【正文】 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒(méi)有個(gè)別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒(méi)有？ 一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售人員，即使他們的其他銷(xiāo)售技能都一樣，業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì)相差一倍167。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)p 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。 太貴了是口頭禪；161。 售后服務(wù)問(wèn)題；161。碰到這種情況，銷(xiāo)售人員特別是新手往往感到手足無(wú)措。七、客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府 ……. 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； 欠款不還。 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,因?yàn)樗屇愀忧逍?。l 四、銷(xiāo)售這一行有一句話(huà)：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。只有這樣，你才有可能在給客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。 一 、 身體是 1，沒(méi)有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情等所有的都是 0；161。 假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，通過(guò)調(diào)整、努力，你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提高的。v 還有一些客戶(hù)，特別是女性，向他們銷(xiāo)售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買(mǎi)，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買(mǎi)的話(huà)，她可能毫不猶豫地掏錢(qián)買(mǎi)了。v一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；v二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo) 售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；v三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。? 一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想 買(mǎi)的比較容易呢？? 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？? 三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；? 四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。 當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥。 溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法 ：一、 三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)、后批評(píng)， 然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)你是好人， 因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)里子；我們給他面子，他就給我里子。n C想象將要與客戶(hù)交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面 ,比如說(shuō)客戶(hù)很快就看上了我們的產(chǎn)品 ,馬上就要和我簽單 ,并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 ,并且在他很滿(mǎn)意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 …….n D想象客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助 . 這些方法在很大層面上是一種正面的想象 ,但的確很有用 .所以 ,出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō) :”客戶(hù)在等著我去簽章呢 ”!專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 :p 一、要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。古代兵家有句話(huà)叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶(hù)想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶(hù)面前，對(duì)他說(shuō)： “我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題。 喬 .吉拉德說(shuō) :”當(dāng)客戶(hù)拒絕他七次后 ,他才有點(diǎn)相信客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi) ,但是他還要試三次 ,他每個(gè)客戶(hù)至少試十次 .”這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別 .162。 拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。四、有給你大訂單的可能。了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式 ：NEADS和 FORMn N現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？n E滿(mǎn)意 哪里比較滿(mǎn)意？n A不滿(mǎn)意 哪晨比較不滿(mǎn)意？n D決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。n 二拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較 俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。輸贏都是輸，最好不要爭(zhēng)吵， 銷(xiāo)售人員要尊重客戶(hù)的意見(jiàn)。 此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。p 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹： 你心中很想，客戶(hù)也愿意，你不說(shuō)出來(lái)，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 最后再來(lái)看 ..\My Documents\十八個(gè)經(jīng)典故事 .CHMp 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的重要信念p 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。l （ 勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶(hù)回答 2023元，售貨員可以賣(mài)，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪一種方式比較好？p 是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？p 是講道理比較容易，還是講故事比較容易p 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？p 是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？處理抗拒的兩大忌：p 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了 ”這句話(huà)全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)，客戶(hù)買(mǎi)感覺(jué)， “如果你弄得客戶(hù)沒(méi)面子，客戶(hù)一定弄得你沒(méi)里子 ”。 千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。面對(duì)面銷(xiāo)售中，了解客戶(hù)的需求到底有多重要？答案：l溝通 了解客戶(hù)的需求? 沒(méi)有了解客戶(hù)的需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒(méi)有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)：p 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。n 所以，對(duì)你的大客戶(hù)在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。忠 告l 鍛煉身體是你工作中最重要的工作精神準(zhǔn)備：p 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在去拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶(hù)如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷(xiāo)售的成 ,因此在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要做好精神準(zhǔn)備 .n A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助 。 164。問(wèn)興趣 ： 人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶(hù)談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求： 了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；l 問(wèn)痛苦 ： 問(wèn)清楚客戶(hù)的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了；l 問(wèn)快樂(lè) ： 購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；l 問(wèn)成交 ： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？問(wèn)問(wèn)題的方法n 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；n 盡量問(wèn)一些回答是 YES的問(wèn)題；n 從小 YES開(kāi)始問(wèn)；n 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；n 事先想好答案；n 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；n 問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題； 你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷(xiāo)售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？答案：l 在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽(tīng)是金 ” 記?。?61。贏方越多，銷(xiāo)售行為就越持久。首先，客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。v 銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？l 答案： 觀念觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。? 四、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶(hù)選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶(hù)選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。但是如果吃了，他心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的，有句話(huà)叫 “耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí) ”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的 22倍。記住 頂尖的銷(xiāo)售人員告訴我 們，在溝通過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶(hù)的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話(huà)講完，信賴(lài)你。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷(xiāo)售就越有利? 二、頂尖的銷(xiāo)售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。看不到長(zhǎng)處，再好的車(chē)子，再好的路你也開(kāi)不快。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ 當(dāng)然是后者。 長(zhǎng)途跋涉； 要花很多時(shí)間、精力； 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶(hù)身上效益更