卓越銷售管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-24 23:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工。 12大案例分析 小組研討： 12個不同案例分析， 此狀況或員工處于哪一個發(fā)展階段； 我們應(yīng)該用哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式進(jìn)行管理； 研討時間 45分鐘。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結(jié) 平臺的層面 市場平臺 “準(zhǔn)客戶 ” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺 “洽談中的客戶 ” 積極發(fā)展尚未購買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % “新客戶 ” 初次購買 購買平臺 – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻 ” 圍墻因素 流失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準(zhǔn)則 增員的平臺 市場平臺 “準(zhǔn)增員 ” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 增員過程 工作平臺 “洽談中的增員 ” 積極發(fā)展尚未決定的增員 P P P P 增 員 管 道 增員熱度 % “新人 ” 決定加入 購買平臺 – 現(xiàn)有屬員 成為主管 發(fā)展更多的新人 流失的新人 “圍墻 ” 圍墻因素 脫落的屬員 組織發(fā)展 篩選過程 /準(zhǔn)則 市場平臺 市場平臺 篩選準(zhǔn)則 客觀衡量商業(yè)機(jī)會或潛在客戶價值的準(zhǔn)則 目的。 將資源使用效率達(dá)到最高 市場平臺的逆向計劃 目標(biāo) 平均訂單金額 訂單數(shù) 提案：訂單比 提案數(shù) 拜訪：提案比 拜訪數(shù) 電話：拜訪比 電話數(shù) 1,000,000 10,000 10 3 : 1 300 2 : 1 600 5 : 1 3,000 工作平臺 工作平臺 “成交熱度 ” ?獲得生意成交的機(jī)會 ?能轉(zhuǎn)變機(jī)會成為生意的因素 目的 ?提供較準(zhǔn)確的預(yù)測 ?促進(jìn)銷售人員爭取新生意 工作平臺 如何使用 “成交熱度 ” 已提供報價及進(jìn)行下步合作 40% 就合同條款進(jìn)行談判 60% 通過初審 / 繼續(xù)深入談判 80% 已溝通及確定邁向簽單的步驟 90% 已簽單 100% 階段要素 機(jī)率 購買平臺 購買平臺 圍墻準(zhǔn)則 ?增加生意成交的機(jī)會 ?分析評估買方和賣方之間的關(guān)系 目的 … 決定該用哪一些需要采取的客戶接觸行動以改善、發(fā)展或加強關(guān)系的準(zhǔn)則。 誠信 專業(yè) 服務(wù) 附加值 … 狩野（）模式 ?基本特性（ ） ? 或稱為“必須有”特性，有了它客戶不會有喜悅，但是沒有了就會令客戶憤怒。 ?性能相關(guān)的特性（） ? 或稱為“愈多愈好”特性，這些特性愈多，開始客戶會較少感到滿意，以后逐漸滿意。 ?悅?cè)颂匦裕? ） ? 或稱為“魅力”特性，這些特性即使少許，也會令客戶感到十分滿意。 狩野（）模式 性能相關(guān)的特性 悅?cè)颂匦? 基本特性 特性存在 客戶滿意 程度 完美 缺 憤怒 悅?cè)? 獵人和農(nóng)夫 獵人 快速搞好關(guān)系 外向 堅持、進(jìn)取、支配 不理會規(guī)則 重金錢 自私、自我 喜愛冒險 喜愛自由生活 新生意 農(nóng)夫 慢而有條理 內(nèi)向 悠然的 服從規(guī)則 重安全意識 對公司和客戶極度忠誠 謹(jǐn)慎的、小心的 重家庭 老客戶 錯誤的平臺行為 活動 業(yè)績 銷售人員認(rèn)為他工作有技巧：付出很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果 銷售人員受到挫折：努力工作但結(jié)果仍不好 間隔 產(chǎn)生原因 平臺提供給公司最有效管理時間間隔的方法 正確的平臺活動 活動 業(yè)績 獵人型的活動 農(nóng)夫型的活動 平臺思想的優(yōu)勢 ?衡量平臺可有助于保持超前的地位； ?可采取快速安全的行動； ?可以最佳地利用資源； ?是努力和績效有更好的聯(lián)系； ?可以正確地衡量績效； ?可更好地預(yù)測； ?可減少“希望管理”的運作；
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