標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-22 20:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 置優(yōu)勢 招商品牌 商業(yè)規(guī)劃 購買洽談 計算房價、貸款、月供、深度洽談、客戶異議處理、逼定 購買洽談 基本動作： l倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。 l在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個產(chǎn)品做試探型介紹。 l根據(jù)客戶喜歡的產(chǎn)品，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 l針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 l在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 l適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 購買洽談 注意事項 l入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)（側(cè)面）。 l個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 l了解客戶的真正需求。 l注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在了解什么產(chǎn)品。 l注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 l現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 l對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 送 客 基本動作 l銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則應(yīng)探究客戶推辭背后的原因。 l將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 l再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話和加微信，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 l對有意的客戶再次約定看房時間。 l送走客戶時一定要送到馬路旁。 送 客 注意事項 l銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá) l囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門 l送客至門口再返回 《 來訪客戶登記本 》 基本動作 l無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。 l銷售員來訪本：填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 l根據(jù)成交的可能性，將其分成“ A、 B、 C”三個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 填寫個人客戶登記本 l客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 l客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 l客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 l每天晚會，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時召開會議，根據(jù)盤客表的客戶資料檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 明源系統(tǒng) art P 簽約流程 銷售秘書處 打印繳款通知書
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