【正文】 ？ ” “ 一號(hào)能送來嗎 ？ ” ——“您認(rèn)為一號(hào)送過來最好對(duì)嗎 ？ ” “ 價(jià)格太高 ” ——“那您覺得多少價(jià)格在你的承受范圍之內(nèi)呢 ？ ” 注意點(diǎn) 先問不敏感的；（比如：開始裝修了嗎？請(qǐng)了裝修公司了嗎？開始最好不要問“準(zhǔn)備花多少錢??？”） 先易后難；（從廢話、一些容易回答的問題開始！比如家里采光足不足啊？） 不要象審犯人（“在哪個(gè)小區(qū)??？”“太太怎么不陪你一起過來啊？” 不要連續(xù)發(fā)問，避免給人壓迫感； 聽的本意 ?聽 用口去聽 ?聽 用耳朵聽；用眼睛看 用心感受 聽比說重要 ? 分享：蘇格拉底收徒時(shí)收某學(xué)員兩倍的學(xué)費(fèi) ? 只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要； ? 傾聽使對(duì)方有被尊重的感覺； ? （用他的眼睛看世 界 —— 從對(duì)方的角度傾聽，用心傾聽，了解對(duì)方的含義 .動(dòng)機(jī)和感受。未來家地板是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)理事單位、中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位及中國(guó)木材標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員、實(shí)木地板國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，為行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展樹立了標(biāo)桿?！? ? “您的擔(dān)憂是有道理的！這款地板確實(shí)不是最完美的，比如可能容易什么，同時(shí)他有著很多優(yōu)點(diǎn) …… ，所以先生看你自己定奪了？看你是喜歡實(shí)用還是美觀了？ 三招克服爭(zhēng)辯（ 2） ? （ 2）肯定對(duì)方會(huì)提問題（變相贊美），然后再說自己對(duì)這個(gè)問題的看法： ? “您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很豐富，一下子就抓住了問題的實(shí)質(zhì)。 ? “某某，您真的好厲害哦。 14:20:1414:20:1414:20Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 14:20:1414:20:1414:203/17/2023 2:20:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 20分 14秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:20:1414:20:1414:20Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 20分 14秒 14:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富?！跋壬念A(yù)算大概多少？”“您看過其他店嗎，他們給你報(bào)的價(jià)位是多少？” 如何判斷我們所報(bào)的價(jià)格是低？高？正合適？ （二）、封 ? “您覺得價(jià)格太高是嗎？那么除開價(jià)格問題以外，你看對(duì)我們的產(chǎn)品整體覺得怎么樣??？還滿意嗎？” ? （ 封殺對(duì)方的其它異議：顧客是為了壓價(jià)， 會(huì)說“別的倒沒什么”） 怎么引導(dǎo)客戶坐下來？ ? 坐下來成交的機(jī)率會(huì)增加很多！ ? 分析：關(guān)注時(shí)間；占用時(shí)間 ? 意識(shí)、環(huán)境、方法（相應(yīng)的沙發(fā)、座位安排、舒適度等） ? 問候?yàn)橄龋b修、挑地板很累，渴了喝杯水、累了歇歇腳（小細(xì)節(jié)：水杯）； ? 看資料－成交客戶檔案（照片）、圖片資料； ? 深度溝通，了解客戶信息，如：家庭面積多大？喜歡亮一點(diǎn)還是深色一點(diǎn)的？家庭裝修風(fēng)格是怎樣的??？門是什么顏色的?。坎晒馐窃鯓拥陌?？ ? 注意點(diǎn)：請(qǐng)做好記錄 送 ? 給客戶送綠意宣傳資料實(shí)現(xiàn)二次介紹 (細(xì)節(jié)）； ? 交換名片（細(xì)節(jié)）； ? 送小禮品（對(duì)一些意向較強(qiáng)的）； ? 送到門口，甚至送到路口，直至上車； ? 再來一個(gè)回馬槍； ? 目送 ? 客戶離開 30米后離開 ? 后期 ? 記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方式、電話、地址等） ? 客戶分類（單量；成交意向；自己跟還是找別人跟） ? 電話問候、跟蹤、邀約（如何做到不讓人拒絕的問候） 心態(tài) 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做一千遍就是不簡(jiǎn)單 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 “是的，是的，在許多客戶在與我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺一樣，不過，后來的他們的想法就發(fā)生了變化 ……” 。 ? 賣文化； 產(chǎn)品國(guó)外市場(chǎng)占有率在同行業(yè)中名列前茅，已成為亞洲最大的木地板出口骨干企業(yè)之一。 不直接轉(zhuǎn)移話題： 先順一下：（ 復(fù)述對(duì)方的話。 如： “ 請(qǐng)問您比較喜歡什么樣風(fēng)格的地板啊 ？ 復(fù)古一點(diǎn)還是 ？？？ ” “ 你喜歡什么顏色的 ？ ” “ 你的地板是安裝在哪里啊 ？ ” “ 你喜歡什么樣的木材啊 ？ 判 斷型問題 —— 誘導(dǎo)： 對(duì)不對(duì) 、 是不是 、 是吧 、 對(duì)吧 用于誘導(dǎo)顧客認(rèn)同我方的觀點(diǎn) 。 “ 老王 ， 兒子結(jié)婚可是個(gè)大事啊 ， 你不會(huì)不管 ， 對(duì)吧 ？ ” “ 上次有個(gè)客戶也看重了這款地板 ， 他覺得這款地板花紋比較有個(gè)性 ， 跟哪些大眾化產(chǎn)品完全不一樣 ， 我感覺你也是比較追求個(gè)性的人 ， 對(duì)吧 ？ ” “ 我們大自然是非常重視售后服務(wù) ， 這年頭 ， 買東西 ， 尤其是地板這么動(dòng)不動(dòng)就是萬把塊的東西 ， 誰不希望同售后服務(wù)好的公司打交道 ， 是吧 ？ ” “ 二擇一 ” 選擇型透導(dǎo)題： 是 …… 還是 …… 對(duì)客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng) 。 澄清性問題，給出回應(yīng)； 等對(duì)方講完 3－ 5妙后講（故事：克萊門特和小女孩））。 ? 賣品質(zhì) ；率先建立了國(guó)內(nèi)一流的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)實(shí)驗(yàn)室。 “是的，是的，呵呵！上次一個(gè)客戶過來也是這樣說得，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)品還不了解啊，說的肯定是有道理的。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 20分 14秒