基金銷售實戰(zhàn)技巧(已修改)
2025-03-18 22:58 本頁面
【正文】 基金銷售寶典 行銷實戰(zhàn)技巧 ? 客戶猶豫不決的心理 ? 懷疑自己是否被騙了 ? 害怕自己被強迫推銷了 ? 過去有投資失敗的經(jīng)驗 ? 客戶總是討厭被強迫購買的事實 ? 客戶不希望遭到業(yè)務(wù)員的漠視 ? 消除客戶警戒心是通往買賣成交的捷徑 ?如何消除客戶的 – 出示具體的資料 （平均 10年股票報酬率） – 給他選擇三種不同風(fēng)險的產(chǎn)品 – 給他投資方式的建議 （定期定額） 警戒心 ? 促進客戶的自發(fā)性行為 ? 客戶討厭受人指使、受制于他人想法的強迫推銷行為，客戶希望自發(fā)的行為 ?實踐： – 提供與商品有關(guān)的話題 （基金也免收轉(zhuǎn)換費） – 用理財講座來包裝客戶說明會 – 客戶開始自發(fā)的產(chǎn)生興趣 ? 仔細觀察客戶 —獲得信息 ? 客戶十分謹慎的戒備著：預(yù)防自己可能會被業(yè)務(wù)員操弄 ? 如何消除客戶猶豫不定的心情 ⊕ 找出客戶本來的期望 ⊕ 洞悉客戶的性格 ⊕ 洞悉客戶內(nèi)心的猶豫 ? 洞悉客戶真正的需要 例：購買基金的理由 ⊕ 為了基金帶來的 可能增值 而購買 ⊕ 為了 不滿 其他金融工具收益率而購買 最重要的是理解客戶真正的需要 ? ?找出客戶本來的期望 ?客戶可能只是抱著學(xué)習(xí)的目的： ? 不懂基金：想了解這方面的情況 ， 暫時沒有投資意愿 （ 闡明買基金的好處 ， 發(fā)掘客戶 ） ? 了解基金：以前買過別的基金 ， 現(xiàn)在想作比較 （ 闡明本基金優(yōu)勢 ， 爭取客戶 ） ?了解客戶的投資目標(biāo)： (有意愿買的客戶 ） ? 短期目標(biāo)：通常是 3年左右希望達成的目標(biāo) 。 如－結(jié)婚基金／留學(xué)費／買車頭期款 ? 中期目標(biāo)：通常是 510年內(nèi)希望達成的目標(biāo) 。 如－創(chuàng)業(yè)基金／購屋頭期款 ? 長期目標(biāo)： 10年以上的財務(wù)規(guī)劃 。 如－子女教育基金／退休基金 ? ?洞悉客戶的性格 ? 通過交談可以了解客戶的基本性格： 外向積極型 或 內(nèi)向沉穩(wěn)型 等，有助于對客戶提出購買基金的建議。讓客戶了解自己的投資屬性，也可以給客戶做一些 「基金投資性向測驗」 ? 「基金投資性向測驗」 投資基金之前 ， 一定要先了解自己的投資屬性 ！ 例如：單一區(qū)域型的基金 ， 市場漲跌較明顯 ， 并不適合所有的基金投資人 。 因此 ， 當(dāng)您在選擇簡單入門的世界型基金還是風(fēng)險較高的單一市場基金時 。 首先要幫助客戶檢視自己的投資屬性是積極型 ？穩(wěn)健型 ？ 還是保守型 ？ 這樣也能降低由于投資失利帶來的心理壓力 。 ? ～基金投資性向測驗樣題～ 這個測驗有 10題 ， 每題有三個選項 ， A為 3分 、 B為 2分 、 C為 1分。 在回答后加總您所得的分數(shù) 。 : 5年以內(nèi) 5~10年 10年以上 : ~35歲 ~50歲 10%， 一個月重挫 50%， 您會 : ， 加碼并繼續(xù)持有 ， 等待凈值上揚 ，以免損失更慘 ? ? ， 我會很樂意花很多時間 ， 比較至少 10家家俱行的價格 ? B只比較 2~3家 . : ， 以對抗通貨膨脹 ? ， 我會 : ， 即使沒時間 ， 也會去瀏覽 ? ， 并且有自信
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