跨國企業(yè)銷售經理必備技能培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-31 02:14 本頁面
【文章內容簡介】 最佳航標； ?核心層的人總是戰(zhàn)無不勝； ?通過經驗和成績顯示過去的成就； ?因實現(xiàn)目標而獲得認同； 親信和同盟 ?核心層人身邊圍繞著他們信任的人； ?核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡 ?取得他們團隊的信任； ?向團隊展示利用您的關系網途徑； 商業(yè)文化和政策 ?公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導思想 ?核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定 ?確定文化的相容性 ?遵循或適應客戶的企業(yè)文化 了解需求 商業(yè)需求 個人需求 是否慎重考慮 是否有回報 晉升 受到賞識 金錢回報 增長個人才干 積累資本 為團隊作貢獻 化理論為行動 ? 目標：確定贏得項目必須實施的具體行動，確定支持沒項行動的必要資源。 ? 優(yōu)點：確定必須實施的行動，促進銷售商業(yè)活動，縮短您的銷售周期；將所需資源和相關責任與每項具體行動的實施保持一致 ? 應用：旨在贏得銷售項目的完整行動計劃 六、制定項目計劃 P Q S Time A A A quality 167。 120 20mins 167。 Profile (p) 167。 Action (a) 167。 Strategy (s) 準則：行動 四要素 實例 要完成什么？ 在即將向高級管理層展示之前，與 John會面，討論財政問題并征得他的同意 何時開始？ 10月 16日早上 8： 00 誰執(zhí)行行動？ Randy and nicole 需要哪些資源（時間、人員、財力或物力） 成本收益分析 600美元差旅費 制定完整的行動計劃 PRIME ? P證明你的價值 ? 解釋 Slution和促進強迫事件 ? 證明你提供的商業(yè)價值的能力 ? 證明你過去向該客戶提供的價值 ? 確定主要參與人的商業(yè)需求和個人需求 ? R收集缺少的信息 ? 詢問客戶組織中的支持者和極力支持者 ? 利用同事關系網和銷售團隊 ? 把合作伙伴和顧問拉進來 ? 公開征詢有用信息 ? I鞏固競爭優(yōu)勢 ? 將你的 Solution與主要參與人的個人需求緊密結合起來 ? 擴大組織內部對你的支持 ? 利用你與主要參與人的關系，擴大到其他部門 ? 與支持者和極力支持者一起測試你的計劃 續(xù) ? M減弱你的劣勢 ? 根據(jù)客戶的正式決策標準評測你的劣勢 ? 測定如何向有利的方面影響每項標準的重要性 ? 利用合作伙伴和同盟來改進你的 Solution ? 向極力支持者和支持者明確承認你的劣勢，認識不良影響 ? E強調你的優(yōu)勢 ? 根據(jù)客戶的正式和非正式決策標準評測你的優(yōu)勢 ? 將你的優(yōu)勢與其它 Solution（內部與外部）相對比較 ? 在客戶的正式和非正式決策標準中，充分突出你的優(yōu)勢 ? 向極力支持者和支持者證實你的優(yōu)勢 化理論為行動 ? 與銷售團隊集思廣益（確定減少信息） ? 綜合想法（排除重復多余的信息） ? 測試行動（確定資源需求，每項行動都能對你的策略作出補充，對行動排序） ? 設定職責（指定責任人確定完成日期） ? 執(zhí)行行動 ? 向銷售團隊傳達結果 八、 Wele to Enterprise Selling Process（ ESP） Account many sales： One Account One： One One： many geography Mini market Enterprise Corp ESP PMP TMP BU/SU ? BU（ Business Unit）賺錢的單位或部門 ? SU（ Server Unit）必要支持部門（如 IT部） ? 在國內 70%的時間用于現(xiàn)有客戶的跟進， 30%的時間用于新客戶的開發(fā) ? 注意：重點跟進的客戶，一定要去分析 BU/SU。通常 BU需要 40%60%的時間跟進， SU用 50%左右的時間跟進。 項目周期 Assess the problem Opportunity Measure results Define objectives Initiate a project Implement Negotiate And Sign contracts Evaluate products RFP Prove the concept Trusted Advisor Problem solver Credible source Vendor 掌控關鍵點 BU/SU 商業(yè) /服務單元 DRIVER 商業(yè)壓力 Biz motivation 商業(yè)動機 Csf 可作的關鍵問題？ BU/SU的重要次序 You 利益 ?如果我的客戶的 BU/SU超過 10個，需要按圖表分析 ?項目一般提前 3~6個月進行論證，業(yè)務部門比信息部門非常重要。 分析方法 $ T A類客戶 B類客戶 C類客戶 針對 A類客戶采用主動出擊法； B類客戶采用牽制法； C類客戶利用其他資源 Revenve opportunities Potential Current Installed base ?Longterm protential ?custmer’s bus
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