大型項(xiàng)目的銷售流程及技能培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 在非家長式的組織中 選擇標(biāo)準(zhǔn)看法 ? 什么是客戶需求？＝為什么采購＋怎樣采購 合適的溝通者 ? 銷售是銷售人員自己應(yīng)做的事 ? 銷售資源 —— 人 ? 關(guān)聯(lián)資源 問 題 ? 知道在與客戶溝通前與溝通中怎么做夠嗎？ ? 如何對每次溝通結(jié)果進(jìn)行評估？ 態(tài)度指標(biāo) ? 關(guān)鍵人對買點(diǎn)的認(rèn)同程度 ? 買點(diǎn)是購買行為傾向的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素兩個(gè)問題 ? 關(guān)鍵人在多大程度認(rèn)同買點(diǎn) ? 銷售人員怎樣確知這種認(rèn)同程度 信心指標(biāo) ? 關(guān)鍵人對賣點(diǎn)的公開程度 ? 兌現(xiàn)性：銷售活動(dòng)的準(zhǔn)備要素 ? 先易后難：一對一、小場合、重要的場合 ? 選擇合適的場合的能力 1競爭地位 ? 阻礙客戶認(rèn)同的所有因素 ? 競爭代言人：持不利于你銷售的關(guān)鍵人 第二篇 如何開展大型項(xiàng)目的銷售 ?第一章 大項(xiàng)目的銷售流程 ?第二章 大項(xiàng)目的銷售技能 第一章 大項(xiàng)目的銷售流程 市場宏觀資訊 ? 該地區(qū)宏觀環(huán)境 ? 客戶在哪里？ ? 客戶有多少？ ? 購買習(xí)慣 ? 主流競爭品牌的資訊？ ? 市場總需求量 客戶價(jià)值分析 直接價(jià)值分析 ? 攻關(guān)成本 ? 實(shí)施難度 ? 回款難度 ? 競爭強(qiáng)度 間接價(jià)值分析 ? 是否可作為樣板客戶？ 立 項(xiàng) 客戶背景 ? 立項(xiàng)的要素有哪些 競爭對手 銷售機(jī)會(huì) ? 為何要進(jìn)行立項(xiàng)登記？ 關(guān)鍵點(diǎn)的了解 ? 關(guān)鍵人的認(rèn)知態(tài)度 ? 銷售人員怎樣確知這種認(rèn)同程度 ? 客戶權(quán)力圖 ? 持不利于你銷售的關(guān)鍵人 ? 指導(dǎo)資源的有效分配 第一階段 需求認(rèn)識(shí) 客戶行為特征 心理特征 錯(cuò)誤應(yīng)對 工作重點(diǎn) 問題研討 客戶行為特征 ? 沒時(shí)間 ? 過一段時(shí)間再說吧 ? 拒絕見面或草率推脫 ? 傲慢或外交辭令 心理特征 ? 對觀點(diǎn)的不滿意，沒有強(qiáng)烈的感受 ? 對企圖說服其改變的人有防范心理 ? 不知道外面的世界很精彩 錯(cuò)誤應(yīng)對 ? 急于見客戶 ? 急于推銷 ? 過早提及顧客的困難 ? 急于展示優(yōu)點(diǎn) ? 不重視第一現(xiàn)象 ? 靠個(gè)人努力（舉例說明） 工作重點(diǎn) ? 關(guān)注使用部門 ? 了解成本 ? 建立互信 ? 尋找人際支撐點(diǎn) ? 尋找拜訪的借口 ? 利用關(guān)聯(lián)資源 問題研討 ? 正式拜訪前，怎樣讓關(guān)鍵人物內(nèi)疚？ ? 怎樣使關(guān)鍵人物愿意接受邀請？（舉例說明） 第二階段 內(nèi)部醞釀 客戶特征 工作
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