大型項目的銷售流程及技能培訓教材-文庫吧
2025-03-27 13:08 本頁面
【正文】 客戶背景 ? 立項的要素有哪些 競爭對手 銷售機會 ? 為何要進行立項登記？ 關鍵點的了解 ? 關鍵人的認知態(tài)度 ? 銷售人員怎樣確知這種認同程度 ? 客戶權力圖 ? 持不利于你銷售的關鍵人 ? 指導資源的有效分配 第一階段 需求認識 客戶行為特征 心理特征 錯誤應對 工作重點 問題研討 客戶行為特征 ? 沒時間 ? 過一段時間再說吧 ? 拒絕見面或草率推脫 ? 傲慢或外交辭令 心理特征 ? 對觀點的不滿意，沒有強烈的感受 ? 對企圖說服其改變的人有防范心理 ? 不知道外面的世界很精彩 錯誤應對 ? 急于見客戶 ? 急于推銷 ? 過早提及顧客的困難 ? 急于展示優(yōu)點 ? 不重視第一現象 ? 靠個人努力（舉例說明） 工作重點 ? 關注使用部門 ? 了解成本 ? 建立互信 ? 尋找人際支撐點 ? 尋找拜訪的借口 ? 利用關聯資源 問題研討 ? 正式拜訪前，怎樣讓關鍵人物內疚？ ? 怎樣使關鍵人物愿意接受邀請？（舉例說明） 第二階段 內部醞釀 客戶特征 工作重點 錯誤應對 技能修煉 最佳銷售情景 客戶特征 ? 顧客拖延解決問題的潛在表現在于 —— 他們逃避考慮“如果 …… 會怎么樣？” ? 如何使顧客避免“如果 …… 會怎么樣？” 工作重點 ? 尋求正式的會面交談機會 ? 事先設計好問卷 ? 使用專業(yè)電子工具 ? 推銷自己，保持誠懇態(tài)度 ? 幫助顧客發(fā)現問題，并且引起顧客的關注 注意：先推銷人格，避免先展示肌肉；傾聽別人說話比自己滔滔不絕更重要。 錯誤應對 ? 客戶拜訪中的存在的問題及細節(jié)處理 A前期準備； B獲取第三方對公司產品與服務的正面評價資料； C筆記本演示； D形象儀表的重要性； E贈品； F以總經理的名義發(fā)出邀請； G細節(jié)的成功（辦公室的物件擺設；洗手間的文化；溝通中客戶的肢體語言 H活動結束后與決策者的互動等等 技能修煉 ? 將問題轉化為需求 ? 放大的方法：繼續(xù)圍繞這一問題發(fā)問 ? 試探前必須作問題設定 ? 注意 “永遠不要說顧客的孩子丑” ? 只需關心一個核心問題，并圍繞其展開 注意：盡量不要誘導性發(fā)問，應開放式提問； 盡量真誠模仿客戶的表達方式會受歡迎； 最佳銷售情景 ? 技術交流會 第三階段 標準制定
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1