銷售管理與銷售技能培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-23 14:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 增長率 : 5 % 增長率 : 5 % 新品 新渠道 已有渠道 舊品 2023年預估增長 22% 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 形成工作計劃 系統(tǒng) 計劃 項目 任務 活動 重要性 復雜度 資源 事件結(jié)構(gòu)模型 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 第二部分 專 業(yè)銷 售技 能 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 主要內(nèi)容 一、和客戶溝通的基本理念 二、銷售洽談過程的六大步驟 三、幾個應注意的問題 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 一、和客戶溝通的基本理念 ? 雙贏 – 增加我們生意的最佳方法是幫助我們的顧客達到他們的目標和增加他們的生意。 – 這種態(tài)度使我們能夠采用協(xié)商的方式來和我們的顧客交往。 – 它要求我們了解我們的顧客所處的競爭環(huán)境，以及我們的顧客的目標和策略。 ? 動機先于價值 ? 利益分享最終取決于雙方的商業(yè)價值 ? 準備是成功之功 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 例：某企業(yè)助銷員每日工作 10步驟 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 二、銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 提出建議 客戶意見 購買信號 成 交 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 與客戶的四種關系 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 建立親和力的基本方法 PMP ? 商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個很出色的陳列，則要加以評論，表示贊揚 NLP技術 ?情緒同步 ?語調(diào)和速度同步 ?肢體語言同步 ?語言文字同步 ?響應 ?延伸事實 ?認同情感 ?建立聯(lián)系 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 非語言因素 ? 表情 ? 體姿 ? 手勢 ? 語音和語調(diào) 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 提出建議 客戶意見 購買信號 成 交 ?觀察 ?傾聽 ?重復 ?提問 ?反映 …… 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 客戶的需求可能是什么？ ? 經(jīng)銷商的需求是什么？ ? 零售商的需求是什？ 討 論 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 客戶的需求可能是什么？ ?利潤 ?無風險 ?方便 ?服務 ?價格 ?廣告 ?關系 ?威信 ?等等 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 工作 需求 維度 抱負 生活方式 價值觀 個性 家庭 個人面 現(xiàn)實面 精神面 社會面 錢不是需求 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 終端老板如何看待蒙牛 (產(chǎn)品 ) 終端老板 如何看待蒙牛 集客 贏利 提升形象 團購 向競爭對手要政策 獲得促銷品 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 提出建議 客戶意見 購買信號 成 交 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 FABE技術 ? 特點 (Feature) :產(chǎn)品或者方案的基本特性 /功能 ? 優(yōu)點 (Advantage):從特性 /功能引發(fā)出來的具有明顯便利的用途 ? 利益 (Benefit):該用途能夠為客戶帶來的益處 ? 證明 (Evidence):用以證明滿足客戶深處利益的證據(jù) ? 一名雜貨店的店主這樣說過“我們并不買產(chǎn)品。我們買產(chǎn)品能夠 帶給 我們的東西?！? 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 認識 FABE技術 特性 利益 優(yōu)點 洗手液配方 無磷無毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的 牛奶 不會使人 發(fā)胖 同時獲得 營養(yǎng)和身材 利益 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 認識 FABE技術 如何把魚賣給貓 ? 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 練習：特性與利益的區(qū)分 說明：判斷下列各句中劃底線部分的句子是特性還是利益 1． 送貨更快 說明缺貨現(xiàn)象會更少 2． 這個店內(nèi)促銷有助于 建立品牌知名度及增加客流量 3． 新的預組式包裝意味著 完成陳列花費時間更少了 ． 4． 你會獲得 更高的利潤 ， 因為這次的促銷價格已一再降低 5． 這套 自動庫存追蹤系統(tǒng) 將使缺貨及顧客流失現(xiàn)象減少 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 6． 新的全國性廣告
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