新人崗前培訓(xùn)教材——銷售技能篇(編輯修改稿)
2025-03-29 00:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (二 )異議處理技巧 (LSCPA) ◆ Listen 用心聆聽 ◆ Share 尊重理解 ◆ Clarify 澄清事實(shí) ◆ Present 提出方案 ◆ Ask 請求行動 四、約訪時的異議處理 (三 )異議處理的程序 +分析 （見學(xué)員手冊） 四、約訪時的異議處理 (四 )異議處理的實(shí)例 ——我沒興趣 （見學(xué)員手冊） 四、約訪時的異議處理 (五 )其他約訪時的異議處理 (1)我已購買了保險(xiǎn) (2)我沒興趣 (見圖中實(shí)例 ) (3)你先寄資料來吧 (4)我沒有時間 (5)我有儲蓄和其它投資 (6)以相熟朋友做推辭理由 第五章 接洽面談 一、接洽面談的“三大”類型 (一 )開門見山法 針對尚未購買保險(xiǎn)的客戶 ,運(yùn)用經(jīng)典的話術(shù)，直截了當(dāng)切入保險(xiǎn)、直至促成的方法。 (二 )詢問診斷法 針對已經(jīng)購買保險(xiǎn)的客戶，運(yùn)用合理地發(fā)問技巧、迂回切入保險(xiǎn)、直至促成的方法。 (三 )需求分析法 運(yùn)用專業(yè)的接洽面談流程與話術(shù)，喚醒客戶的壽險(xiǎn)需求，通過“一顆愛心、五把鑰匙”對客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)狀況與家庭責(zé)任進(jìn)行分析，使客戶自然而然地、明明白白地接受保險(xiǎn)，進(jìn)入成交階段。 二、嘗試一次 CLOSE (一 )一次 CLOSE的理念 什么是一次 CLOSE CL0SE即促成，在接洽面談的過程中，用發(fā)問的技巧通過三個問題直接導(dǎo)入建議書說明和促成，一次性拜訪達(dá)成成交。 一次 CLOSE的原則 要有充分的自信、充足的勇氣和強(qiáng)烈的一次促成的欲望。 二、嘗試一次 CLOSE (二 )一次 CLOSE的技巧 熟背話術(shù)、熟記在心 提前準(zhǔn)備好至少三個不同組合、不同類型、不同交費(fèi)的產(chǎn)品建議書 從接洽面談直接進(jìn)入建議書的說明 隨時觀察、體會客戶的表現(xiàn) 不斷嘗試促成的動作 二、嘗試一次 CLOSE (三 ) 三種話術(shù)的運(yùn)用 開門見山法 尚未購買的客戶 一次 CL0SE 詢問診斷法 已經(jīng)購買的客戶 通過診斷，接受保險(xiǎn) 需求分析法 高層客戶，轉(zhuǎn)介紹客戶，一次 CL0SE未成的客戶 明明白白購買保險(xiǎn) 三、需求分析法 —— 以需求為導(dǎo)向的接洽面談 (一 )接洽面談的三個環(huán)節(jié) 實(shí)情調(diào)查 通過面談對客戶的情況進(jìn)行調(diào)查，了解客戶各方面的相關(guān)資料。如福利待遇、個人情況、家庭經(jīng)濟(jì)收入、家庭成員、已有的金融投資等。 需求分析 通過實(shí)情調(diào)查，為客戶做壽險(xiǎn)需求方面的分析，使客戶認(rèn)識到壽險(xiǎn)是他的需求，是他生活的必需。 計(jì)算保額 需求分析是確定保額的前提與基礎(chǔ)，客戶的需求額度恰巧就是保額的多少。 三、需求分析法 —— 以需求為導(dǎo)向的接洽面談 (二 )接洽面談的目的 讓客戶相信壽險(xiǎn)、公司、營銷員； 對客戶進(jìn)行實(shí)情調(diào)查，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及需求大小，方便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃； 從接洽面談到成交面談是一個水到渠成的過程； 接洽面談的工具準(zhǔn)備。 四、接洽面談步驟介紹 “十大”步驟 自我介紹 建立輕松良好關(guān)系 道明來意 安排雙方座位 介紹公司背景 道明下次面談目的 確定下次會面時間 重申客戶的需要及預(yù)算 實(shí)情調(diào)查 喚起壽險(xiǎn)需求 四、接洽面談步驟介紹 實(shí)例介紹： (對 《 有效約訪 》 中的張先生進(jìn)行接洽面談 ) 背誦話術(shù)（學(xué)員手冊） 五、接洽面談中的異議處理 (一 )異議種類 沒有錢 沒需要 不用急 (二 )異議處理技巧 (LSCPA) Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請求行動 五、接洽面談中的異議處理 (三 )異議處理的程序 +分析 實(shí)例：客戶說：我沒有錢（背誦話術(shù)，見學(xué)員手冊） (四 )其他問題的異議處理 沒需要 沒有錢 不用急 購買了房子要供款沒有余錢 我的收入要維持家庭生活 六、接洽面談總結(jié) 熟記話術(shù) 運(yùn)用工具 面談有系統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng) 靈活運(yùn)用 第六章 建議書的制作 一、制作建議書的意義 購買任何一件商品都是為了解決問題或者獲得利益，保險(xiǎn)消費(fèi)也不例外，讓客戶清晰地了解其可獲得的風(fēng)險(xiǎn)保障和利益，是促使客戶做出購買決定的關(guān)鍵因素之一。 保險(xiǎn)條款本身的說明是很復(fù)雜的，更何況營銷員要向客戶說明
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