激勵--打造卓越的銷售團隊(編輯修改稿)
2025-03-03 14:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)用 科學(xué)的績效管理體系 公正、公平和公開 總體薪酬和銷售績效掛鉤 團隊業(yè)績與個人貢獻(xiàn)并重 ?人員的輔導(dǎo)、培訓(xùn)與開發(fā) 39 銷售人員的薪酬與績效管理 40 獵人與獵狗的 “博弈 ” 41 一個事例 ?民營企業(yè)老板張總最近實在是苦惱 。 他給每位銷售經(jīng)理每個月開支 6000元錢 ， 算是當(dāng)?shù)氐母吖べY了 。 可是他們還是發(fā)牢騷 ， 工作熱情也不高 。 這是怎么回事呢 ？ 42 沒有薪酬體系？ 43 你的薪酬觀 …… ？ 銷售費用？ 成本？ 投資？ 菜場買菜？ 價值？ 勞動報酬？ 生活保障？ 44 銷售人員要采用特殊的薪酬系統(tǒng)嗎？ ?保證整個公司薪酬的內(nèi)部公平性 ?采用統(tǒng)一的付酬因素 通常付酬因素 (4P)： ?按工作內(nèi)容付酬 ——Pay for Position(點因素崗位評價） ?按能力素質(zhì)付酬 ——Pay for Person ?按績效貢獻(xiàn)付酬 ——Pay for Performance（ 過去時） ?按市場行情付酬 ——Pay for Price（ 薪酬調(diào)查） 45 某企業(yè)的付酬因素（例） 1 對企業(yè)的影響 2 0 . 0 0 % 240 62 管理監(jiān)督 1 2 . 0 0 % 144 43 責(zé)任范圍 1 2 . 0 0 % 144 44 溝通技巧 6 . 0 0 % 72 25 任職資格 1 0 . 0 0 % 120 36 解決問題的難度 1 5 . 0 0 % 180 57 外部市場價格 2 5 . 0 0 % 300 8100% 1200 301 學(xué)歷水平 1 6 . 0 0 % 4 % 4%2 職業(yè)經(jīng)驗 3 2 . 0 0 % 8 % 8%1 貢獻(xiàn)程度 4 0 . 0 0 % 1 0 % 10%2 公司工作年限 1 2 . 0 0 % 3 % 3%100% 25% 25%最高點值 最低點值分類 序號 報 酬 因 素 權(quán) 數(shù)貢獻(xiàn)與業(yè)績評價要素（ PF ）合計崗位價值評價要素（ PS ）合計個人評價要素 ( P E )46 某企業(yè)的付酬因素（例） 職位名稱任職者級別 分?jǐn)?shù) 級別 分?jǐn)?shù) 級別 分?jǐn)?shù) 級別 分?jǐn)?shù)規(guī)模 11 7 2 8影響 11 8 3 8類別 2 1 1 1人數(shù) 2 1 1 2廣度 6 3 2 4獨立性 4 4 2 4營業(yè)知識3 13 2 8 1 3 2 8技巧 2 2 1 2頻率 3 3 3 3內(nèi)外用處1 1 1 1經(jīng)驗 5 4 2 4學(xué)歷 5 4 3 4復(fù)雜性 5 4 2 4創(chuàng)造性 5 4 3 47 11 147 8 82 5 37 8 82低 高 低 高 低 高 低 高5400 9000 1 3 0% 3 0% 2 2%2 2 4% 3 0% 4 4%1 3 0% 1 8% 3 0% 4 5%2 2 1% 1 3% 3 0% 3 0%要素類別因 素市場部經(jīng)理 市場推廣經(jīng)理 銷售代表 銷售經(jīng)理崗位評價因素(PS)1對企業(yè)的影響158 86 992管理監(jiān)督31 4 4 153職任范圍70 44 20 534溝通技巧40 40 20 405任職資格88 67 35 676問題難度122 92市場平均薪酬49 92合計得分 669 423 182 456崗位級別 崗位工資 7200 4550 1953 4905崗位工資范圍個人評價因素學(xué)歷水平職業(yè)經(jīng)驗績效貢獻(xiàn)評價貢獻(xiàn)程度公司工作年限合 計 5% 11% 0% 7%綜合評估結(jié)果 47 銷售系統(tǒng)薪酬的差異性 北京 太和企業(yè)管理顧問有限公司調(diào)查表明：銷售系統(tǒng)的薪酬水平普遍高于企業(yè)其他職能部門的人員 —— 必須接受的現(xiàn)實?。ㄒ钥偙O(jiān)級為例）： ?更高的激勵性 ?更具有競爭力 ?更加直接、更加即時地與工作 成果相聯(lián)系 48 統(tǒng)一的薪酬體系下，實現(xiàn)薪酬差異性的技巧 ?薪酬結(jié)構(gòu)中，績效浮動部分所占比例更高 （更具有彈性?。? ?崗位評價因素的權(quán)重設(shè)計（適當(dāng)傾向于銷售系統(tǒng)占優(yōu)勢的因素）
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