某地板專賣店銷售技巧和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-07 00:03 本頁(yè)面
【正文】 綠意地板專賣店銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)技巧 提 綱 一、迎 二、跟 三、問(wèn) 四、導(dǎo) 五、坐 六、送 咱們是誰(shuí)？ ? 咱們是臨門一腳的終結(jié)者（中國(guó)足球隊(duì)）； ? 咱們是最好的品牌傳播窗口（星巴克）； ? 咱們是與競(jìng)品最大的差異點(diǎn)（人的差異）； ? 沒(méi)錯(cuò)！我們很重要，因?yàn)樵蹅冧N售的就是自己！ 成功的秘籍 ? 有絕佳的親和力 ? 堅(jiān)信并善于挖掘賣點(diǎn)，比如“三寸大屏幕”等，對(duì)成功銷售我們?nèi)螽a(chǎn)品充滿信心； ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)、說(shuō)辭、價(jià)格等了如直掌； ? 善于把握客戶心理； ? 掌握了豐富的導(dǎo)購(gòu)技巧，比如演示技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技巧等； ? 不過(guò)分強(qiáng)調(diào)客觀條件（比如展位差等），心態(tài)積極，善于挖掘賣點(diǎn) ； ? 善于跟客戶深度溝通，善于引導(dǎo)客戶進(jìn)行自我體驗(yàn)式展示； 銷售就是信心的傳遞過(guò)程 自信是練出來(lái)的 ? 故事：公交車司機(jī)故事 ? 分享：怎么練口才 ? 案例：金牌營(yíng)業(yè)員回答（價(jià)格、店面） 妄自菲薄，看清自己（空城計(jì)、張飛嚇?biāo)老暮蚪埽? 接受了太多的負(fù)面信息（爬行的跳蚤） 知道自己的長(zhǎng)項(xiàng)和不足 不能燃燒自己，又如何燃燒顧客（信心和熱情） 怎么吸引客戶進(jìn)來(lái)？ ? 分析：我們的客戶為什么不進(jìn)來(lái)？（微小細(xì)節(jié)影響客戶進(jìn)入 ) ? 消除客戶進(jìn)入障礙（物理上的方便和心理上舒適感）（物理：比如入口過(guò)窄、過(guò)于光滑的地面、不便的臺(tái)階、堆放雜亂、不整潔、堵塞了入口、門面燈光的亮度、踏墊的固定等 )（心理：心理不安全感 ——比如無(wú)法看清店內(nèi)情況、銷售員向店外窺視、沒(méi)有自己喜歡產(chǎn)品、氣氛不適合自己、價(jià)格擔(dān)心、） ? 做足亮點(diǎn)？ (丑女穿著比基尼站在最繁華的）（招牌、入口、裝修顏色和檔次、音樂(lè)、貨架面向入口擺放、終端生動(dòng)化（比如打折、宣傳海報(bào)、醒目的活動(dòng)信息告知）、亮點(diǎn)產(chǎn)品門口陳列（打折、特色的）、店長(zhǎng)推薦 ? 我是一切的根源（精神和活力 (微笑 /著裝 )、站立位置、問(wèn)候、話述等）（分享：培培的煩惱） 理念和動(dòng)作 理念 ? 就要與消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情（ 7秒鐘理論、首輪效應(yīng)、消費(fèi)者印象來(lái)自哪里） ? 顧客最討厭什么？（例：在完美的經(jīng)歷 /買服裝過(guò)于緊貼） ? 70％的客戶會(huì)因?yàn)槲覀兊睦涞叩簦瑯?50%客戶也會(huì)因?yàn)槟愕倪^(guò)分熱情嚇走 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 動(dòng)作 ? 精神狀態(tài)是樹立消費(fèi)者信心的第一步?。ㄧR子） ? 服裝、頭發(fā)、口氣、指甲、體味、鞋干凈、女孩淡妝、兩個(gè)小掃把等 ? 頭：微微頷首； ? 眼睛：平視對(duì)方（大三角、小三角、眼睛）； ? 微笑（在對(duì)方目光觸及你的第一眼） 8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑腳步：輕快、上前幾步迎接； ? 問(wèn)候：簡(jiǎn)潔有力，聲音洪亮 初判客戶 一個(gè)好習(xí)慣：學(xué)會(huì)“察言觀色”，更好交流 一個(gè)誤區(qū)：不是教你“以貌取人”（原來(lái)他是開奧迪的） 如何觀察： ? 看交通工具：車，判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ? （比如開越野車比較有個(gè)性 ,性格比較奔放豪爽） ? 看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看背包（材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次； ? （看手－判斷性格、品位）； ? 