【正文】 面對面 顧問式實戰(zhàn)銷售167。第一章 銷售原理及關鍵答案： 自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 ”； 二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己； 三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個好的產 品 面對面之一v 為成功而打扮，為勝利而穿著。v 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？l 答案： 觀念觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認為的事實。? 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？? 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？? 三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；? 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記 住v 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v 我們的工作是協助客戶買到他認為最合適的。三、買賣過程中買的是什么？161。 答案： 感覺v一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；v二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；v三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；v四、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；v五、企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 ‘鑰匙 ’了。l 你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？l l l l l l 四、買賣過程中賣的是什么？n 答案： 好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。v一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；v二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷 售人員賣結果（好處）；v三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！l 你的產品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 工二、 工三、 工五、在銷售的過程中 ,顧客為什么買 ,為什么不買 ,為什么掏錢 ,為什么不掏錢 ?決定銷售成敗的人類行為動機是什么 ?l 答案 :追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重? 一、請問：你認為是追求快樂的驅動力比較大，還是逃避痛苦的驅動力比較大？? 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？? 三、人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。? 四、當痛苦與快樂同時出現，由客戶選擇時，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。l 當然痛苦比較有效。l 快樂痛苦一起用效果更好。 你的產品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？ ……………六、你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？167。 答案： 痛苦加大法 與快樂加大法v痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產品。那么如何讓客戶自動掏錢呢？ 找到他的痛苦點 。 當他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。167。 快樂加大法 :有十只蟲子 ,十元一只讓你吃 你可能不會吃 ,因為蟲子吃起來很不舒服 , 為了逃避這種痛苦 ,所以你拒絕吃 .那么我把十元一個改成一百元一個、一千元一個、一萬元一個呢？肯定有人吃的。所以，當你的客戶不買你的產品的時候，你應該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫 “重賞之下必有勇夫 ”，不斷加大賞金的數量，一定會有人站出來的。v 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產品的時候 ，她們不一定會買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。v 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：v 一、痛苦的力量比快樂的力量大；v 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易；v 你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經驗？ …………七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？? 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事實？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現在跟你買？n 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識里會這樣想 .舉個例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想 ,這個人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當你說話時他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因為每一個人的時間都是有限的 ,他會選擇去做對他有好處的事 .當他覺得你的產品確實對他有好處時 ,他又會想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實?你你能證明好處確實是真的時 ,他心里就一定會想 ,這種產品確實很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會不會更便宜 ,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時 ,他心里一定會想 ,我可不可以明天再買 ,下個月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處 ,現在不買的損失 p因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設計好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的 . 第二章 溝 通v 一、溝通原理v 二、問話，溝通中的金鑰匙v 三、聆聽的技巧v 四、肯定認同技巧v 五、贊美的技巧v 六、批評的技巧溝通的重要性你生命和生活的品質取決于你的溝通能力溝通的目的p 使你的想法、觀念、點子、產品、服務讓對方接受溝通的原則l 多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產品。當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應該雙贏。只對客戶有 好處，對銷售人員有好處，公司一點好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。溝通應達到的效果n在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點子、產品和服務的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結 果。溝通的三要素l 你認為溝通中會有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。請寫下你認為正確的答案，然后再看下一面，否則，請你不要往下一頁翻：v答案： 文字 語調 肢體動作v 那么 .這三者哪能個對良好溝通起的作用最大呢 ?很多人認為 ,文字的效果應該最好 ,其實不然 ,事實上 ,后兩者的作用更大 ,語調、肢體動作的影響遠遠大于文字。 根據行為學家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調的作用占 38%，肢體動作占 55% 也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因為你在你以前的工作、生活中就用對了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。v當文字和肢體動作同時表達的時候，人們會 相信他們看到的。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫 “耳聽為虛，眼見為實 ”，原因是人腦的結構造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。 你將如何發(fā)揮語調和肢體動作的作用？ 工