【正文】 面對(duì)面 顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售167。第一章 銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵答案： 自己 一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬 .吉拉德說(shuō)： “我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己 ”； 二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身；一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn) 品 面對(duì)面之一v 為成功而打扮，為勝利而穿著。v 銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？l 答案： 觀念觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。? 一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想 買(mǎi)的比較容易呢？? 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？? 三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；? 四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。記 住v 是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；v 我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？161。 答案： 感覺(jué)v一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；v二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；v三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；v四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；v五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包的 ‘鑰匙 ’了。l 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？l l l l l l 四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？n 答案： 好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。v一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；v二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo) 售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；v三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝！l 你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處是什么？ 一、 工二、 工三、 工五、在銷(xiāo)售的過(guò)程中 ,顧客為什么買(mǎi) ,為什么不買(mǎi) ,為什么掏錢(qián) ,為什么不掏錢(qián) ?決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么 ?l 答案 :追求快樂(lè) 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重? 一、請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？? 二、你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？? 三、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。? 四、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶(hù)選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶(hù)選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。l 當(dāng)然痛苦比較有效。l 快樂(lè)痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？ ……………六、你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？167。 答案： 痛苦加大法 與快樂(lè)加大法v痛苦加大法：很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程 中不理解客戶(hù)的痛苦。首先，客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶(hù)自動(dòng)掏錢(qián)呢？ 找到他的痛苦點(diǎn) 。 當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。所以，所有的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。167。 快樂(lè)加大法 :有十只蟲(chóng)子 ,十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃 ,因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服 , 為了逃避這種痛苦 ,所以你拒絕吃 .那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬(wàn)元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶(hù)的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度。古代有句話(huà)叫 “重賞之下必有勇夫 ”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。v 還有一些客戶(hù)，特別是女性，向他們銷(xiāo)售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買(mǎi)，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買(mǎi)的話(huà)，她可能毫不猶豫地掏錢(qián)買(mǎi)了。有的人，給多少錢(qián)給他，他都不吃蟲(chóng)子。但是如果吃了，他心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。v 所以，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：v 一、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大；v 二、人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易；v 你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ …………七、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？? 答案： 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句一：你是誰(shuí)？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對(duì)我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么我要跟你買(mǎi)？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？n 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái) ,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想 .舉個(gè)例子說(shuō) :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺(jué)就是 :這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò) ,他為什么微笑著向我走來(lái) ?他的潛意識(shí)在想 ,這個(gè)人是誰(shuí) ?你走到他面前 ,張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里想 ,對(duì)我有什么好處 ?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了 ,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的 ,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事 .當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí) ,他又會(huì)想 ,你有沒(méi)有騙我 ?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí) ,他心里就一定會(huì)想 ,這種產(chǎn)品確實(shí)很好 ,其他地方有沒(méi)有更好的 ,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí) ,他心里一定會(huì)想 ,我可不可以明天再買(mǎi) ,下個(gè)月再買(mǎi) ?我明年買(mǎi)行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處 ,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失 p因此 ,在拜訪你的客戶(hù)之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶(hù) ,問(wèn)這些問(wèn)題 ,然后把這些問(wèn)題回答一遍 ,設(shè)計(jì)好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的 . 第二章 溝 通v 一、溝通原理v 二、問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙v 三、聆聽(tīng)的技巧v 四、肯定認(rèn)同技巧v 五、贊美的技巧v 六、批評(píng)的技巧溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的p 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通的原則l 多贏或者至少雙贏 在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說(shuō)，贏了銷(xiāo)售人員，輸了客戶(hù)，那客戶(hù)肯定不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說(shuō)贏了客戶(hù)，輸了銷(xiāo)售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，銷(xiāo)售人員沒(méi)有這么傻。所以，在銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶(hù)有 好處，對(duì)銷(xiāo)售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶(hù)、銷(xiāo)售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。贏方越多，銷(xiāo)售行為就越持久。溝通應(yīng)達(dá)到的效果n在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好 在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué)良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說(shuō)的很有道理，而讓對(duì)方感覺(jué)不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁你，所以在溝通過(guò)程中要想辦法讓對(duì)方感覺(jué)良好。 溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無(wú)處不存在說(shuō)服。比如說(shuō)，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 讓對(duì)方感覺(jué)良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。溝通的三要素l 你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效。請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：v答案： 文字 語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作v 那么 .這三者哪能個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢 ?很多人認(rèn)為 ,文字的效果應(yīng)該最好 ,其實(shí)不然 ,事實(shí)上 ,后兩者的作用更大 ,語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中，文字的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ?、生活中就用?duì)了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，通過(guò)調(diào)整、努力，你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提高的。v當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì) 相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的，有句話(huà)叫 “耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí) ”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的 22倍。 你將如何發(fā)揮語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工