【正文】 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1知人者智，自知者明。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1行動出成果，工作出財富。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1以我獨沈久，愧君相見頻。 最后再來看 ..\My Documents\十八個經(jīng)典故事 .CHMp 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的重要信念p 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。p 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)p 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：l你的服務(wù)能讓客戶感動。p 認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。p 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。p 轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。p 要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹： 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富。客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法 ,那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹呢 ?答案 :l 贏得顧客的好感 美國著名汽車推銷員喬 .吉拉德認為 ,每一位顧客身后都大約站著 250個人 ,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面。成交的三種方法p 三、三個問句成交法 你感覺如何？你認為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 成交的三種方法p 一、假設(shè)成交法 這是一個簡單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認同，這假設(shè)就孌成真的，如果對方不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進可攻，可退可守，不丟面子也很好用。成交意味著銷售過程的能成功 , 你認為怎樣才成交 ?成交時應(yīng)該注意哪些問題 ?走好成交每一步n 成交前準備 一、 心理信念準備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準備 收據(jù) 發(fā)票 計算器 筆 合同書 …………走好成交每一步n 成交前準備 三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談成交中p 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進；p 二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；☆ 三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認；☆ 四、點頭 鼓勵他行動；成交中p 五、微笑 肯定、認可；p 六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。 此方法只適合你所的產(chǎn)品價格是可以適當(dāng)浮動的。l （ 勉強成交價，客戶回答 2023元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；價格的系列處理方法（太貴了！）n 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？n 以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？n 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；n 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺 4000元的機器客戶認為貴了 1000元 ,而機器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值 ?)。 以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。 太貴了是衡量的一種方法；161。 價錢是你唯一考慮的問題嗎？161。解除抗拒的套路：p 認同顧客的反對意見：p 耐心地聽完他的反對意見；p 確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）：p 辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；p 鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來）；p 取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；p 再次框式，即再次確認；p 以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子， 給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好 。輸贏都是輸，最好不要爭吵， 銷售人員要尊重客戶的意見。解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？p 是說比較容易，還是問比較容易？p 是講道理比較容易，還是講故事比較容易p 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？p 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？處理抗拒的兩大忌：p 直接指出對方的錯誤 “你錯了 ”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺， “如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子 ”。 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決，有些則是誰也解決不了的。 保證及保障。 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題；161。 功能表現(xiàn)、效果問題：161?？咕茳c通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：161。167。n 二拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出乙方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。p 然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？答案 ：p 具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解；p 對競爭對手產(chǎn)品的了解；p 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；p 一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。 客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機會都不給你時，最好的進攻方法是： 在 NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。?F家庭?O事業(yè)?R休閑?M金錢?FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。了解客戶需求有兩個基本公式 ：NEADS和 FORMn N現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？n E滿意 哪里比較滿意？n A不滿意 哪晨比較不滿意？n D決策者 誰負責(zé)這件事。面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？答案：l溝通 了解客戶的需求? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機率很低。記住：n一個不