【正文】 援（代理商最關(guān)心的話題）：161。n 三、 USP獨(dú)特特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。167。n S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了 不滿意的方面。 可增加銷售人員的有效工作時(shí)間。 大訂單、大采購。 長途跋涉； 要花很多時(shí)間、精力； 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。 .銷售成功永遠(yuǎn)只是概率 ,一般來說三十比一是正常現(xiàn)象 ,注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買 .所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近 .162。看不到長處，再好的車子，再好的路你也開不快。 ”v頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？答案：n 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n 長遠(yuǎn)的態(tài)度n 積極的態(tài)度n 感恩的態(tài)度n 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：p 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利? 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；p 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。）；二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評人時(shí)很好用： “哪里很好，哪里還可以更好。記住 頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。聆聽的技巧n 讓對方感覺到你在用心聽；n 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；n 記筆記有三大好處： ① 立即讓對方感覺到被尊重 ② 記下重點(diǎn)便于溝通 ③ 以免遺漏■重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；l不打斷不插嘴有三大好處 ： ① 讓對方感覺良好 ② 讓對方多說 ③ 讓對方說完整◆ 停頓 35秒有三大好處 ： ① 讓對方繼續(xù)說下去 ② 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言 ③ 讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高◆ 不明白的地方追問： ① 聽懂他的意思 ② 讓對方覺得你聽懂了 l聽話時(shí)不要組織語言； 因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫 “耳聽為虛，眼見為實(shí) ”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。人生無處不存在說服。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。? 四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。記 住v 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。v 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？l 答案： 觀念觀：價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。l 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？l l l l l l 四、買賣過程中賣的是什么？n 答案： 好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。古代有句話叫 “重賞之下必有勇夫 ”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。贏方越多，銷售行為就越持久。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤α?。問興趣 ： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問需求： 了解對方的需要與購買價(jià)值觀；l 問痛苦 ： 問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了；l 問快樂 ： 購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；l 問成交 ： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？問問題的方法n 問簡單、容易回答的問題；n 盡量問一些回答是 YES的問題；n 從小 YES開始問；n 問引導(dǎo)性，二選一的問題；n 事先想好答案；n 能用問，盡量少說；n 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題； 你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？答案：l 在面對面銷售過程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金 ” 記住！161。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對的；n 二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；n 三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易；n 四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對別人，別人就會(huì)如何對你， 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。 164。你認(rèn)為在進(jìn)行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備 ？答案：l身體準(zhǔn)備、l精神準(zhǔn)備、l專業(yè)知識準(zhǔn)備、l非專業(yè)知識準(zhǔn)備、l對了解客戶的準(zhǔn)備 、身體準(zhǔn)備：161。忠 告l 鍛煉身體是你工作中最重要的工作精神準(zhǔn)備：p 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷售的成 ,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備 .n A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 。 當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng) ….你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品 ,和競爭對手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。n 所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。長遠(yuǎn)的態(tài)度：l 一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？l 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？l 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。面對客戶的拒絕時(shí)：p 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 感激批評你的人 ,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L 。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 根本不愿意了解，一開始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。 不良客戶的七種特質(zhì)：l 六、他的生意做得很不好。黃金客戶的七種特質(zhì)：三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 可以收錢并獲得更多訂單。面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？答案：l溝通 了解客戶的需求? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動(dòng)靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： 在 NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绻娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 功能表現(xiàn)、效果問題：161。解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？p 是說比較容易，還是問比較容易？p 是講道理比較容易，還是講故事比較容易p 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？p 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？處理抗拒的兩大忌：p 直接指出對方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了 ”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽，客戶買感覺， “如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子 ”。 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？161。l （ 勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答 2023元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。成交的三種方法p 三、三個(gè)問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。p 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的重要信念p 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20: