【正文】 面對面 顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售167。第一章 銷售原理及關(guān)鍵答案： 自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 ”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn) 品 面對面之一v 為成功而打扮，為勝利而穿著。v 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？l 答案： 觀念觀：價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。? 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？? 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？? 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；? 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記 住v 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。三、買賣過程中買的是什么？161。 答案： 感覺v一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；v二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；v三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；v四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；v五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 ‘鑰匙 ’了。l 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？l l l l l l 四、買賣過程中賣的是什么？n 答案： 好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。v一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；v二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷 售人員賣結(jié)果（好處）；v三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！l 你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 工二、 工三、 工五、在銷售的過程中 ,顧客為什么買 ,為什么不買 ,為什么掏錢 ,為什么不掏錢 ?決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是什么 ?l 答案 :追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重? 一、請問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？? 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？? 三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。? 四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會選擇較小的痛苦。l 當(dāng)然痛苦比較有效。l 快樂痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？ ……………六、你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？167。 答案： 痛苦加大法 與快樂加大法v痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動掏錢呢？ 找到他的痛苦點(diǎn) 。 當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。167。 快樂加大法 :有十只蟲子 ,十元一只讓你吃 你可能不會吃 ,因?yàn)橄x子吃起來很不舒服 , 為了逃避這種痛苦 ,所以你拒絕吃 .那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫 “重賞之下必有勇夫 ”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。v 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。v 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點(diǎn)：v 一、痛苦的力量比快樂的力量大；v 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易；v 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ …………七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？? 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？n 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識里會這樣想 .舉個(gè)例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個(gè)人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想 ,這個(gè)人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時(shí)候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說話時(shí)他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的 ,他會選擇去做對他有好處的事 .當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí) ,他又會想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí) ,他心里就一定會想 ,這種產(chǎn)品確實(shí)很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會不會更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí) ,他心里一定會想 ,我可不可以明天再買 ,下個(gè)月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 p因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設(shè)計(jì)好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的 . 第二章 溝 通v 一、溝通原理v 二、問話，溝通中的金鑰匙v 三、聆聽的技巧v 四、肯定認(rèn)同技巧v 五、贊美的技巧v 六、批評的技巧溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的p 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受溝通的原則l 多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對客戶有 好處，對銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。溝通應(yīng)達(dá)到的效果n在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。溝通的三要素l 你認(rèn)為溝通中會有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請你不要往下一頁翻：v答案： 文字 語調(diào) 肢體動作v 那么 .這三者哪能個(gè)對良好溝通起的作用最大呢 ?很多人認(rèn)為 ,文字的效果應(yīng)該最好 ,其實(shí)不然 ,事實(shí)上 ,后兩者的作用更大 ,語調(diào)、肢體動作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動作占 55% 也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ?、生活中就用對了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。v當(dāng)文字和肢體動作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會 相信他們看到的。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫 “耳聽為虛，眼見為實(shí) ”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ 工