【正文】 吃蟲子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來(lái)的痛苦大得多。 答案： 痛苦加大法 與快樂加大法v痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過(guò)程 中不理解客戶的痛苦。? 四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 ‘鑰匙 ’了。記 住v 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。第一章 銷售原理及關(guān)鍵答案： 自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說(shuō)： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 ”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；一、銷售過(guò)程中銷的是什么？一、銷售過(guò)程中銷的是什么？ 四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn) 品 面對(duì)面之一v 為成功而打扮，為勝利而穿著。v 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過(guò)程中售的是什么？l 答案： 觀念觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。三、買賣過(guò)程中買的是什么？161。l 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過(guò)程的感覺營(yíng)造好？l l l l l l 四、買賣過(guò)程中賣的是什么？n 答案： 好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。l 當(dāng)然痛苦比較有效。首先，客戶在買賣的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。古代有句話叫 “重賞之下必有勇夫 ”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。v 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：v 一、痛苦的力量比快樂的力量大；v 二、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易；v 你有沒有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ …………七、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？? 答案： 面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句一：你是誰(shuí)？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對(duì)我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？n 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái) ,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想 .舉個(gè)例子說(shuō) :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個(gè)人我沒見過(guò) ,他為什么微笑著向我走來(lái) ?他的潛意識(shí)在想 ,這個(gè)人是誰(shuí) ?你走到他面前 ,張嘴說(shuō)話的時(shí)候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想 ,對(duì)我有什么好處 ?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了 ,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的 ,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事 .當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí) ,他又會(huì)想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí) ,他心里就一定會(huì)想 ,這種產(chǎn)品確實(shí)很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí) ,他心里一定會(huì)想 ,我可不可以明天再買 ,下個(gè)月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 p因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶 ,問(wèn)這些問(wèn)題 ,然后把這些問(wèn)題回答一遍 ,設(shè)計(jì)好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的 . 第二章 溝 通v 一、溝通原理v 二、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙v 三、聆聽的技巧v 四、肯定認(rèn)同技巧v 五、贊美的技巧v 六、批評(píng)的技巧溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的p 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通的原則l 多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說(shuō)，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。贏方越多，銷售行為就越持久。比如說(shuō)，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中，文字的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤?duì)了。 你將如何發(fā)揮語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工 工 工 溝通是由雙方組成p你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？ 答案 :對(duì)方n 上帝在造人的時(shí)候 ,給人一個(gè)嘴巴 ,兩個(gè)耳朵 ,為的是讓人多聽少說(shuō) .在銷售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成 :讓顧客多說(shuō) ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說(shuō) 70%,自己說(shuō) 30%,而且 ,我們自己所占的 30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的 ,我們應(yīng)該多問(wèn) ,少講 . 記住 !:說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到 想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請(qǐng)你多聽少說(shuō)167。問(wèn)興趣 ： 人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求： 了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀；l 問(wèn)痛苦 ： 問(wèn)清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢了；l 問(wèn)快樂 ： 購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；l 問(wèn)成交 ： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？問(wèn)問(wèn)題的方法n 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；n 盡量問(wèn)一些回答是 YES的問(wèn)題；n 從小 YES開始問(wèn)；n 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；n 事先想好答案；n 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；n 問(wèn)一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題； 你認(rèn)為聆聽在銷售過(guò)程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？答案：l 在面對(duì)面銷售過(guò)程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金 ” 記??！161?！?點(diǎn)頭微笑； 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解◆ 不要發(fā)出聲音 ； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話l1眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺你的眼神比較柔和。這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的；n 二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；n 三、銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易；n 四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你， 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。 164。 ”；三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他；四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）；五、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；六、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他；七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。你認(rèn)為在進(jìn)行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備 ？答案：l身體準(zhǔn)備、l精神準(zhǔn)備、l專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、l非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、l對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 、身體準(zhǔn)備：161。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣；161。忠 告l 鍛煉身體是你工作中最重要的工作精神準(zhǔn)備：p 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷售的成 ,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備 .n A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助 。p 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力；p 四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 。 當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說(shuō)明、適合人群、注意事項(xiàng) ….你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。l 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。n 所以，對(duì)你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度：l 一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？