大型項(xiàng)目的銷售流程及技能培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-25 13:08:18 本頁面
【正文】 客戶背景 ? 立項(xiàng)的要素有哪些 競爭對(duì)手 銷售機(jī)會(huì) ? 為何要進(jìn)行立項(xiàng)登記？ 關(guān)鍵點(diǎn)的了解 ? 關(guān)鍵人的認(rèn)知態(tài)度 ? 銷售人員怎樣確知這種認(rèn)同程度 ? 客戶權(quán)力圖 ? 持不利于你銷售的關(guān)鍵人 ? 指導(dǎo)資源的有效分配 第一階段 需求認(rèn)識(shí) 客戶行為特征 心理特征 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 工作重點(diǎn) 問題研討 客戶行為特征 ? 沒時(shí)間 ? 過一段時(shí)間再說吧 ? 拒絕見面或草率推脫 ? 傲慢或外交辭令 心理特征 ? 對(duì)觀點(diǎn)的不滿意，沒有強(qiáng)烈的感受 ? 對(duì)企圖說服其改變的人有防范心理 ? 不知道外面的世界很精彩 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 急于見客戶 ? 急于推銷 ? 過早提及顧客的困難 ? 急于展示優(yōu)點(diǎn) ? 不重視第一現(xiàn)象 ? 靠個(gè)人努力（舉例說明） 工作重點(diǎn) ? 關(guān)注使用部門 ? 了解成本 ? 建立互信 ? 尋找人際支撐點(diǎn) ? 尋找拜訪的借口 ? 利用關(guān)聯(lián)資源 問題研討 ? 正式拜訪前，怎樣讓關(guān)鍵人物內(nèi)疚？ ? 怎樣使關(guān)鍵人物愿意接受邀請(qǐng)？（舉例說明） 第二階段 內(nèi)部醞釀 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 最佳銷售情景 客戶特征 ? 顧客拖延解決問題的潛在表現(xiàn)在于 —— 他們逃避考慮“如果 …… 會(huì)怎么樣？” ? 如何使顧客避免“如果 …… 會(huì)怎么樣？” 工作重點(diǎn) ? 尋求正式的會(huì)面交談機(jī)會(huì) ? 事先設(shè)計(jì)好問卷 ? 使用專業(yè)電子工具 ? 推銷自己，保持誠懇態(tài)度 ? 幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，并且引起顧客的關(guān)注 注意：先推銷人格，避免先展示肌肉；傾聽別人說話比自己滔滔不絕更重要。 大型項(xiàng)目的銷售流程及技能 第一篇 大客戶銷售是什么 ? 第一章 大客戶銷售的特征 ? 第二章 大客戶銷售模型 ? 第三章 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn) ▲ 組織購買行為，具有持續(xù)購買能力。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 客戶拜訪中的存在的問題及細(xì)節(jié)處理 A前期準(zhǔn)備； B獲取第三方對(duì)公司產(chǎn)品與服務(wù)的正面評(píng)價(jià)資料； C筆記本演示； D形象儀表的重要性； E贈(zèng)品； F以總經(jīng)理的名義發(fā)出邀請(qǐng)； G細(xì)節(jié)的成功（辦公室的物件擺設(shè)；洗手間的文化；溝通中客戶的肢體語言 H活動(dòng)結(jié)束后與決策者的互動(dòng)等等 技能修煉 ? 將問題轉(zhuǎn)化為需求 ? 放大的方法：繼續(xù)圍繞這一問題發(fā)問 ? 試探
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