【正文】 愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易；v 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ …………七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？? 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？n 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識里會這樣想 .舉個(gè)例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個(gè)人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想 ,這個(gè)人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時(shí)候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說話時(shí)他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的 ,他會選擇去做對他有好處的事 .當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí) ,他又會想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí) ,他心里就一定會想 ,這種產(chǎn)品確實(shí)很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會不會更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí) ,他心里一定會想 ,我可不可以明天再買 ,下個(gè)月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 p因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設(shè)計(jì)好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的 . 第二章 溝 通v 一、溝通原理v 二、問話，溝通中的金鑰匙v 三、聆聽的技巧v 四、肯定認(rèn)同技巧v 五、贊美的技巧v 六、批評的技巧溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的p 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受溝通的原則l 多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。l 當(dāng)然痛苦比較有效。三、買賣過程中買的是什么？161。第一章 銷售原理及關(guān)鍵答案： 自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 ”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn) 品 面對面之一v 為成功而打扮，為勝利而穿著。在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 ‘鑰匙 ’了。 答案： 痛苦加大法 與快樂加大法v痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。只對客戶有 好處，對銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請你不要往下一頁翻：v答案： 文字 語調(diào) 肢體動作v 那么 .這三者哪能個(gè)對良好溝通起的作用最大呢 ?很多人認(rèn)為 ,文字的效果應(yīng)該最好 ,其實(shí)不然 ,事實(shí)上 ,后兩者的作用更大 ,語調(diào)、肢體動作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 B約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 .記住 !n問問題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去 ,是需要不斷地練習(xí)提高的 . 問話在銷售中的作用l 問開始 :用問做開場白 .在做銷售、溝通、說服、演講的開 始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動了。 銷售要肯定認(rèn)同嗎 ? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢 ?答案 :l肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感 , 達(dá)成交易的橋梁 .n 一、客戶永遠(yuǎn)是對的。贊美中最經(jīng)典四句話☆ 你真不簡單 ；☆ 我很欣賞你；☆ 我很佩服你；☆ 你很特別。第三章銷售十大步驟一、準(zhǔn)備二、良好的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶四、如何建立信賴感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對意見八、成交九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)167。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。對了解客戶的準(zhǔn)備：l 出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了 解。記住：l 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；l 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 ?！?二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 沒有影響力； 無知名度； 不太受人尊敬； 不認(rèn)識潛在客戶； 認(rèn)識也不會介紹給你。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時(shí)間做評估。 產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。167。162。快樂在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？? 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較p 一、不貶低對手 你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。 價(jià)格 （價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤）：161。記?。簄 我永遠(yuǎn)不可能解決的有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。價(jià)格的系列處理方法（太貴了！）161。n 11塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）；l 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；l 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；l 1你覺得什么價(jià)錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià) 3800元，最低銷售價(jià) 2023元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：l （ 可以成交價(jià)，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。成交的三種方法p 二、沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個(gè)肢體動作引導(dǎo)他簽。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此。p 約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？讓客戶感動的三種服務(wù)：p 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)p 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)p 誠懇關(guān)心客戶及其家人p 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。p 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。l 1你說錢比較重要還是效果比較重要？l 1生產(chǎn)流程來之不易；l 1你只在乎價(jià)錢的高低？l 1價(jià)格 ≠成本（假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？l 19覺得后來發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ……).167。 錢的問題；161?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。 支