新人崗前培訓(xùn)教材——銷售技能篇-wenkub
2023-03-30 00:23:00 本頁面
【正文】 (二 ) 客戶資料的準(zhǔn)備 提前了解客戶的資料 (1)習(xí)慣 (2)愛好 (3)家庭成員及經(jīng)濟狀況 (4)經(jīng)濟條件及收入 (5)健康狀 況 如何分析客戶的資料 (1)開門話術(shù)如何說才能讓他接受 ?(2)他的需求是什么 ?(3)他感興趣的話題是什么?(4)我們共同的話題是什么 ?(5)我應(yīng)該在拜訪的時候穿什么衣服？ (6)他的習(xí)慣是什么？ (7)如何提問 ? 接洽面談的資料 (1)需求分析記錄表 (2)行銷隨身卡 (3)公司簡介 五、銷售前的準(zhǔn)備 (三 )展業(yè)工具的準(zhǔn)備 名片工作證 公司介紹 產(chǎn)品 展業(yè)禮品 (四 )心態(tài)的準(zhǔn)備 樹立正確的銷售理念； 客戶有異議是正常的事； 高度理解與認同； 不忘時時保持微笑。準(zhǔn)確的把握機會進行促成。 (三 )推銷無處不在 商人推銷商品 政治家推銷他的政治觀點 教育家推銷他的思想 宗教信徒推銷信仰 勞動者通過汗水推銷他的價值 嬰兒通過哭聲推銷自己的需要 二、需求導(dǎo)向式的銷售概述 (一 )什么是以需求為導(dǎo)向的銷售 首先確定客戶是需要的； 給客戶的正是他需要的； 需要所以要銷售給他； 需要什么銷售給他什么。這個過程需要很強的主動性與很高的推銷技巧，關(guān)鍵點在于“推” 。 一、推銷概述 (二 )正確的推銷理念 只要你拿東西去賣，就一定會有人買； 只要你拿東西去賣，也一定有人不買。 找他的需求點 二、需求導(dǎo)向式的銷售概述 (二 )以需求為導(dǎo)向的銷售理念 這個過程將一切圍繞客戶的需求： 站在客戶的立場觀點分析 他的 需求； 根據(jù)客戶的實際情況 制定有效計劃 ； 排除客戶的顧慮，提前告知 即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品 ! 三、以需求為導(dǎo)向的銷售流程 (一 )人們在購買東西或者在支付一大筆錢的時候．一般都要經(jīng)歷這四個方面的過程 信任：準(zhǔn)客戶對營銷員有充分的信任與好感； 需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前在風(fēng)險規(guī)劃方面確有缺失，需要你幫助他進行解決； 符合：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需求； 迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買的重要性。最后達致成交。 第二章 主顧開拓 傭金收入的 80% 來源于主顧開拓 一、營銷人員的積極心態(tài) 二、我們將保險賣給誰 有支付能力 可通過核保 便于接近 三、有效的準(zhǔn)主顧開拓流程與方法 (一 )開拓流程 收集名單 安排拜訪行程 初次拜訪 記錄信息 篩選名單 維護準(zhǔn)主顧卡 三、有效的準(zhǔn)主顧開拓流程與方法 (二 )準(zhǔn)主顧開拓的方法 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 隨機拜訪法 陌生拜訪法 第三章 營銷員的自我管理 一、自我管理的重要性 (一 )通過實例看自我管理 你對兩個事例的分析： 小蘋為什么離開了壽險行業(yè) ? 主要原因是什么 ? 2．小華為什么能在一年內(nèi)成功晉升為主管 ? 從中你可以吸取和借鑒一些什么經(jīng)驗 ? 一、自我管理的重要性 (二 )自我管理重要意義 壽險的非現(xiàn)場化決定了營銷員必須強化自我管理能力，不會有人在現(xiàn)場盯著你去展業(yè)，這就要求我們要提升自律性，提高自我管理的能力，永遠保持奮斗的激情。 這些活動包括：晉升目標(biāo)、銷售計劃、增員選擇、激勵輔導(dǎo)、早夕會經(jīng)營、拜訪活動等，管理貫穿壽險營銷和發(fā)展的全過程。 (二 )時間管理的內(nèi)容 ——營銷員每天必做的四件事 營銷員每天必做的四件事： 參加晨會 拜訪活動 參加夕會 晚間總結(jié) 五、活動管理工具 (一 )管理工具的重要性 活動管理工具是營銷員日常工作的備忘錄、記事本； 記錄個人展業(yè)中的問題點，提升自我分析、自我解決問題的能力； 及時記錄準(zhǔn)主顧資料，減少準(zhǔn)主顧的流失，客觀上增加了準(zhǔn)主顧量。如果你是準(zhǔn)客戶。 (三 )需求分析法 運用專業(yè)的接洽面談流程與話術(shù)，喚醒客戶的壽險需求，通過“一顆愛心、五把鑰匙”對客戶的人生風(fēng)險、財務(wù)狀況與家庭責(zé)任進行分析，使客戶自然而然地、明明白白地接受保險，進入成交階段。如福利待遇、個人情況、家庭經(jīng)濟收入、家庭成員、已有的金融投資等。 四、接洽面談步驟介紹 “十大”步驟 安排雙方座位 重申客戶的需要及預(yù)算 建議書是滿足客戶壽險需求的產(chǎn)品組合之載體 以簡單易懂的方式向客戶呈現(xiàn)其保險利益 促進保險的銷售 二、制作建議書的原則 (一 )建議書是載體，重點是內(nèi)容設(shè)計 全面考慮客戶的保險需求，為客戶提供周全保障。 促成 運用熟練的語言一氣呵成地講完，把握時
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