看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而穩(wěn)重－細(xì)致，穩(wěn)健，考慮比較細(xì)致）；進(jìn)門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹(jǐn)慎； ? 看肢體語(yǔ)言 ? 千萬(wàn)不可以點(diǎn)代面！ 注意事項(xiàng) ? 新客戶－禮貌； ? 接一顧二待三 /招呼同事照顧等 ? 老客戶－熱情（別忘了贊美幾聲，問(wèn)候幾句），比如衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么程度？； ? 接待夫妻客戶－先前再后都要問(wèn)候，跟女的多贊美、交流； ? 接待一家人－別忘了問(wèn)候小孩子 問(wèn)題：如果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)有一個(gè)老客戶和新客戶在場(chǎng)怎么辦？ /店長(zhǎng)如何滿足老客戶的小要求 理念 ? 觀察而后動(dòng)！讓客戶享受一回做將軍的過(guò)程 ? 跟隨過(guò)程也是一個(gè)初步判斷客戶性格的過(guò)程，采取不同的交流方式。比如：對(duì)于不愛(ài)搭理您的客戶 ? 要判斷誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響者。要兩者兼顧，隨機(jī)應(yīng)變－使用者是決策權(quán) 動(dòng)作 ? 先放客戶巡視，可立于客戶側(cè)旁，侍機(jī)而動(dòng) ? 距離： 1－ ； ? 角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方（ 15－ 30度） ? 隨客戶走動(dòng)調(diào)動(dòng)自己的位置，關(guān)鍵是自然 ? 茶水即時(shí)遞上 ? 注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！ 附：接待細(xì)節(jié)完善 ——茶水、其他營(yíng)業(yè)人員問(wèn)候 洞悉接近客戶的時(shí)機(jī)（小孩） ? 腳步突然停下來(lái)，并較長(zhǎng)時(shí)間靜止不動(dòng)； ? 眼睛不停的搜索； ? 靜止不動(dòng)，站在我們某一款地板前； ? 用手觸摸我們的地板； ? 開始翻看我們的價(jià)格牌； ? 認(rèn)真觀察地板后回頭找你 ； ? 抬頭與我們銷售人員的目光接觸； 一句話：機(jī)不可失，失不再來(lái)！ 接近客戶的幾種開場(chǎng)白 探討：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？” 正確的方法： 特價(jià)誘導(dǎo)法 例：“小姐，您運(yùn)氣真好，為答謝消費(fèi)者 /公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？” 肯定誘導(dǎo)法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（突出新等） 例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣的最好，上個(gè)月賣脫銷了，剛進(jìn)貨 /今年最新款，無(wú)論在強(qiáng)度、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品” 贊美誘導(dǎo)法：肯定顧客的優(yōu)點(diǎn) 例：“這是你小孩吧，真可愛(ài)，小朋友，幾歲了？” “小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得??？”（慎用） 自嘲引發(fā)好奇心 例：“小姐，咋一看，是不是感覺(jué)好像跟其他的地板沒(méi)什么區(qū)別啊，價(jià)格好像比他們還要高一點(diǎn)?。课医o您簡(jiǎn)單介紹一下吧 ^_^ 為什么要問(wèn)？ ? 拉近距離 (故事：公關(guān)高手）； ? 致人不受制于人，把球拋給對(duì)方（比如：反問(wèn)應(yīng)對(duì)價(jià)格難題時(shí)等等）（我為什么要請(qǐng)您吃飯； ? 尋找消費(fèi)者需求點(diǎn)（比如接待朋友多一點(diǎn)的、時(shí)尚一點(diǎn)、喜歡亮一點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的、平時(shí)做飯不多的、喜歡開放式廚房、喜歡
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