大型項(xiàng)目的銷售流程及技能培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 37分 35秒 18:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 37分 35秒 18:37:3516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :37:3518:37Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ▲ 不是簡(jiǎn)單賣東西，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值． 第一章 大型項(xiàng)目的銷售特征： 第二章 大型項(xiàng)目的銷售模型： 顧客 需求認(rèn)識(shí)階段 內(nèi)部醞釀階段 標(biāo)準(zhǔn)指定階段 評(píng)估選擇階段 談判承諾階段 項(xiàng)目準(zhǔn)備階段 觀 點(diǎn) ? 顧客不是根據(jù)要求決策， 而是根據(jù)問(wèn)題決策。 客戶特征 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已十分了解 ? 把問(wèn)題引向局部 ? 給所有關(guān)鍵人一個(gè)交代 ? 是否還有一點(diǎn)空間 ? 維護(hù)最后的尊嚴(yán) 工作重點(diǎn) ? 準(zhǔn)備談判資料 ? 關(guān)注整體方案的價(jià)值 ? 贏得決策人的承諾 ? 研究異議的對(duì)策 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 急于辯解 ? 局部糾纏 ? 表現(xiàn)過(guò)于放松 技能修煉 ? 談判技巧 ? 舉列說(shuō)明 輸?shù)粲唵魏? ? 立即拜訪客戶 ? 了解失利原因 ? 表示感謝 ? 表示仍然可以提供幫助 ? 將客戶轉(zhuǎn)化為關(guān)聯(lián)資源 第六階段 項(xiàng)目準(zhǔn)備 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 客戶特征 ? 對(duì)承諾的兌現(xiàn)充滿期待 ? 客戶開(kāi)始把銷售代表真正當(dāng)作合作伙伴 ? 對(duì)銷售代表非常熱情 工作重點(diǎn) ? 感謝信 ? 拜訪競(jìng)爭(zhēng)代言人 ? 拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物 ? 部分工作轉(zhuǎn)交 ? 服務(wù)的響應(yīng)度 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 太快降溫 ? 工作已經(jīng)結(jié)束 ? 認(rèn)為自己由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng) 技能修煉 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)通知書 ? 介紹項(xiàng)目成員給客戶 第二章 大項(xiàng)目的銷售技能 問(wèn)題 ? 不了解有哪些場(chǎng)合可以用來(lái)溝通？ ? 不知該如何根據(jù)銷售狀態(tài)選擇銷售情景？ 建立互信 ? 客戶生日 ? 為狗搬家 銷售演講 ? 亮相 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 感謝聽(tīng)眾 ? 演講綱要 ? 意義價(jià)值 ? 肢體語(yǔ)言 ? 使用客戶的語(yǔ)言 面對(duì)面銷售 ? 可視化銷售 ? 可視化證據(jù) ? 老客戶互動(dòng)完整圖片集 可視化推銷 ? 人們更相信自己的視覺(jué)，眼見(jiàn)為實(shí) ? 口語(yǔ) 文字 表格 圖案 相片 多媒體 ? 傳統(tǒng)的展示側(cè)重于介紹我做過(guò)什么？ ? 現(xiàn)代展示側(cè)重于強(qiáng)調(diào)我?guī)憧纯次乙酝窃趺醋龅模? 說(shuō)服 異議處理 ? 魚和熊掌
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