大型項(xiàng)目的銷售流程及技能培訓(xùn)教材-閱讀頁(yè)
2025-04-16 13:08本頁(yè)面
【正文】 特征 ? 沒時(shí)間 ? 過一段時(shí)間再說吧 ? 拒絕見面或草率推脫 ? 傲慢或外交辭令 心理特征 ? 對(duì)觀點(diǎn)的不滿意，沒有強(qiáng)烈的感受 ? 對(duì)企圖說服其改變的人有防范心理 ? 不知道外面的世界很精彩 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 急于見客戶 ? 急于推銷 ? 過早提及顧客的困難 ? 急于展示優(yōu)點(diǎn) ? 不重視第一現(xiàn)象 ? 靠個(gè)人努力（舉例說明） 工作重點(diǎn) ? 關(guān)注使用部門 ? 了解成本 ? 建立互信 ? 尋找人際支撐點(diǎn) ? 尋找拜訪的借口 ? 利用關(guān)聯(lián)資源 問題研討 ? 正式拜訪前，怎樣讓關(guān)鍵人物內(nèi)疚？ ? 怎樣使關(guān)鍵人物愿意接受邀請(qǐng)？（舉例說明） 第二階段 內(nèi)部醞釀 客戶特征 工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 技能修煉 最佳銷售情景 客戶特征 ? 顧客拖延解決問題的潛在表現(xiàn)在于 —— 他們逃避考慮“如果 …… 會(huì)怎么樣？” ? 如何使顧客避免“如果 …… 會(huì)怎么樣？” 工作重點(diǎn) ? 尋求正式的會(huì)面交談機(jī)會(huì) ? 事先設(shè)計(jì)好問卷 ? 使用專業(yè)電子工具 ? 推銷自己，保持誠(chéng)懇態(tài)度 ? 幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，并且引起顧客的關(guān)注 注意：先推銷人格，避免先展示肌肉；傾聽別人說話比自己滔滔不絕更重要。 物物交換原則（如改變付款方式等）。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :37:3518:37Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :37:3518:37:35April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 37分 35秒 18:37:3516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:3518:37Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :37:3518:37:35April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 37分 35秒 18:37:3516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:3518:37Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 37分 35秒 18:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 37分 35秒 18:37:3516 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要
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