大型項(xiàng)目的銷售流程及技能培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 技能修煉 ? 將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為需求 ? 放大的方法：繼續(xù)圍繞這一問(wèn)題發(fā)問(wèn) ? 試探前必須作問(wèn)題設(shè)定 ? 注意 “永遠(yuǎn)不要說(shuō)顧客的孩子丑” ? 只需關(guān)心一個(gè)核心問(wèn)題，并圍繞其展開(kāi) 注意：盡量不要誘導(dǎo)性發(fā)問(wèn)，應(yīng)開(kāi)放式提問(wèn)； 盡量真誠(chéng)模仿客戶的表達(dá)方式會(huì)受歡迎； 最佳銷售情景 ? 技術(shù)交流會(huì) 第三階段 標(biāo)準(zhǔn)制定 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 最佳銷售情景 客戶特征 ? 渴望了解如何選型的知識(shí) ? 廣泛征詢專家的意見(jiàn) ? 希望有經(jīng)驗(yàn)可供借鑒 ? 關(guān)注問(wèn)題與指標(biāo)的對(duì)應(yīng)度 ? 從失敗的個(gè)案中吸取教訓(xùn) 工作重點(diǎn) ? 了解客戶的需求 ? 確定方案配置 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入自己的思路 ? 協(xié)助客戶擬定標(biāo)準(zhǔn) ? 使客戶跳過(guò)評(píng)估階段 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 局外人 認(rèn)為這是客戶自己的事 ? 強(qiáng)迫客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn) 技能修煉 ? 問(wèn)題 需求 標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化 ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短 最佳銷售情景 ? 技術(shù)交流會(huì) 第四階段 評(píng)估選擇 客戶特征 競(jìng)爭(zhēng)策略 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 客戶特征 ? 清楚知道需要何種產(chǎn)品與服務(wù) ? 明顯地傾向某個(gè)品牌 ? 希望其支持的公司完美地勝出 ? 傾向于價(jià)格的比較 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 前進(jìn) ? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) ? 改變流程 ? 拖延 ? 雙贏 工作重點(diǎn) ? 標(biāo)書(shū)制作 ? 方案講解答疑 ? 給影響者以賣點(diǎn) ? 創(chuàng)造關(guān)鍵人表態(tài)的場(chǎng)合 ? 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)代言人 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 放松警惕 ? 標(biāo)書(shū)粗糙 技能修煉 ? 必用詞語(yǔ) —— 提醒顧客這是他們的語(yǔ)言：“你說(shuō)過(guò)”，“你提到過(guò)”，“你告訴過(guò)我” ? 讓顧客覺(jué)得一直在把握大局而且提供的方案恰好符合他們的需求 第五階段 談判承諾 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 注意：談判的過(guò)程比結(jié)果更重要！ 扮演一個(gè)不情愿的賣家。 第三章 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn) 思 考 ? 銷售中的每一次溝通與互動(dòng)中該做什么？ 了解客戶 ? 客戶是什么？ 銷售系統(tǒng) ? 任何事情必須有根有據(jù) ? 每次溝通前的準(zhǔn)備 ? 溝通前的技能、工具 ? 溝通后的銷售狀態(tài)分析記錄 需求意識(shí)的出現(xiàn) ? 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求 ? 引發(fā)內(nèi)部需求 關(guān)鍵人 ? 名片、頭銜的誤導(dǎo) ? 資源問(wèn)題、預(yù)算 ? 兌換問(wèn)題：產(chǎn)品 影響力 ? 客戶權(quán)利圖 ? 組織授權(quán)與非組織授權(quán) ? 高層攻關(guān)不是銷售的全部， 尤其
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