跨國(guó)企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-21 02:14 本頁(yè)面
【正文】 Target account selling 跨國(guó)企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能 一、項(xiàng)目評(píng)估 取勝之道 如何提高策略能力 ? 關(guān)鍵的主要因素：計(jì)劃 — 溝通 Return On Investment（ ROI） 時(shí)間 生產(chǎn)率 1級(jí) 2級(jí) 3級(jí) 戰(zhàn)術(shù) 策略 競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目評(píng)估條件及關(guān)鍵問題 評(píng)估項(xiàng)目的四個(gè)條件 ? $ 165。 ? 產(chǎn)品 ? 簽約時(shí)間 ? 有無內(nèi)線 在項(xiàng)目銷售過程中四個(gè)關(guān)鍵問題 ? 是否有機(jī)會(huì) ? 是否可以參與競(jìng)爭(zhēng) ? 能否勝券在握 ? 是否值得去贏 項(xiàng)目評(píng)估 20個(gè)原則 借助 20個(gè)原則幫我們最完善的評(píng)估項(xiàng)目 1 客戶需求 2 客戶的業(yè)務(wù)狀況 3 客戶的財(cái)務(wù)狀況 4 資金安排 5 強(qiáng)迫事件 問題 —— 后果 項(xiàng)目 —— 回報(bào) ? 問題： ? 客戶為何必須采取行動(dòng)？ ? 客戶作出決策的最后期限是何時(shí)？ ? 項(xiàng)目延遲會(huì)帶來哪些后果？ ? 按時(shí)完成能為客戶帶來哪些利益？ ? 什么對(duì)客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的影響？ 續(xù) 6 決策標(biāo)準(zhǔn)（制定人？） 7 解決方案的適用性（客戶對(duì)我們的方案持何態(tài)度） 8 銷售資源如何分配 9 目前的關(guān)系狀態(tài) 10 特殊的商業(yè)價(jià)值 UBV（政治因素、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、客戶關(guān)系、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品特點(diǎn)、滿足 5） 11 內(nèi)線 （客戶方有沒有特別的人支持我們） 12 高層信譽(yù) 13 文化的相容性 14 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 15 聯(lián)盟 ? 在作出決策時(shí)誰(shuí)的權(quán)力最大； ? 是否希望你取勝，為什么？ ? 他們能否影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)？ 續(xù) 16 短期收入（最短的時(shí)間內(nèi)項(xiàng)目金額） 17 長(zhǎng)期收入 18 利潤(rùn) 19 風(fēng)險(xiǎn)程度 20 策略價(jià)值 當(dāng)我們遇到較大項(xiàng)目時(shí)，采用以上 20個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行分析。 1 1 1 15是非常關(guān)鍵的，也是最難做的。每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)可用強(qiáng)弱 +來表示，也可用有利或不利 +表示，不明確的用問號(hào)？表示。當(dāng)有問號(hào)是說明我們的銷售工作還要深入進(jìn)行！ 合作伙伴在價(jià)值鏈中的作用 ? 解決方案 市場(chǎng)營(yíng)銷：銷售：實(shí)施：服務(wù) ? 合作伙伴也可用 20個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)評(píng)估 ? 是否有機(jī)會(huì)？ 15 ? 是否可以參與競(jìng)爭(zhēng) 610 ? 能否勝券在握 1115 ? 是否值得去贏 1620 GOSARTSMART ? SIEBEL的項(xiàng)目計(jì)劃方法： GOSART ? G（ goal長(zhǎng)期目標(biāo)） 我們的方向？ ? O（ object短期目標(biāo)）要完成什么？ 7 ? S（ strategy策略） 如何達(dá)到目標(biāo)？ ? A（ action行動(dòng)） 實(shí)施哪些具體行動(dòng)？ ? R（ resource資源） 需壓哪些資源？ ? T（ testing測(cè)試） 用何測(cè)試滿足客戶？ ? 項(xiàng)目是易變的，所以稱為 Smart Objective ? S specific ? M measures ? A archive ? R reboant ? T timeing 二、制定競(jìng)爭(zhēng)策略 拓展 防御 側(cè)面 分化 正面 防御 ?無強(qiáng)迫事件 ?無競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 進(jìn)攻 ?存在強(qiáng)迫事件 ?可以制造一個(gè)強(qiáng)迫事件 ?你有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 老板的參與度 標(biāo)書 正面策略 ? 3： 1優(yōu)勢(shì) ? 要求規(guī)模大速度快 ? 資源集中 8 ? 該策略經(jīng)常使用，容易失敗 ? 解決方案 ? 特點(diǎn) /價(jià)格 /性能 ? 專業(yè)技術(shù) ? 整套產(chǎn)品 ? 聲譽(yù) ? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn)，聲望，舒適 /安全 側(cè)面策略 ? 擺脫客戶游戲規(guī)則 ? 合理的安排時(shí)間 ? 有的放矢 ? 關(guān)注主要因素 ? 商業(yè)價(jià)值 ? 穩(wěn)守必爭(zhēng)之地 ? 改變規(guī)則 ? A B ? 優(yōu)先級(jí) 614 ? 肯定并擴(kuò)展 ? A A+1 分化策略 ? 利用你的位置 ? 需要內(nèi)線 11 ? 正確選擇未來發(fā)展的基石 17 ? 監(jiān)控銷售成本 18 ? 搶灘登陸 和平共存 ? 增加客戶的投資價(jià)值 防御策略 ? 發(fā)展與高層的關(guān)系 12 ? 支持同盟 11 ? 清楚有力地表達(dá)你的信譽(yù) 12和商業(yè)價(jià)值 10 ? 注意自我保護(hù) ? 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者 ? 鞏固 ? 無強(qiáng)迫事件 ? 改善你們的關(guān)系 ? 支持你的同盟并擴(kuò)展 ? 大社會(huì)交際 ? 孤立 ? 無競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 ? 牽制競(jìng)爭(zhēng) ? 創(chuàng)造切入點(diǎn)和分散注意力 ? 沖淡競(jìng)爭(zhēng)者的成果 拓展策略 ? 無強(qiáng)迫事件 5或無競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 ? 增加將來亮相的機(jī)會(huì) ? 關(guān)注高層信譽(yù) 12 ? 繼續(xù)收集資料數(shù)據(jù) 120 ? 證明投資有回報(bào) ? 滲透的前景 ? 需要培養(yǎng)多個(gè)內(nèi)線 經(jīng)常利用的策略準(zhǔn)則 ? 一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)策略 ? 如果同一個(gè)客戶存在多個(gè)項(xiàng)目，你可以制定多個(gè)策略來針對(duì)不同的項(xiàng)目 總結(jié) 開始 是否存在強(qiáng)迫事件 5或創(chuàng)造一個(gè) 是否可以參與競(jìng)爭(zhēng) 610 3： 1優(yōu)勢(shì) 正面： Soultion聲譽(yù) 是否能夠改變或
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