【正文】 同客戶－－重復(fù)顧客的需求 ? 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 ? 使用推廣工具來支持和證明你的觀點(diǎn) 163 如何正確使用推廣材料和證明材料 ? 選擇正確的材料，資料貴精而不貴多 ? 資料應(yīng)該完好無缺 ? 熟悉材料 ? 保持目光的接觸 ? 手掌、手指保持清潔 ? 用筆協(xié)助講解 ? 與客戶保持適當(dāng)距離 第七單元：處理客戶異議 異議產(chǎn)生的原因： 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不以為然 對(duì)價(jià)格不能接受 對(duì)銷售員不信任 缺乏做決斷的力量 提高處理異議的能力 每周匯整聽到的所有異議 設(shè)計(jì)處理每個(gè)異議的方式 要富有創(chuàng)意并保留彈性 熟悉搭配締結(jié)技巧運(yùn)用 練習(xí) 練習(xí) 練習(xí) 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對(duì)客戶的尊重 安心的程度 信賴感 處理異議的原則 留神傾聽 ， 確定異議的原因 重視每次異議有如初次面對(duì)它 不要直接反駁 不要瞎猜或說謊 用緩和的語句給予說明 運(yùn)用處理異議的技巧 A:將異議化為問題再回答問題 ex:除了這幾個(gè)因素 ， 還有其他原因嗎 ？ B:運(yùn)用同理心 ， 消除異議的疑慮 C:處理異議后立刻運(yùn)用締結(jié)技巧 D:支持確認(rèn)和鼓勵(lì)顧客做決斷 ex:您以后一定會(huì)滿意現(xiàn)在所做的決定 討論 : 當(dāng) 對(duì) 手 提 出 不 合 理 要 求 時(shí) 如 何 應(yīng) 對(duì) ? 1. 先 確 認(rèn)形勢(shì) (優(yōu)劣 .對(duì)手風(fēng)格 ) 2. 表示理解或吃 驚奇 3. 說明不能接受理由 4. 示弱策略 (請(qǐng)求其協(xié)助 ) 5. 激發(fā)其自大心理 (認(rèn)同有彈性 ) 6. 創(chuàng)造備選方案 (讓對(duì)方先提案 ) 第八單元：獲取承諾 170 獲取承諾 是指為了完成拜訪目的，使拜訪工作繼續(xù)，常常在拜訪結(jié)束時(shí)和在下一步行動(dòng)計(jì)劃中獲得機(jī)會(huì)使用。 171 購買信號(hào) ? 什么是購買信號(hào) ? 是指客戶接受銷售人員建議或產(chǎn)品益處表現(xiàn)出來的積極合作信號(hào)或承諾信號(hào) ? 口頭性購買信號(hào) ? 非口頭性購買信號(hào) 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ?如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào) ?如何達(dá)成交易 ?傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ?如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 ?如何達(dá)到雙贏成交 ?最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) ?怎樣打破最后的僵局 ?不猶豫、明確地提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 ?臉部表情 ?肢體語言 ?語氣言詞 ?氣氛 最終 Close – 締結(jié)合約 獲取承諾 偵測(cè)購買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測(cè)購買訊號(hào)提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險(xiǎn) ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實(shí)能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶價(jià)值 ） ? “我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論 。 ” ? 善用提問法 成交技巧 175 獲取承諾的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ? 選擇式 ? 假設(shè)式 176 口頭購買信號(hào) 非口頭購買信號(hào) ? 聽起來不錯(cuò)嘛！ ? 你的產(chǎn)品有什么特別好處？ ? 我希望你能提供更多信息。 ? 你提出了一些好的想法。 ? 他們的反饋是怎樣的？ ? 能告訴我有多少企業(yè)收益于你們的產(chǎn)品？ ? 點(diǎn)頭 ? 身體前頃 ? 認(rèn)真看材料 ? 做記錄（產(chǎn)品或個(gè)人信息） ? 積極的面部表情：微笑 ? 翹起大姆指輕輕敲點(diǎn)桌面 177 獲取承諾的步驟 ? 簡(jiǎn)單總結(jié)特征與利益 ? 提出行動(dòng)計(jì)劃和要求 ? 支持顧客決定，使他感到?jīng)Q定是正確的 ? 核實(shí)認(rèn)同 臨門一腳 關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧 15大策略 善用提問法 豪豬法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚(yáng) 恰當(dāng)時(shí)機(jī) 不違心 避免長(zhǎng)篇大套 為人著想 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領(lǐng)導(dǎo)法 微不足道法 播種法 ——控制自己的思想： Concept ——控制自己的時(shí)間： Clock ——控制接觸的對(duì)象： Contacts ——控制溝通的方式： Communication ——控制自己的承諾： Commitments ——控制自己的目標(biāo)： Causes ——控制自己的憂慮： Concern 自制的七個(gè) C— 讓你更成功 將消極心態(tài)排除在心門之外 機(jī)會(huì)的門就會(huì)向你開啟 銷售就是找對(duì)人 銷售就是交朋友 銷售就是講故事 銷售就是開發(fā)需求 銷售就是少說多問 銷售就是解決問題 麒宇人力銷售定義 銷售就是販賣好處 銷售就是強(qiáng)調(diào)價(jià)值 銷售就是簽單 銷售就是“走出去、說出來、收回來” 1銷售就是逃離痛苦 1銷售就是快樂 銷售成就人生理想！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:09:4216:09:4216:092/3/2023 4:09:42 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :09:4216:09Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:09:4216:09:4216:09Friday, February 3, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :09:4216:09:42February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 9分 42秒 16:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 4時(shí) 9分 :09February 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 9分 42秒 16:09:423 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 9分 42秒 下午 4時(shí) 9分 16:09: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:09:4216:09:4216:092/3/2023 4:09:42 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:4216:09Feb233Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:09:4216:09:4216:09Friday, February 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:4216:09:42February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 9分 42秒 16:09: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 9分 :09February 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 9分 42秒 16:09:423 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時(shí) 9分 42秒 下午 4時(shí) 9分 16:09: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:09:4216:09:4216:092/3/2023 4:09:42 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:4216:09Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:09:4216:09:4216:09Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:4216:09:42February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 9分 42秒 16:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 4時(shí) 9分 :09February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 9分 42秒 16:09:423 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 9分 42秒 下午 4時(shí) 9分 16:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