大型項(xiàng)目的銷售流程及技能培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-24 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 最佳銷售情景 客戶特征 ? 渴望了解如何選型的知識(shí) ? 廣泛征詢專家的意見(jiàn) ? 希望有經(jīng)驗(yàn)可供借鑒 ? 關(guān)注問(wèn)題與指標(biāo)的對(duì)應(yīng)度 ? 從失敗的個(gè)案中吸取教訓(xùn) 工作重點(diǎn) ? 了解客戶的需求 ? 確定方案配置 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入自己的思路 ? 協(xié)助客戶擬定標(biāo)準(zhǔn) ? 使客戶跳過(guò)評(píng)估階段 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 局外人 認(rèn)為這是客戶自己的事 ? 強(qiáng)迫客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn) 技能修煉 ? 問(wèn)題 需求 標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化 ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短 最佳銷售情景 ? 技術(shù)交流會(huì) 第四階段 評(píng)估選擇 客戶特征 競(jìng)爭(zhēng)策略 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 客戶特征 ? 清楚知道需要何種產(chǎn)品與服務(wù) ? 明顯地傾向某個(gè)品牌 ? 希望其支持的公司完美地勝出 ? 傾向于價(jià)格的比較 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 前進(jìn) ? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) ? 改變流程 ? 拖延 ? 雙贏 工作重點(diǎn) ? 標(biāo)書(shū)制作 ? 方案講解答疑 ? 給影響者以賣(mài)點(diǎn) ? 創(chuàng)造關(guān)鍵人表態(tài)的場(chǎng)合 ? 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)代言人 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 放松警惕 ? 標(biāo)書(shū)粗糙 技能修煉 ? 必用詞語(yǔ) —— 提醒顧客這是他們的語(yǔ)言：“你說(shuō)過(guò)”，“你提到過(guò)”，“你告訴過(guò)我” ? 讓顧客覺(jué)得一直在把握大局而且提供的方案恰好符合他們的需求 第五階段 談判承諾 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 注意：談判的過(guò)程比結(jié)果更重要！ 扮演一個(gè)不情愿的賣(mài)家。 物物交換原則（如改變付款方式等）。 客戶特征 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已十分了解 ? 把問(wèn)題引向局部 ? 給所有關(guān)鍵人一個(gè)交代 ? 是否還有一點(diǎn)空間 ? 維護(hù)最后的尊嚴(yán) 工作重點(diǎn) ? 準(zhǔn)備談判資料 ? 關(guān)注整體方案的價(jià)值 ? 贏得決策人的承諾 ? 研究異議的對(duì)策 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 急于辯解 ? 局部糾纏 ? 表現(xiàn)過(guò)于放松 技能修煉 ? 談判技巧 ? 舉列說(shuō)明 輸?shù)粲唵魏? ? 立即拜訪客戶 ? 了解失利原因 ? 表示感謝 ? 表示仍然可以提供幫助 ? 將客戶轉(zhuǎn)化為關(guān)聯(lián)資源 第六階段 項(xiàng)目準(zhǔn)備 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 客戶特征 ? 對(duì)承諾的兌現(xiàn)充滿期待 ? 客戶開(kāi)始把銷售代表真正當(dāng)作合作伙伴 ? 對(duì)銷售代表非常熱情 工作重點(diǎn) ? 感謝信 ? 拜訪競(jìng)爭(zhēng)代言人 ? 拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物 ? 部分工作轉(zhuǎn)交 ? 服務(wù)的響應(yīng)度 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 太快降溫 ? 工作已經(jīng)結(jié)束 ? 認(rèn)為自己由被動(dòng)轉(zhuǎn)
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