大型項(xiàng)目的銷售流程及技能培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 日 ? 為狗搬家 銷售演講 ? 亮相 ? 開場(chǎng)白 ? 感謝聽眾 ? 演講綱要 ? 意義價(jià)值 ? 肢體語(yǔ)言 ? 使用客戶的語(yǔ)言 面對(duì)面銷售 ? 可視化銷售 ? 可視化證據(jù) ? 老客戶互動(dòng)完整圖片集 可視化推銷 ? 人們更相信自己的視覺(jué)，眼見(jiàn)為實(shí) ? 口語(yǔ) 文字 表格 圖案 相片 多媒體 ? 傳統(tǒng)的展示側(cè)重于介紹我做過(guò)什么？ ? 現(xiàn)代展示側(cè)重于強(qiáng)調(diào)我?guī)憧纯次乙酝窃趺醋龅模? 說(shuō)服 異議處理 ? 魚和熊掌 ? 表示理解 ? 故意拖延 以示慎重、尊重 ? 轉(zhuǎn)換話題 ? 凸現(xiàn)利益 化解異議的策略 ? 先總后分 ? 了解原因 ? 給人臺(tái)階下 表示理解 ? 轉(zhuǎn)換 ? 由大化小 ? 深入淺出 比喻 ? 立足長(zhǎng)處的利益：購(gòu)買成本與使用成本 ? 用足證據(jù) 殺價(jià)的原因 ? 沒(méi)有感覺(jué)到你有何特別？ ? 想獲得其它方面的優(yōu)惠條件！ ? 試試你的反應(yīng)！ ? 這是我的本能！ ? 想證明自己的能力！ 自己制造的異議 ? 說(shuō)話太滿 ? 正面攻擊競(jìng)品 ? 開罪了影響者 ? 過(guò)多地深入了解細(xì)節(jié)，教會(huì)了提問(wèn)者 標(biāo)書制作 ? 說(shuō)明 黃金問(wèn)題 ? 陳述表示你自以為是 ? 問(wèn)問(wèn)題體現(xiàn)你關(guān)心顧客 ? 問(wèn)對(duì)問(wèn)題表示你了解顧客 ? 敢問(wèn)問(wèn)題表示你自信能解決顧客問(wèn)題 謝 謝 :37:3518:3718::37 18:3718:37::37:35 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 37分 35秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 問(wèn)題是決策循環(huán)的推動(dòng)力 。 ▲ 不是簡(jiǎn)單賣東西，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值． 第一章 大型項(xiàng)目的銷售特征： 第二章 大型項(xiàng)目的銷售模型： 顧客 需求認(rèn)識(shí)階段 內(nèi)部醞釀階段 標(biāo)準(zhǔn)指定階段 評(píng)估選擇階段 談判承諾階段 項(xiàng)目準(zhǔn)備階段 觀 點(diǎn) ? 顧客不是根據(jù)要求決策， 而是根據(jù)問(wèn)題決策。 物物交換原則（如改變付款方式等）。 :37:3518:37Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :37:3518:37:35April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 37分 35秒 18:37:3516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :37:3518:37Apr2316Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 37分 35秒 18:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于
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