必須簡(jiǎn)潔并富有魅力 5 感 激 13 由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面 14 稱贊對(duì)方或是公司的長(zhǎng)處 15 用明朗的聲音 ， 清晰的口齒說(shuō)話 6 動(dòng) 作 16熟悉基本動(dòng)作 17留心機(jī)敏的動(dòng)作 18對(duì)客戶要抱著尊重之心 接觸階段 ? 為拜訪及開(kāi)場(chǎng)作準(zhǔn)備 ? 守時(shí) ? 吸引注意 ? 和諧洽談 ? 緊記拜訪的目的 ? 引導(dǎo)性的問(wèn)題 ? 讓客戶盡量說(shuō)話 ? 避免文化和宗教的討論 ? 緊記客戶的個(gè)人資料 ? 小心語(yǔ)調(diào) ? 緊記對(duì)客戶的重要資料 ? 確定時(shí)間 ? 緊記第一句話 Approach的最佳話術(shù) 1. ； 2. ； 3. ； Opening的最佳話術(shù) 1. ； 2. ； 3. ； 練 習(xí) 幸會(huì) ,謝謝您抽時(shí)間見(jiàn)我 久仰 ,王總有給您電話嗎 ? 您好 ,很高興認(rèn)識(shí)您 知道您很忙 ,請(qǐng)問(wèn)我們有多少時(shí)間 ? 聽(tīng)王總說(shuō)您常打高爾夫球 ? 有些問(wèn)題想向您請(qǐng)教 (學(xué)習(xí) ) 步驟 會(huì)面技術(shù)的要求 1 準(zhǔn) 備 1 先決定要收集哪些情報(bào) 2 如果能夠事先調(diào)查 ， 將等調(diào)查之后再進(jìn)行訪問(wèn) 3 攜帶作好的調(diào)查表前往 4 問(wèn)題內(nèi)容 ， 問(wèn)題順序以及措詞都需事先想好 5 把自己設(shè)想成對(duì)方 ， 練習(xí)會(huì)面的一切情況 2 基 本 行 動(dòng) 6 找一個(gè)對(duì)方心情平靜的時(shí)間去訪問(wèn) 7 行為要合乎禮儀 ， 獲得對(duì)方的好感 8 制造愉快的氣氛 ， 直接說(shuō)明調(diào)查的目的 9 做一個(gè)良好的聽(tīng)眾 10 得知對(duì)方很忙 ， 盡可能在短時(shí)間內(nèi)完成拜訪 資料階段 : 情報(bào)收集的 25個(gè)全面要訣 步驟 會(huì)面技術(shù)的要求 3 會(huì) 面 的 原 則 及 要 訣 11 不要一開(kāi)始就提出問(wèn)題 ， 應(yīng)努力營(yíng)造氣氛 12 讓對(duì)方暢所欲言 ， 遺漏的地方再發(fā)問(wèn)及請(qǐng)求補(bǔ)充說(shuō)明 13 一開(kāi)始必須問(wèn)一些比較容易回答的問(wèn)題 14 一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 15 用淺顯易懂的 ， 不會(huì)被誤解的話發(fā)問(wèn) 16 一邊說(shuō)話一邊觀察你的四周 17 在談話中套出數(shù)據(jù) 18 一面聽(tīng)對(duì)方講話 ， 一面探出對(duì)方的信念和真心話 19 不只是表面的事實(shí) ， 要直逼事實(shí)的本質(zhì) 20 正確掌握對(duì)方話里的重點(diǎn) 21 要區(qū)分事實(shí) ， 意見(jiàn)及推測(cè) 22 當(dāng)場(chǎng)記錄所聽(tīng)到的事情和資料 23 對(duì)方提出警戒時(shí)要牢記重點(diǎn) 4 告別 24 誠(chéng)心道謝 25 有禮貌離去 商談過(guò)程的六個(gè)步驟 (一 ） 事前作業(yè) A、 了解對(duì)方的人際風(fēng)格 B、 自己的人際風(fēng)格 ， 客戶會(huì)產(chǎn)生那些感覺(jué) C、 設(shè)立比行目標(biāo) （ 高 — 客戶接受 ， 低 — 談話良好 ） (二 ） 接觸話術(shù) A、 降低人際緊張關(guān)系度 ， 友善型時(shí)間長(zhǎng)控制型時(shí)間短 B、 見(jiàn)面的目的 — — 說(shuō)明自己的商品 、 服務(wù)想法是否符 合對(duì)方需求 C、 提供利益好處 （ 這是重點(diǎn) ） (三） 發(fā)掘需要 A、 讓對(duì)方舒適 ， 了解對(duì)方的人際風(fēng)格 ， 詢問(wèn)問(wèn)題了解 需求 B、 得到對(duì)方的同意 ， 檢視事實(shí)與相互了解 C、 確定你了解對(duì)方的需求 (四 ） 展示說(shuō)明 A、 將特色轉(zhuǎn)化為利益 ， 能解決客戶的問(wèn)題和需求 B、 還有什么人在使用這產(chǎn)品 ？ 這產(chǎn)品有什么用處 ？ C、 你的商品與服務(wù)中 ， 針對(duì)不同人際風(fēng)格的人解決他 的問(wèn)題 (五） 支持回饋 A、 歡迎問(wèn)題，并且專心聆聽(tīng) B、 接受不同人際風(fēng)格的人感覺(jué) C、 主動(dòng)詢問(wèn)有關(guān)其他問(wèn)題 D、 你的問(wèn)題是 A、 B、 C， 我的回應(yīng)是 A、 B、 C E、 不要太主觀 ， 有防衛(wèi)性行為 (六 ） 采取行動(dòng) A、 要求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 ， 接受你的想法 ， 認(rèn)同你的 方法 ， 相信你的服務(wù) B、 假設(shè)決定 （ 客戶都是友善的 ） C、 提出細(xì)節(jié)并得到對(duì)方的同意 D、 提供選擇： E 、 提出正反兩面的比較 117 第四單元 ：如何尋找客戶的需求 (上 ) ――探詢篇 118 明白客戶的需求 客戶需求 :為滿足或解決某些事情 (如 :需要、希望、問(wèn)題、要求、目的、期望、疑慮等，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到一種愿望的表現(xiàn)。