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銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材(專業(yè)版)

2025-03-29 13:23上一頁面

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【正文】 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 您由于某些原因暫時(shí)不需要,你身邊那么多朋友當(dāng)中,有沒有個(gè)別朋友,我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他,有沒有? 一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員,即使他們的其他銷售技能都一樣,業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì)相差一倍167。成交中的關(guān)鍵用語p 人腦如電腦,輸入文字就調(diào)出畫面。 太貴了是口頭禪;161。 售后服務(wù)問題;161。碰到這種情況,銷售人員特別是新手往往感到手足無措。七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 抱怨:所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府 ……. 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債; 欠款不還。 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,因?yàn)樗屇愀忧逍?。l 四、銷售這一行有一句話:吃虧就是占便宜,眼前的一些小虧,往往給你帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。只有這樣,你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候,突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處,點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。 一 、 身體是 1,沒有了 1,事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是 0;161。 假如你反對(duì)別人呢?顧客也自然反對(duì)你。如果差別很大,那么,我們也要恭喜你,因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大,通過調(diào)整、努力,你溝通說服能力會(huì)大幅度提高的。v 還有一些客戶,特別是女性,向他們銷售 產(chǎn)品的時(shí)候 ,她們不一定會(huì)買,但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話,她可能毫不猶豫地掏錢買了。v一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處;v二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷 售人員賣結(jié)果(好處);v三、對(duì)顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購買。? 一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想 買的比較容易呢?? 二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?? 三、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它;? 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。 當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候,他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎?所以,所有銷售都是在賣止痛藥。 溝通說服無處不在,它就像空氣一樣,存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。聆聽能讓對(duì)方喜歡你,信賴你。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧,一定要注意方法 :一、 三明治批評(píng)法,先肯定、先鼓勵(lì)、后批評(píng), 然后再肯定、再鼓勵(lì),對(duì)方就會(huì)覺你是好人, 因?yàn)槟憬o了他面子(記住一句名言:你弄得他沒面子,他一定搞得你沒里子;我們給他面子,他就給我里子。n C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面 ,比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品 ,馬上就要和我簽單 ,并且答應(yīng)長(zhǎng)期購買我們的產(chǎn)品 ,并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 …….n D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助 . 這些方法在很大層面上是一種正面的想象 ,但的確很有用 .所以 ,出門之前對(duì)自己說 :”客戶在等著我去簽章呢 ”!專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 :p 一、要想成為贏家,必須先成為專家。古代兵家有句話叫:知已知彼,百戰(zhàn)不殆,知道客戶想要什么,或者他的家人、朋友想要什么,你能給他們什么,然后把你能給的送到客戶面前,對(duì)他說: “我今天來幫助您解決問題。 喬 .吉拉德說 :”當(dāng)客戶拒絕他七次后 ,他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買 ,但是他還要試三次 ,他每個(gè)客戶至少試十次 .”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別 .162。 拳擊手,使你處于挨打的被動(dòng)局面。四、有給你大訂單的可能。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式 :NEADS和 FORMn N現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品?n E滿意 哪里比較滿意?n A不滿意 哪晨比較不滿意?n D決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。n 二拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較 俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。輸贏都是輸,最好不要爭(zhēng)吵, 銷售人員要尊重客戶的意見。 此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。p 要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹: 你心中很想,客戶也愿意,你不說出來,他怎么給你轉(zhuǎn)介紹,最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 最后再來看 ..\My Documents\十八個(gè)經(jīng)典故事 .CHMp 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1楚塞三湘接,荊門九派通。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?服務(wù)的重要信念p 我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。l ( 勉強(qiáng)成交價(jià),客戶回答 2023元,售貨員可以賣,但沒有利潤(rùn),所以只有一個(gè)辦法,想盡法跟他磨,磨得十元就十元。解除顧客的反對(duì)意見哪一種方式比較好?p 是說比較容易,還是問比較容易?p 是講道理比較容易,還是講故事比較容易p 是西洋拳打法比較容易,還是太極拳比較容易?p 是反對(duì)他、否定他比較容易,還是同意他、配合他,再說服他比較容易?處理抗拒的兩大忌:p 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了 ”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽,客戶買感覺, “如果你弄得客戶沒面子,客戶一定弄得你沒里子 ”。 千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。面對(duì)面銷售中,了解客戶的需求到底有多重要?答案:l溝通 了解客戶的需求? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品,就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶,有沒有可能被撞中? 有,但撞中的機(jī)率很低。黃金客戶的七種特質(zhì):三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì); 根本不愿意了解,一開始就抱怨; 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較,激怒你。面對(duì)客戶的拒絕時(shí):p 把拒絕定義成老師(任何事情沒有定義,除非我們自己給他下定義),即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂。n 所以,對(duì)你的大客戶在沒有做充分的了解之前,不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。忠 告l 鍛煉身體是你工作中最重要的工作精神準(zhǔn)備:p 有些銷售人員,特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人,在去拜訪客戶之前,通常會(huì)想到這樣的情景:待會(huì)客戶如果不在怎么辦?他會(huì)不會(huì)拒絕見我?他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷售的成 ,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備 .n A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助 。 164。問興趣 : 人們往往愿意說自己感興趣的東西,因此,在銷售進(jìn)行之前,不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西,當(dāng)然,如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好,有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢?問需求: 了解對(duì)方的需要與購買價(jià)值觀;l 問痛苦 : 問清楚客戶的痛苦,看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦,然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大,當(dāng)他痛得很難受時(shí),告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題,他就比較容易掏錢了;l 問快樂 : 購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂,然后再擴(kuò)大快樂;l 問成交 : 你是要今天帶回家呢?還是明天我們幫你送過去?你是要付現(xiàn)金還是刷卡?定金還是全款?問問題的方法n 問簡(jiǎn)單、容易回答的問題;n 盡量問一些回答是 YES的問題;n 從小 YES開始問;n 問引導(dǎo)性,二選一的問題;n 事先想好答案;n 能用問,盡量少說;n 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題; 你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣作 用,它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次? 如何達(dá)到有效的聆聽,有什么技巧呢?答案:l 在面對(duì)面銷售過程中有一句名言: “雄辯是銀,聆聽是金 ” 記??!161。贏方越多,銷售行為就越持久。首先,客戶在買賣的過程中,永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦,那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來,為了逃避這種痛苦,所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。v 銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么?l 答案: 觀念觀:價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來說,重要還是不重要的需求。? 四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn),由客戶選擇時(shí),除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂,當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn),由客戶選擇時(shí),他會(huì)選擇較小的痛苦。但是如果吃了,他心愛的人就可以免受痛苦,在這種情況下,他一定會(huì)吃的,盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的,有句話叫 “耳聽為虛,眼見為實(shí) ”,原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的,眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多,所以眼見的力量是耳聞的 22倍。記住 頂尖的銷售人員告訴我 們,在溝通過程中,最好不要輕易地否定客戶的看法,即便對(duì)方是在吹毛求疵,你也要讓他把話講完,信賴你。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞。就像古代的謀臣策士,需要上知天文下知地理,當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利? 二、頂尖的銷售人員像水,什么樣容器都能裝得進(jìn),在常溫狀態(tài)下,無孔不入;低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體,堅(jiān)硬無比;高溫的時(shí)候蒸騰為氣體,哪兒都能去。看不到長(zhǎng)處,再好的車子,再好的路你也開不快。 聰明的你認(rèn)為哪種快? 一個(gè)人的能力天生的比較多? 還是后天學(xué)來的比較多? 當(dāng)然是后者。 長(zhǎng)途跋涉; 要花很多時(shí)間、精力; 效率太低,把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更
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