銷售管理與銷售技能培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-23 14:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 增長(zhǎng)率 : 5 % 增長(zhǎng)率 : 5 % 新品 新渠道 已有渠道 舊品 2023年預(yù)估增長(zhǎng) 22% 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 形成工作計(jì)劃 系統(tǒng) 計(jì)劃 項(xiàng)目 任務(wù) 活動(dòng) 重要性 復(fù)雜度 資源 事件結(jié)構(gòu)模型 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第二部分 專 業(yè)銷 售技 能 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 主要內(nèi)容 一、和客戶溝通的基本理念 二、銷售洽談過程的六大步驟 三、幾個(gè)應(yīng)注意的問題 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 一、和客戶溝通的基本理念 ? 雙贏 – 增加我們生意的最佳方法是幫助我們的顧客達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意。 – 這種態(tài)度使我們能夠采用協(xié)商的方式來(lái)和我們的顧客交往。 – 它要求我們了解我們的顧客所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及我們的顧客的目標(biāo)和策略。 ? 動(dòng)機(jī)先于價(jià)值 ? 利益分享最終取決于雙方的商業(yè)價(jià)值 ? 準(zhǔn)備是成功之功 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 例：某企業(yè)助銷員每日工作 10步驟 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 二、銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶 提出建議 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 與客戶的四種關(guān)系 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 建立親和力的基本方法 PMP ? 商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個(gè)很出色的陳列，則要加以評(píng)論，表示贊揚(yáng) NLP技術(shù) ?情緒同步 ?語(yǔ)調(diào)和速度同步 ?肢體語(yǔ)言同步 ?語(yǔ)言文字同步 ?響應(yīng) ?延伸事實(shí) ?認(rèn)同情感 ?建立聯(lián)系 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 非語(yǔ)言因素 ? 表情 ? 體姿 ? 手勢(shì) ? 語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào) 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶 提出建議 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交 ?觀察 ?傾聽 ?重復(fù) ?提問 ?反映 …… 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 客戶的需求可能是什么？ ? 經(jīng)銷商的需求是什么？ ? 零售商的需求是什？ 討 論 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 客戶的需求可能是什么？ ?利潤(rùn) ?無(wú)風(fēng)險(xiǎn) ?方便 ?服務(wù) ?價(jià)格 ?廣告 ?關(guān)系 ?威信 ?等等 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 工作 需求 維度 抱負(fù) 生活方式 價(jià)值觀 個(gè)性 家庭 個(gè)人面 現(xiàn)實(shí)面 精神面 社會(huì)面 錢不是需求 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 終端老板如何看待蒙牛 (產(chǎn)品 ) 終端老板 如何看待蒙牛 集客 贏利 提升形象 團(tuán)購(gòu) 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要政策 獲得促銷品 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶 提出建議 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) FABE技術(shù) ? 特點(diǎn) (Feature) :產(chǎn)品或者方案的基本特性 /功能 ? 優(yōu)點(diǎn) (Advantage):從特性 /功能引發(fā)出來(lái)的具有明顯便利的用途 ? 利益 (Benefit):該用途能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的益處 ? 證明 (Evidence):用以證明滿足客戶深處利益的證據(jù) ? 一名雜貨店的店主這樣說(shuō)過“我們并不買產(chǎn)品。我們買產(chǎn)品能夠 帶給 我們的東西?！? 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 認(rèn)識(shí) FABE技術(shù) 特性 利益 優(yōu)點(diǎn) 洗手液配方 無(wú)磷無(wú)毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的 牛奶 不會(huì)使人 發(fā)胖 同時(shí)獲得 營(yíng)養(yǎng)和身材 利益 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 認(rèn)識(shí) FABE技術(shù) 如何把魚賣給貓 ? 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 練習(xí)：特性與利益的區(qū)分 說(shuō)明：判斷下列各句中劃底線部分的句子是特性還是利益 1． 送貨更快 說(shuō)明缺貨現(xiàn)象會(huì)更少 2． 這個(gè)店內(nèi)促銷有助于 建立品牌知名度及增加客流量 3． 新的預(yù)組式包裝意味著 完成陳列花費(fèi)時(shí)間更少了 ． 4． 你會(huì)獲得 更高的利潤(rùn) ， 因?yàn)檫@次的促銷價(jià)格已一再降低 5． 這套 自動(dòng)庫(kù)存追蹤系統(tǒng) 將使缺貨及顧客流失現(xiàn)象減少 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 6． 新的全國(guó)性廣告
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