某地板專賣店銷售技巧和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-18 00:03:10 本頁面
【正文】 自信是練出來的 ? 故事：公交車司機(jī)故事 ? 分享：怎么練口才 ? 案例：金牌營業(yè)員回答（價(jià)格、店面） 妄自菲薄，看清自己（空城計(jì)、張飛嚇?biāo)老暮蚪埽? 接受了太多的負(fù)面信息（爬行的跳蚤） 知道自己的長項(xiàng)和不足 不能燃燒自己，又如何燃燒顧客（信心和熱情） 怎么吸引客戶進(jìn)來？ ? 分析：我們的客戶為什么不進(jìn)來？（微小細(xì)節(jié)影響客戶進(jìn)入 ) ? 消除客戶進(jìn)入障礙（物理上的方便和心理上舒適感）（物理：比如入口過窄、過于光滑的地面、不便的臺(tái)階、堆放雜亂、不整潔、堵塞了入口、門面燈光的亮度、踏墊的固定等 )（心理：心理不安全感 ——比如無法看清店內(nèi)情況、銷售員向店外窺視、沒有自己喜歡產(chǎn)品、氣氛不適合自己、價(jià)格擔(dān)心、） ? 做足亮點(diǎn)？ (丑女穿著比基尼站在最繁華的）（招牌、入口、裝修顏色和檔次、音樂、貨架面向入口擺放、終端生動(dòng)化（比如打折、宣傳海報(bào)、醒目的活動(dòng)信息告知）、亮點(diǎn)產(chǎn)品門口陳列（打折、特色的）、店長推薦 ? 我是一切的根源（精神和活力 (微笑 /著裝 )、站立位置、問候、話述等）（分享：培培的煩惱） 理念和動(dòng)作 理念 ? 就要與消費(fèi)者一見鐘情（ 7秒鐘理論、首輪效應(yīng)、消費(fèi)者印象來自哪里） ? 顧客最討厭什么？（例：在完美的經(jīng)歷 /買服裝過于緊貼） ? 70％的客戶會(huì)因?yàn)槲覀兊睦涞叩?，同?50%客戶也會(huì)因?yàn)槟愕倪^分熱情嚇走 ? 現(xiàn)場演示 動(dòng)作 ? 精神狀態(tài)是樹立消費(fèi)者信心的第一步?。ㄧR子） ? 服裝、頭發(fā)、口氣、指甲、體味、鞋干凈、女孩淡妝、兩個(gè)小掃把等 ? 頭：微微頷首； ? 眼睛：平視對(duì)方（大三角、小三角、眼睛）； ? 微笑（在對(duì)方目光觸及你的第一眼） 8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑腳步：輕快、上前幾步迎接； ? 問候：簡潔有力，聲音洪亮 初判客戶 一個(gè)好習(xí)慣：學(xué)會(huì)“察言觀色”，更好交流 一個(gè)誤區(qū)：不是教你“以貌取人”（原來他是開奧迪的） 如何觀察： ? 看交通工具：車，判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ? （比如開越野車比較有個(gè)性 ,性格比較奔放豪爽） ? 看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看背包（材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次； ? （看手－判斷性格、品位）； ? 看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而穩(wěn)重－細(xì)致，穩(wěn)健，考慮比較細(xì)致）；進(jìn)門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹(jǐn)慎； ? 看肢體語言 ? 千萬不可以點(diǎn)代面！ 注意事項(xiàng) ? 新客戶－禮貌； ? 接一顧二待三 /招呼同事照顧等 ? 老客戶－熱情（別忘了贊美幾聲，問候幾句），比如衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么程度？； ? 接待夫妻客戶－先前再后都要問候，跟女的多贊美、交流； ? 接待一家人－別忘了問候小孩子 問題：如果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場同時(shí)有一個(gè)老客戶和新客戶在場怎么辦？ /店長如何滿足老客戶的小要求 理念 ? 觀察而后動(dòng)！讓客戶享受一回做將軍的過程 ? 跟隨過程也是一個(gè)初步判斷客戶性格的過程，采取不同的交流方式。 “ 老王 ， 兒子結(jié)婚可是個(gè)大事啊 ， 你不會(huì)不管 ， 對(duì)吧 ？ ” “ 上次有個(gè)客戶也看重了這款地板 ， 他覺得這款地板花紋比較有個(gè)性 ， 跟哪些大眾化產(chǎn)品完全不一樣 ， 我感覺你也是比較追求個(gè)性的人 ， 對(duì)吧 ？ ” “ 我們大自然是非常重視售后服務(wù) ， 這年頭 ， 買東西 ， 尤其是地板這么動(dòng)不動(dòng)就是萬把塊的東西 ， 誰不希望同售后服務(wù)好的公司打交道 ， 是吧 ？ ” “ 二擇一 ” 選擇型透導(dǎo)題： 是 …… 還是 …… 對(duì)客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng) 。） 4個(gè)最關(guān)鍵的聆聽技巧 當(dāng)一面鏡子： 別人微笑時(shí)，你也微笑；他皺眉時(shí)，你也皺眉；他點(diǎn)頭時(shí)，你也點(diǎn)頭。 澄清性問題，給出回應(yīng)； 等對(duì)方講完 3－ 5妙后講（故事：克萊門特和小女孩））。為引導(dǎo)行業(yè)健康良性發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)，積極踐行著企業(yè)公民應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。 ? 賣品質(zhì) ；率先建立了國內(nèi)一流的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)實(shí)驗(yàn)室?！? ? “這個(gè)意見提得好，這是一個(gè)我們都關(guān)注的一點(diǎn) ……” ? “沒想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研 究 才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。 “是的，是的，呵呵！上次一個(gè)客戶過來也是這樣說得，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)品還不了解啊，說的肯定是有道理的?！保ㄅ鸟R屁） ? “你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進(jìn)的方向！”（太夸張） ? “某某，您提的問題非常專業(yè)，而且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知道的啊？（誠懇）” ? 謝謝您的坦白，您的觀點(diǎn)非常準(zhǔn)確的指出了我們店的問題所在，我會(huì)認(rèn)真考慮的。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:1414:20:14March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 20分 14秒 14:20:1417 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:1414:20Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 20分 14秒 14:20:1417 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 20分 14秒 14:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:1414:20Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 20分 14秒 14:20:1417 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:1414:20:14March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊
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