【正文】 ? 邀請結束法： ——————，您覺得呢？再運用沉默和微笑的力量 ? 法蘭克式結束法：優(yōu)點和缺乏明確的視覺化，左邊寫優(yōu)點 ? 門把法：送到門邊時，問客戶問題所在，再進行解釋和介紹 利用靈活的價格策略（暫略） 客戶要走怎么辦？ 原因一、沒有合適的產品和款式 采取措施： 介紹替代品（顏色、款式、價格）； ? （注意點：強調時間、注意發(fā)問） ? 例如：“先生，是不是顏色不對心意??？還是款式？” ? “沒有關系，我們這里有很多顏色和花紋可以供您選擇，我可以給您介紹一下” 原因二、價格 ? 努力留下客戶，說清產品特點 ? “您是覺得價格不太合意，沒關系，我們目前正好有兩種活動產品，質量很不錯，價格正在特價，就耽誤您 3分鐘時間，我給您介紹一下，請看這邊？” 最后：來日方長，留個好印象（比如熱情歡送她、把客戶介紹到別處去）； 合理報價，減少異議 故事：牛頓怎么賣發(fā)明的 浙江小販賣水果：先摸底后報價－買者的情況，競爭者的情況?！保ㄅ鸟R屁） ? “你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進的方向！”（太夸張） ? “某某，您提的問題非常專業(yè)，而且非常準確，您是從哪里知道的啊？（誠懇）” ? 謝謝您的坦白，您的觀點非常準確的指出了我們店的問題所在，我會認真考慮的。 ? 適時贊美、具化到細節(jié)（問題、觀點、專業(yè)），才能讓準客戶知道你的話是真誠的。 “是的，是的，呵呵！上次一個客戶過來也是這樣說得，因為對我們產品還不了解啊，說的肯定是有道理的。” 三招克服爭辯（ 3） （ 3）不認同對方的觀點時，可肯定對方的感受是有道理的，然后轉而說出自己的看法?！? ? “這個意見提得好，這是一個我們都關注的一點 ……” ? “沒想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研 究 才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。 ? “您真是好眼力，這個材料的確不是最好的，它確實存在某些問題，所以才賣給你 元錢啥，但是不影響你的使用。 ? 賣品質 ；率先建立了國內一流的產品研發(fā)、技術實驗室。） 服務是一種態(tài)度，海爾的服務，針對一些店的說法商榷） ? 賣設備工藝 ；先后申請了 30多項國家技術專利，并在行業(yè)內頻頻引發(fā)技術革命，解決了我國地板行業(yè)多項技術難題，為提升中國地板產業(yè)在國際市場的競爭力作出了杰出貢獻。為引導行業(yè)健康良性發(fā)展作出了積極貢獻，積極踐行著企業(yè)公民應盡的責任和義務。 傾聽弦外之音： 聽弦－ 常常沒有說出的部分比說出的部分更重要，要注意對方語調、手勢等身體語言的變化（ 故事：朋友的女朋友的抱怨！” )（比如：“我今天腸胃不太好！”、“我們也是工薪階層！”“這根某某的好像差不多??！”（價格、未說透））（表情：報價時，做鬼臉、與家人相視、介紹時語氣“是嗎？”）（身體語言：看表、一個勁的看老公、身體往外傾斜、心不在焉等）（需要你們自己用心總結） 其他小技巧： ? 眼睛注視 5－ 10秒，最好倒三角區(qū)域，稍微移開再注視 ? 點頭的頻率與對方的語調一致 如何與顧客產生共振？ ? 最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢、情緒、神 情、話語、動作等引起消費者內心強烈的共鳴！ ? 分享：我們都是老鄉(xiāng) ? 分享： 《 對話 》 小女孩跟舒爾茨對話 ? 分享：與譚姐的初步溝通！ ? 分享：就以問裝修為例！ 部分常見問題分析和部分回答 1（重點） “我選擇哪一種地板好呢？”或“感覺都差不多” 答：“我個人認為這個比較好一點，您認為呢？” “沒有上次我看的 款式的地板了嗎？”或“還有其他的比較好的地板嗎？” 答：“真的很抱歉，這種產品暫時賣完了，不過這幾種也還可以的，買的人挺多的，你可以看看？” “我不要了”或“我買別的品牌好了”或“我去其他地方看看” 答：可以理解！既然你沒興趣，我們也就不勉強了，只是我們真的很想知道是什么原因讓您不購買我們的產品呢？（以退為進） “質量會不會有問題啊”或“會不會變形??！” 答： “我可以理解您的擔心，我們大自然地板是大品牌，在質量上我們絕對是可以讓您放心的，我們有什么樣的服務和售后保證” “我回家跟我家人商量一下” “你們的真的那么好啊”或“ ——拿出證明（使用過客戶、照片、樣板房、證書、報道等） “為什么這些產品會打折” “老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎？” “我認識你們老總的，不能便宜一點”（順勢而為） 導購過程中需避免的 13點誤區(qū) 殺雞取卵，目光太短 答非所問，顧客困惑 忽悠客戶，渺視客戶智商 缺乏客觀，客戶反感（比如拷漆不能說不能劃傷，相對來說加工工藝更好，打磨、抹殺更好，說兩句老實話，客觀分析，不能騙人，博取他的信任）； 只想賣貴，喪盡天良 以貌取人，自取尷尬 不替客戶想，不如賣紅薯 詆毀對手，毀滅自己（詆毀對手也是在詆毀自己的人格） 不能客觀找出自己的賣點和對手不足 硬推大自然，等于自殘－（預先取之，必先放之） （洗腦 ——幫客戶選購適合她的好地板標準）； 1急于成交，心急吃不了熱豆腐； 1就是我們的好，但又缺乏證據； 1自顧自說，缺乏和顧客的溝通；（自以為是的銷售人員） 綠意地板到底賣什么？ ? 賣品牌（中國十大質量品牌，中國馳名商標，中國品牌 500強，中國建材下鄉(xiāng)試點企業(yè)，中國優(yōu)秀綠色環(huán)保產品，中國著名品牌， ? 賣標準 ；（一直以“一流企業(yè)做標準”為戰(zhàn)略目標。 澄清性問題，給出回應； 等對方講完 3－ 5妙后講（故事：克萊門特和小女孩））。 讓對方感到您的專心： 呃，哎喲、原來如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思是；一類的詞。） 4個最關鍵的聆聽技巧 當一面鏡子： 別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。 您最感興趣的是哪一點 ， 是質量好對吧 ？ ” “ 哦 ，