【正文】 競爭品牌的資訊？ ? 市場總需求量 客戶價值分析 直接價值分析 ? 攻關成本 ? 實施難度 ? 回款難度 ? 競爭強度 間接價值分析 ? 是否可作為樣板客戶？ 立 項 客戶背景 ? 立項的要素有哪些 競爭對手 銷售機會 ? 為何要進行立項登記？ 關鍵點的了解 ? 關鍵人的認知態(tài)度 ? 銷售人員怎樣確知這種認同程度 ? 客戶權(quán)力圖 ? 持不利于你銷售的關鍵人 ? 指導資源的有效分配 第一階段 需求認識 客戶行為特征 心理特征 錯誤應對 工作重點 問題研討 客戶行為特征 ? 沒時間 ? 過一段時間再說吧 ? 拒絕見面或草率推脫 ? 傲慢或外交辭令 心理特征 ? 對觀點的不滿意，沒有強烈的感受 ? 對企圖說服其改變的人有防范心理 ? 不知道外面的世界很精彩 錯誤應對 ? 急于見客戶 ? 急于推銷 ? 過早提及顧客的困難 ? 急于展示優(yōu)點 ? 不重視第一現(xiàn)象 ? 靠個人努力（舉例說明） 工作重點 ? 關注使用部門 ? 了解成本 ? 建立互信 ? 尋找人際支撐點 ? 尋找拜訪的借口 ? 利用關聯(lián)資源 問題研討 ? 正式拜訪前，怎樣讓關鍵人物內(nèi)疚？ ? 怎樣使關鍵人物愿意接受邀請？（舉例說明） 第二階段 內(nèi)部醞釀 客戶特征 工作重點 錯誤應對 技能修煉 最佳銷售情景 客戶特征 ? 顧客拖延解決問題的潛在表現(xiàn)在于 —— 他們逃避考慮“如果 …… 會怎么樣？” ? 如何使顧客避免“如果 …… 會怎么樣？” 工作重點 ? 尋求正式的會面交談機會 ? 事先設計好問卷 ? 使用專業(yè)電子工具 ? 推銷自己，保持誠懇態(tài)度 ? 幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，并且引起顧客的關注 注意：先推銷人格，避免先展示肌肉；傾聽別人說話比自己滔滔不絕更重要。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 37分 35秒 18:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:37:3518:37:3518:374/16/2023 6:37:35 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 18:37:3518:37:3518:37Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 下午 6時 37分 :37April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ▲ 不是簡單賣東西，而是為客戶創(chuàng)造價值． 第一章 大型項目的銷售特征：