新人崗前培訓(xùn)教材——銷售技能篇-wenkub.com
2025-03-09 00:23 本頁面
【正文】 2023年 3月 29日星期三 3時 43分 17秒 15:43:1729 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :43:1715:43Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 29日星期三 3時 43分 17秒 15:43:1729 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :43:1715:43:17March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 使客戶明白服務(wù)的真正目的：他對營銷員很重要，營銷員很重視他們。 鍥而不舍：主動開口，絕不輕意放棄，把握成交時機，不斷地嘗試、嘗試再嘗試。 有異議是正常的，可采用 LSCPA的方法來處理 一、成交面談概述 (四 )成交面談的工具準備 二、成交面談步驟介紹 (一 )“七大”步驟 建立輕松良好關(guān)系 嘗試成交 安排雙向作為 引出建議書 成交暗示 總結(jié)保單利益 解釋商品組合優(yōu)勢 二、成交面談步驟介紹 (二 ) 實例介紹： (對張先生進行接洽之后的成交面談 ) 見學(xué)員手冊 三、促成的時機 購買訊號：客戶的行為、態(tài)度有所改變時 —— 購買訊號：客戶主動提出問題時 —— 促成的態(tài)度： ?誠懇：雖然嘗試多次成交，但要含蓄，切忌氣勢洶洶、來勢兇猛、逼迫客戶，否則，只會讓客戶感到不安。 (二 )利益清晰、重點突出 (三 )客觀真實，不夸大、不誤導(dǎo) 形式是載體 內(nèi)容是關(guān)鍵 誠信是根本 三、建議書示范：案例分析 案例一 2．案例二 第七章 成交面談 一、成交面談概述 (一 )成交面談的兩個環(huán)節(jié) 解釋建議書 精心設(shè)計了建議書，還應(yīng)掌握說明的技巧，用簡潔、通俗的語言講給客戶聽，以利于客戶接受。 保險條款本身的說明是很復(fù)雜的，更何況營銷員要向客戶說明幾種商品的組合如何簡單易懂地向客戶呈現(xiàn)他的利益呢 ?這就需要制作和使用建議書。 確定下次會面時間 道明來意 三、需求分析法 —— 以需求為導(dǎo)向的接洽面談 (二 )接洽面談的目的 讓客戶相信壽險、公司、營銷員； 對客戶進行實情調(diào)查，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及需求大小，方便為客戶設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U計劃； 從接洽面談到成交面談是一個水到渠成的過程； 接洽面談的工具準備。 二、嘗試一次 CLOSE (二 )一次 CLOSE的技巧 熟背話術(shù)、熟記在心 提前準備好至少三個不同組合、不同類型、不同交費的產(chǎn)品建議書 從接洽面談直接進入建議書的說明 隨時觀察、體會客戶的表現(xiàn) 不斷嘗試促成的動作 二、嘗試一次 CLOSE (三 ) 三種話術(shù)的運用 開門見山法 尚未購買的客戶 一次 CL0SE 詢問診斷法 已經(jīng)購買的客戶 通過診斷，接受保險 需求分析法 高層客戶，轉(zhuǎn)介紹客戶，一次 CL0SE未成的客戶 明明白白購買保險 三、需求分析法 —— 以需求為導(dǎo)向的接洽面談 (一 )接洽面談的三個環(huán)節(jié) 實情調(diào)查 通過面談對客戶的情況進行調(diào)查，了解客戶各方面的相關(guān)資料。 (二 )詢問診斷法 針對已經(jīng)購買保險的客戶，運用合理地發(fā)問技巧、迂回切入保險、直至促成的方法。 利用課上與晚上的時間，一定要進行“兩卡”的填寫 第四章 有效約訪 一、約訪概述 (一 )約訪的目的：取得面談的機會 (二 )約訪的戒律：一定不在電話里談保險 (三 )約訪的好處： 節(jié)省時間 建立形象 增加成交機會 二、約訪的方法 (一 )約訪的種類：電話、面對面、信件、電子約訪 約訪方法的優(yōu)勢及注意事項（ 見下圖 ） 約訪的金科玉律： 換個角度想一下。 四、時間管理的內(nèi)容 (一 )時間管理的定義 時間管理是指對營銷人員對每天、每周、每月的時間進行規(guī)劃安排，本著依據(jù)緊急、必要的程度對工作進行排序與執(zhí)行的方法。 二、自我管理重要內(nèi)容 心態(tài)管理 目標管理 活動管理 時間管理 壓力管理 評價管理 三、活動管理的內(nèi)容 (一 )活動管理的定義 活動管理是指對營銷人員所有相關(guān)活動的管理，并對活動的過程及結(jié)果進行約束、控制、檢討、總結(jié)、評價的方式。 五、銷售前的準備 (一 ) 專業(yè)形象準備 服飾 談吐 禮儀
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