【正文】 ? 具體的 ? 可達(dá)到 (合理 )的 ? 可以衡量的 ? 基于時(shí)間的 ? 與現(xiàn)在相關(guān)的 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 例： ? 戰(zhàn)術(shù) (近期 )目標(biāo)：本月個(gè)人業(yè)績(jī) 5萬(wàn)、排名第一 ? 戰(zhàn)略 (中長(zhǎng)期 )目標(biāo)： 2年內(nèi)成為部門(mén)經(jīng)理 定位與目標(biāo)的關(guān)系 ?定位 確定我們的起點(diǎn) ?目標(biāo) 確定我們的終點(diǎn) 一個(gè)需要認(rèn)真思考的問(wèn)題 ?什么是成功 ? ?成功的定義和理解 …… ?人生快樂(lè)是最大的成功！ 個(gè)人職業(yè)定位 1 業(yè)務(wù)人員 :辛勤工作 =生存 +溫飽 ? 辛勤的螞蟻 個(gè)人職業(yè)定位 2 骨干人員 :經(jīng)驗(yàn)積累 \知識(shí)技能貯備 =小康 12年 ? 捕食者 個(gè)人職業(yè)定位 3 中層管理者 :能力提升 =中產(chǎn)階級(jí) 35年 ? 捕食隊(duì)長(zhǎng) 個(gè)人職業(yè)定位 4 高級(jí)管理者 ?創(chuàng)業(yè)老板 ? 58年 ? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 銷(xiāo)售管理的困擾 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 時(shí) 間 (in month) 庫(kù) 存 銷(xiāo)售預(yù)估 銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 計(jì)劃 反饋 執(zhí)行 檢視 目標(biāo) PLAN DO ACTION CHECK 創(chuàng)新 及時(shí) 目標(biāo)管理方法 PDCA循環(huán) 需要處理好的關(guān)系 設(shè)定目標(biāo)與自身?xiàng)l件的關(guān)系 個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)的關(guān)系 家（私）事與公事的關(guān)系 人情與制度的關(guān)系 付出與回報(bào)的關(guān)系 需要調(diào)整的心態(tài) ? 被指揮時(shí) 感到受氣 ? 被誤解時(shí) 感到委屈 ? 被輕視時(shí) 感到憤怒 ? 被欺騙時(shí) 感到無(wú)助 被指揮是上司覺(jué)得你行 被誤解是你的表達(dá)式不夠“流行” 被輕視是你自身實(shí)力不夠 恭喜你終于又被騙了一次 達(dá)成職場(chǎng)目標(biāo)的必由之路 對(duì)上級(jí) ? 主動(dòng)報(bào)告工作進(jìn)展 ? 回答上級(jí)的問(wèn)訊準(zhǔn)確無(wú)誤 ? 努力學(xué)習(xí) \正確全面領(lǐng)會(huì)上級(jí)意圖 ? 善于總結(jié)，不犯二次錯(cuò)誤 ? 樂(lè)于助人，同事關(guān)系融洽 ? 敢于接受艱巨任務(wù)和挑戰(zhàn) 讓上級(jí)安心 讓自己養(yǎng)成好習(xí)慣 讓上級(jí)放心 讓自己嚴(yán)謹(jǐn) 讓上級(jí)寬心 讓自己進(jìn)步 讓上級(jí)省心 讓自己成熟 讓上級(jí)舒心 讓自己人脈寬廣 讓上級(jí)開(kāi)心 讓自己有力量 達(dá)成職場(chǎng)目標(biāo)的必由之路 對(duì)自己 ? 嚴(yán)以律己，寬以待人 自己進(jìn)步 ? 勿以善小而不為，勿以惡小而為之 德行 ? 積極主動(dòng)，樂(lè)觀向上 開(kāi)心、提升生命質(zhì)量 ? 敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于承諾 更加有力量 ? 敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新 創(chuàng)造性增強(qiáng) ? 善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié) 提升自身綜合素質(zhì) 達(dá)成職場(chǎng)目標(biāo)的必由之路 對(duì)同事 ? 公平公正、坦蕩豁達(dá) ? 樂(lè)于助人 ? 主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，不給他人添麻煩 人緣好 人品好 形象好 一個(gè)檢驗(yàn)自己職業(yè)成功與否的方法 ? 在你離開(kāi)一個(gè)工作崗位以后，你回去辦事或做其他交流時(shí)受歡迎的程度決定了你角色成功的程度 二個(gè)忠告 ? 學(xué)會(huì)完整、干凈、利索地完成一件又一件任務(wù)（而不是只會(huì)提意見(jiàn)、找毛病，當(dāng)然這些人也是需要的） ? 腦 =嘴 =手 =腳 定位精目標(biāo)準(zhǔn)腳踏實(shí)地不急不躁 心想事成 抱怨少奉獻(xiàn)多人格升華有才有德 第三部分 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成方法 顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？ 銷(xiāo)售的三大障礙 不行動(dòng) 害怕拒絕 ——拒絕不是沖你個(gè)人而來(lái) 只要你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡！ ——艾默生 拒絕學(xué)習(xí) 銷(xiāo)售厘清 6大問(wèn)題 一、你是誰(shuí)？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實(shí)？ 五、為什么我要跟你買(mǎi)？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 客 戶(hù) 建 立 信 任 客 戶(hù) 分 析 挖 掘 需 求 呈現(xiàn) 價(jià)值 贏取承諾 收 款 訂單 ? 當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€(gè)旅游公司？（定人、定時(shí)、定量） ? 當(dāng)?shù)赜卸嗌賰?yōu)質(zhì)客戶(hù)？ ? 是否有銷(xiāo)售行為管理？ ? 是否有目標(biāo)式銷(xiāo)售？ ? 是否有定期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)？ ? …… 幾 個(gè) 問(wèn) 題 第一單元： 客 戶(hù) 滲 透 客 戶(hù) 購(gòu) 買(mǎi) 的 要 素 需 求 信 賴(lài) 價(jià) 值 價(jià) 格 體 驗(yàn) Feature。 路線管理的優(yōu)點(diǎn) 銷(xiāo)量 ＝ 拜訪的客戶(hù)數(shù) 客戶(hù)活動(dòng)率 平均 訂量 ? 業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是 客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 客戶(hù)活動(dòng)率取決于良好的 拜訪計(jì)劃 ? 訂量 的提升仰賴(lài) 銷(xiāo)售說(shuō)服技巧 銷(xiāo)售公式 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 潛在市場(chǎng) 銷(xiāo)售平臺(tái) 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái) 現(xiàn)有客戶(hù) 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “ 新客戶(hù) ” 初次購(gòu)買(mǎi) 重要客戶(hù) 工作平臺(tái) “ 洽談中的客戶(hù) ” “ 積極發(fā)展尚未購(gòu)買(mǎi)的 客戶(hù) ” P P p p 市場(chǎng)平臺(tái) H “潛在客戶(hù) ” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則 “圍墻 ” 銷(xiāo)售過(guò)程 銷(xiāo) 售 管 理 機(jī)率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 % 額外的生意 習(xí)慣管理 = 管理 + 管理 客戶(hù)管理 : * 新客戶(hù) . * 老客戶(hù) . 達(dá)成狀況 回收狀況 中心管理： * 利潤(rùn) * 費(fèi) 用 行政事務(wù)管理 日常 時(shí)間 開(kāi)發(fā) 升級(jí) 業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 貨款提 升 降 低 績(jī)效要素 第三單元： 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程 102 情景模擬 : ?銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 103 有效的開(kāi)場(chǎng)白能令拜訪順利進(jìn)行 ? 融洽氣氛（閑聊） ? 提出拜訪目的 ? 陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處 ? 核實(shí)認(rèn)同 104 分組練習(xí) : ? 你是一名業(yè)務(wù)代表 ? 你拜訪的對(duì)象是某旅 行社 的負(fù)責(zé)人 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白 我的優(yōu)勢(shì)是 : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 我的劣勢(shì)是 : 1. 2. 3. 4. 5. 6. SWOT分析 ?專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備（ Professional ） ?銷(xiāo)售開(kāi)啟（ Approach Opening ） ?拒絕處理（ Insist ） ?銷(xiāo)售說(shuō)服（ Presentation Demo） ?異議處理（ Objection Handling） ?成功締結(jié)（ Close） 銷(xiāo)售的六大步驟 項(xiàng)目 準(zhǔn)備內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 1 約定面談 1 事先約好訪問(wèn)的時(shí)間 2 面談對(duì)象 2 約好面談的對(duì)象 3 談判計(jì)劃 3 參考上一次面談紀(jì)錄，決定這一次面談程序 4 服 裝 4 檢查一下服裝儀容 5 推銷(xiāo)工具 5 準(zhǔn)備好所需的推銷(xiāo)工具及資料 6 話(huà) 題 6 從客戶(hù)的興趣或是商業(yè)界中，準(zhǔn)備好話(huà)題 7 稱(chēng)贊用語(yǔ) 7 事先準(zhǔn)備適合顧客的稱(chēng)贊用語(yǔ) 8下次拜訪的機(jī)會(huì) 8 事先想好如何制造下一回訪問(wèn)的機(jī)會(huì) 9 問(wèn)題內(nèi)容 9 整理出想要知道的事情并且準(zhǔn)備好問(wèn)題 10 預(yù)定事項(xiàng) 10 解決前次未解決的事項(xiàng) 11 車(chē)輛整理 11 準(zhǔn)備好營(yíng)業(yè)車(chē)輛，并且事先清洗干凈 12 檢查攜帶物品 12 檢查一下推銷(xiāo)員必備的隨身物品 訪問(wèn)之前的十二點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng) 具體的內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 1 自 信 1 對(duì)公司及商品好好研究一番 ， 并充滿(mǎn)自信 2 對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)充滿(mǎn)自信和自尊 3 好好地作好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備 2 服 裝 4 整理好自己的服裝儀容 5 隨身攜帶的物品必須新鮮且整潔 6 皮箱及皮包里頭也要井然有序 3 表 情 7 保持良好的體能狀態(tài) 8 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在 9 在鏡子面前檢查一下自己的表情 接 觸 階 段 留下良好第一印象的自我檢查表 具體的內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 4 打 招 呼 10 使用優(yōu)美的寒暄言詞 11 自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力 ， 才能留給對(duì)方深刻的印象 12 介紹公司時(shí)必須簡(jiǎn)潔并富有魅力 5 感 激 13 由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面 14 稱(chēng)贊對(duì)方或是公司的長(zhǎng)處 15 用明朗的聲音 ， 清晰的口齒說(shuō)話(huà)