【正文】 吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。所以，當你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。 答案： 痛苦加大法 與快樂加大法v痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。? 四、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 ‘鑰匙 ’了。記 住v 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。第一章 銷售原理及關(guān)鍵答案： 自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 ”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn) 品 面對面之一v 為成功而打扮，為勝利而穿著。v 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？l 答案： 觀念觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。三、買賣過程中買的是什么？161。l 你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？l l l l l l 四、買賣過程中賣的是什么？n 答案： 好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。l 當然痛苦比較有效。首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。古代有句話叫 “重賞之下必有勇夫 ”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。v 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：v 一、痛苦的力量比快樂的力量大；v 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易；v 你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？ …………七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？? 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事實？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？n 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識里會這樣想 .舉個例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想 ,這個人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當你說話時他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因為每一個人的時間都是有限的 ,他會選擇去做對他有好處的事 .當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時 ,他又會想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實?你你能證明好處確實是真的時 ,他心里就一定會想 ,這種產(chǎn)品確實很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會不會更便宜 ,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時 ,他心里一定會想 ,我可不可以明天再買 ,下個月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 p因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設(shè)計好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的 . 第二章 溝 通v 一、溝通原理v 二、問話，溝通中的金鑰匙v 三、聆聽的技巧v 四、肯定認同技巧v 五、贊美的技巧v 六、批評的技巧溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的p 使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受溝通的原則l 多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。贏方越多，銷售行為就越持久。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 根據(jù)行為學家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動作占 55% 也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因為你在你以前的工作、生活中就用對了。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ 工 工 工 溝通是由雙方組成p你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 答案 :對方n 上帝在造人的時候 ,給人一個嘴巴 ,兩個耳朵 ,為的是讓人多聽少說 .在銷售溝通的過程中由兩個部分組成 :讓顧客多說 ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說 70%,自己說 30%,而且 ,我們自己所占的 30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的 ,我們應(yīng)該多問 ,少講 . 記住 !:說得多的一方比較容易讓對方得到 想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請你多聽少說167。問興趣 ： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？問需求： 了解對方的需要與購買價值觀；l 問痛苦 ： 問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛得很難受時，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了；l 問快樂 ： 購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴大快樂；l 問成交 ： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？問問題的方法n 問簡單、容易回答的問題；n 盡量問一些回答是 YES的問題；n 從小 YES開始問；n 問引導性，二選一的問題；n 事先想好答案；n 能用問，盡量少說；n 問一些客戶沒有抗拒點的問題； 你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個層次？ 如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？答案：l 在面對面銷售過程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金 ” 記??！161?！?點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解◆ 不要發(fā)出聲音 ； 因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話l1眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的；n 二、溝通的最后目的是要達成雙方一致；n 三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易；n 四、人類行為學家告訴我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你， 你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。 164。 ”；三、盡量不要當著很多人的面去批評他；四、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）；五、盡量注意你的語調(diào)；六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他；七、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。你認為在進行銷售區(qū)作之前要做哪些準備 ？答案：l身體準備、l精神準備、l專業(yè)知識準備、l非專業(yè)知識準備、l對了解客戶的準備 、身體準備：161。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；161。忠 告l 鍛煉身體是你工作中最重要的工作精神準備：p 有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷售的成 ,因此在拜訪客戶之前要做好精神準備 .n A復習產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 。p 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力；p 四、專業(yè)能力包括兩個方面： 。 當然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項 ….你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品 ,和競爭對手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。l 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。n 所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。長遠的態(tài)度：l 一、銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？