金牌銷售打造卓越營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-14 02:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的方式 ，登門拜訪 ，意向拜訪 “連環(huán)績” 、聚會(huì)、展會(huì) 、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找 、行業(yè)協(xié)會(huì) “代理人” ：客戶無處不在 11. …… 64 以客戶 需求 為中心 溝通因找準(zhǔn)需求而高效 產(chǎn)品本無賣點(diǎn) ,符合需求的才叫賣點(diǎn) 65 客戶 流失 業(yè)績 下降 客戶總價(jià)值 客戶總成本 客戶 增長 業(yè)績 增長 等價(jià)值線 66 產(chǎn)品價(jià)值延伸 客戶價(jià)值提升 核心價(jià)值 有形價(jià)值 無形價(jià)值 附加價(jià)值 67 潛在需求 差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識(shí)到 制造驚喜，把“心”留住 關(guān)鍵需求 專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服 68 CTS 關(guān)鍵 滿意因素 USP 獨(dú)特 的銷售主張 特別的愛給特別的你！ 69 破 剔除 哪些是應(yīng)該剔除的 聯(lián) 增加 哪些是應(yīng)該增加的 分 減少 哪些是應(yīng)該減少的 立 創(chuàng)造 需要?jiǎng)?chuàng)造什么 思考的四個(gè)緯度 新價(jià)值曲線 70 剔除 服務(wù)速度慢 增加 一線營銷人素質(zhì)技能的提升 減少 廣告投放 創(chuàng)造 降低客戶時(shí)間成本 新價(jià)值曲線 71 A： 20%品牌信任者 B： 60%品牌比較者 C： 20%品牌咨詢者 72 1. 你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西 —— 價(jià)值 2. 客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西 —— 價(jià)值 3. 價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明 4. 運(yùn)用一群人說服一個(gè)人的策略 5. 靈活將 “ 黃婆 ” 精神運(yùn)用到極致 客戶價(jià)值最大化 傳播價(jià)值 選擇價(jià)值 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 成就你我 方案呈現(xiàn)階段 73 FAB陳述法則 ?特性 ?優(yōu)點(diǎn) ?好處 74 AIDA銷售技巧 ?注意： ?興趣： ?欲望： ?行動(dòng)： 75 對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí) ? 不是阻礙 ,而是一種需求 ? 客戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 ? 以共同解決問題為導(dǎo)向來處理 76 慧眼識(shí)別 玩笑 假象 真實(shí) 77 ———— 肯定對(duì)方，以理服人 ———— 穩(wěn)定情緒，情緒銷售 ———— 識(shí)別真實(shí)，對(duì)癥下藥 拒絕的類型 應(yīng)對(duì)策略 客戶異議應(yīng)對(duì)策略 78 積極聆聽客戶的全部講話 點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來 對(duì)異議反饋 復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息 對(duì)異議提問 您考慮的非常周全 ，除了這個(gè)問題其他沒什么問題了吧 ? 回答異議 重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的 確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？ 用 “ 順便說一下 ” 來轉(zhuǎn)移話題 如何應(yīng)對(duì)異議？ 79 緊握“劍柄” 、相信產(chǎn)品、相信自己 ，勇敢拒絕 80 這個(gè)銷售員是個(gè)什么樣的人 ? 我為什么要買你的產(chǎn)品 ? 我憑什么要相信你說的話 ? 還有誰用過你的產(chǎn)品 ? 用過你產(chǎn)品的人說了些什么 ? 用你的產(chǎn)品我能得到什么 ? 如何證明你的價(jià)格是合理的 ? ?? 客戶心中的問題 81 ?客戶本身的不自信 ?害怕以后會(huì)后悔 ?害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 ?害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途 ?害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品 ?害怕錢花了 ,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo) ?害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn) ?…… 把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心 82 交易贏得階段 ? 任何時(shí)候都不忘成交是第一目的 ? 任何時(shí)候都有成交的可能 ? 沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切 83 成交流程 提出成交要求 要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。 問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？ 要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥” 針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心 要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議 進(jìn)行深度銷售 要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值 要求成交 認(rèn)可、肯定、真誠 84 實(shí)用促成成交方法 85 ? 當(dāng)客戶不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象 ? 對(duì)已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹 關(guān)系增進(jìn)階段 86 銷售不是精彩的忽悠 三不要 三要 87 新客戶 新客戶 新客戶 新客戶 沒能積極迅速解決客戶遇到 的問題 沒意識(shí)到客戶資源的重要性 與客戶沒有高效的溝通 漏桶原理 : 老客戶 老客戶 老客戶 老客戶 不兌現(xiàn)自己的承諾 88 打造金牌客戶服務(wù) ? 對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注 ? 幫助客戶解決問題 ? 迅速響應(yīng)客戶的需求 ? 始終以客戶為中心 ? 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 設(shè)身處地的為客戶著想 ? 提供個(gè)性化的服務(wù) 89 如何打造團(tuán)隊(duì)精神？ 90 手機(jī)不賴，要是便 宜我也買個(gè)去。 你那些股票 怎么樣了 老大，我給你按摩 喜唰唰！ ~ 老馬，趕緊整 整完好打麻將。 晚上吃點(diǎn) 啥呢？ 老馬，你這個(gè)挖法 有問題??！ 老大手機(jī)還能看“艷照門” 還按摩，就會(huì) 拍馬屁！ 跟你一樣，我 最煩他。 一起整，一會(huì) 不就整完了嗎？ 91 由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 團(tuán) 隊(duì) 目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由與價(jià)值，且這個(gè)目標(biāo)是個(gè)人無法完成的。 人是團(tuán)隊(duì)的核心要素決定因素 團(tuán)隊(duì)定位與個(gè)人定位 分工明確，責(zé)任到人 緊張有序，步步為營 團(tuán)隊(duì)五要素 92 顧客價(jià)值 成員價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 t e a m T—— 目標(biāo) E—— 學(xué)習(xí) A—— 能力 M—— 士氣 TEAM的含義 93 團(tuán)隊(duì)精神 : 大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)精神 核心： 協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)精神 體現(xiàn)： 向心力、凝聚力、 1+12 團(tuán)隊(duì)精神 價(jià)值： 團(tuán)隊(duì)的靈魂，組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障 團(tuán)隊(duì)精神 特征： 高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感 94 個(gè)人是舟，團(tuán)隊(duì)是船 個(gè)
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