卓越管理團隊訓練-在線瀏覽
2025-02-08 15:58本頁面
【正文】 GO， 野營休閑去 ” 以提升來客數(shù)為核心的促銷 如何應對 “ 成交率低 ， 客單量少 ” 的現(xiàn)象 原因： （ 1） 主要是來客數(shù)少 ， 所以客單數(shù)少 （ 2） 其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖 ， 商場吸引力減弱 （ 3） 商品單品結(jié)構(gòu)精選不準 ， 顧客買不到自己合適的商品 ， 不能引起顧客的購買欲 （ 4） 競爭對手的競爭手段比我方強 措施： 一要做顧客調(diào)查 ， 了解顧客想什么 ， 需要什么 ， 二要挑選轟動驚暴商品 ， 三要調(diào)整 20商品單品 ， 四要供應商增加試吃和展示 方案如： DM單品數(shù) 不要過多 /DM單品選擇 重敏感性 /DM周期的問題 /10P大 DM / 1P小 DM的選擇問題 /DM的考核關(guān)鍵點來客數(shù)變化 /銷售額占比 / “ 早餐商品工程 ” 時段 8:00am— 10:00am “ 晚餐商品工程時段 ” 4:00pm— 6:00pm “ 閑逛性消費 ” 時段 7:00pm— 10:00pm “ 菜籃子工程 ” 如何應對 “ 近期客單價低 ” 的現(xiàn)象 原因： （ 1） 肯定是中高價位商品動銷少 （ 2） 中高等收入顧客數(shù)減少 ， 其消費地點和目標可能轉(zhuǎn)移 （ 3） 所選中高檔商品不合顧客意向 措施： 一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品， 二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告 ， 三要制定引 導 顧客 多買 的條件， 如：買夠 100元可再買半價 XX 如何應對 “ 顧客認為價格普遍比競爭對手高 ” 的現(xiàn)象 原因： （ 1） 敏感性 /驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高 （ 2） 宣傳和促銷境界比競爭對手低 （ 3） 價格趨勢未掌握好 措施：一要加大市場價格竟爭調(diào)查環(huán)圍和力度 ， 確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢 ， 二要與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略 方案如：每周對敏感性商品進行兩次市調(diào) ， 確保比競爭對手更便宜 ， 當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時 ， 通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭 ， 以確保迅速吸引顧客的眼球 ， 轉(zhuǎn)移競爭對手的視線 ， 使競爭對手價格促銷策略上處于被動 。 并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn) ) 6 、 如何應對 “ 形象敏感商品不如競爭對手的敏感” 的現(xiàn)象 原因： (1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度 (2) 說明采購對市場變化把握不準 (3) 說明采購離顧客很遠 ,輕視顧客市調(diào) (4) 20商品歸納不準確 措施 : (1) 根據(jù)消費者需求 ， 分析商品結(jié)構(gòu) ,重新精選形象敏感商品 (2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點 /磁石線 /磁石區(qū) (3) 形象敏感商品要周期性換新 ,并引導顧客消費 如何 應 對 “ 購物氣氛冷落 ” 的現(xiàn)象 原因： （ 1） 處在淡季 （ 2） 競爭對手活動多 ， 搶了風頭 （ 3） 經(jīng)營水平江河日下 （ 4） 購物環(huán)境差 措施： （ 1） 大規(guī)模尋找超低價位商品 （ 2） 大規(guī)模尋找 特價 車商品 （ 3） 半價 /買贈系列活動 （ 4） 加大現(xiàn)場促銷 （ 5） 加大娛樂銷售 （ 6） 改進店內(nèi) VI標識系統(tǒng) （ 7） 加大店外促銷活動 （ 8） 加強文化廣場活動 方案如： （ 1） 一元 區(qū) 、 三元 區(qū) 、 9元 區(qū) 等 （ 2） 挑選 150個 8 、 如何應對 “ 商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手 ”的現(xiàn)象 原因： （ 1） 說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣 （ 2） 說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理 （ 3） 說明競爭對手新商品 /季節(jié)商品比我們開發(fā)及時 措施： （ 1） 要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1