大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程及技能培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 在非家長(zhǎng)式的組織中 選擇標(biāo)準(zhǔn)看法 ? 什么是客戶(hù)需求？＝為什么采購(gòu)＋怎樣采購(gòu) 合適的溝通者 ? 銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員自己應(yīng)做的事 ? 銷(xiāo)售資源 —— 人 ? 關(guān)聯(lián)資源 問(wèn) 題 ? 知道在與客戶(hù)溝通前與溝通中怎么做夠嗎？ ? 如何對(duì)每次溝通結(jié)果進(jìn)行評(píng)估？ 態(tài)度指標(biāo) ? 關(guān)鍵人對(duì)買(mǎi)點(diǎn)的認(rèn)同程度 ? 買(mǎi)點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)行為傾向的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素兩個(gè)問(wèn)題 ? 關(guān)鍵人在多大程度認(rèn)同買(mǎi)點(diǎn) ? 銷(xiāo)售人員怎樣確知這種認(rèn)同程度 信心指標(biāo) ? 關(guān)鍵人對(duì)賣(mài)點(diǎn)的公開(kāi)程度 ? 兌現(xiàn)性：銷(xiāo)售活動(dòng)的準(zhǔn)備要素 ? 先易后難：一對(duì)一、小場(chǎng)合、重要的場(chǎng)合 ? 選擇合適的場(chǎng)合的能力 1競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 阻礙客戶(hù)認(rèn)同的所有因素 ? 競(jìng)爭(zhēng)代言人：持不利于你銷(xiāo)售的關(guān)鍵人 第二篇 如何開(kāi)展大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售 ?第一章 大項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程 ?第二章 大項(xiàng)目的銷(xiāo)售技能 第一章 大項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程 市場(chǎng)宏觀資訊 ? 該地區(qū)宏觀環(huán)境 ? 客戶(hù)在哪里？ ? 客戶(hù)有多少？ ? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ? 主流競(jìng)爭(zhēng)品牌的資訊？ ? 市場(chǎng)總需求量 客戶(hù)價(jià)值分析 直接價(jià)值分析 ? 攻關(guān)成本 ? 實(shí)施難度 ? 回款難度 ? 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 間接價(jià)值分析 ? 是否可作為樣板客戶(hù)？ 立 項(xiàng) 客戶(hù)背景 ? 立項(xiàng)的要素有哪些 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 為何要進(jìn)行立項(xiàng)登記？ 關(guān)鍵點(diǎn)的了解 ? 關(guān)鍵人的認(rèn)知態(tài)度 ? 銷(xiāo)售人員怎樣確知這種認(rèn)同程度 ? 客戶(hù)權(quán)力圖 ? 持不利于你銷(xiāo)售的關(guān)鍵人 ? 指導(dǎo)資源的有效分配 第一階段 需求認(rèn)識(shí) 客戶(hù)行為特征 心理特征 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 工作重點(diǎn) 問(wèn)題研討 客戶(hù)行為特征 ? 沒(méi)時(shí)間 ? 過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧 ? 拒絕見(jiàn)面或草率推脫 ? 傲慢或外交辭令 心理特征 ? 對(duì)觀點(diǎn)的不滿(mǎn)意，沒(méi)有強(qiáng)烈的感受 ? 對(duì)企圖說(shuō)服其改變的人有防范心理 ? 不知道外面的世界很精彩 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 急于見(jiàn)客戶(hù) ? 急于推銷(xiāo) ? 過(guò)早提及顧客的困難 ? 急于展示優(yōu)點(diǎn) ? 不重視第一現(xiàn)象 ? 靠個(gè)人努力（舉例說(shuō)明） 工作重點(diǎn) ? 關(guān)注使用部門(mén) ? 了解成本 ? 建立互信 ? 尋找人際支撐點(diǎn) ? 尋找拜訪的借口 ? 利用關(guān)聯(lián)資源 問(wèn)題研討 ? 正式拜訪前，怎樣讓關(guān)鍵人物內(nèi)疚？ ? 怎樣使關(guān)鍵人物愿意接受邀請(qǐng)？（舉例說(shuō)明） 第二階段 內(nèi)部醞釀 客戶(hù)特征 工作
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