【正文】 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 雨中黃葉樹，燈下白頭人。與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：p 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)p 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)p 誠懇關(guān)心客戶及其家人p 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。p 約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。p 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。成交的三種方法p 二、沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。l 1你說錢比較重要還是效果比較重要？l 1生產(chǎn)流程來之不易；l 1你只在乎價(jià)錢的高低？l 1價(jià)格 ≠成本（假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？l 19覺得后來發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ……).167。n 11塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）；l 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；l 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；l 1你覺得什么價(jià)錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià) 3800元，最低銷售價(jià) 2023元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：l （ 可以成交價(jià)，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。 錢的問題；161。價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。?61?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。記?。簄 我永遠(yuǎn)不可能解決的有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 支援（代理商最關(guān)心的話題）：161。 價(jià)格 （價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤）：161。n 三、 USP獨(dú)特特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算?？鞓吩谀睦铮渴褂梦覀兊漠a(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？? 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較p 一、不貶低對手 你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。167。162。n S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了 不滿意的方面。167。 可增加銷售人員的有效工作時(shí)間。 產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 大訂單、大采購。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時(shí)間做評估。 長途跋涉； 要花很多時(shí)間、精力； 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。 沒有影響力； 無知名度； 不太受人尊敬； 不認(rèn)識(shí)潛在客戶； 認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失?！?二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 。 .銷售成功永遠(yuǎn)只是概率 ,一般來說三十比一是正常現(xiàn)象 ,注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買 .所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近 .162。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。看不到長處，再好的車子，再好的路你也開不快。記?。簂 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；l 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 ”v頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？答案：n 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n 長遠(yuǎn)的態(tài)度n 積極的態(tài)度n 感恩的態(tài)度n 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：p 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。對了解客戶的準(zhǔn)備：l 出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了 解。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利? 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；p 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。第三章銷售十大步驟一、準(zhǔn)備二、良好的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶四、如何建立信賴感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對意見八、成交九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)167。）；二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評人時(shí)很好用： “哪里很好，哪里還可以更好。贊美中最經(jīng)典四句話☆ 你真不簡單 ；☆ 我很欣賞你；☆ 我很佩服你；☆ 你很特別。記住 頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。 銷售要肯定認(rèn)同嗎 ? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢 ?答案 :l肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感 , 達(dá)成交易的橋梁 .n 一、客戶永遠(yuǎn)是對的。聆聽的技巧n 讓對方感覺到你在用心聽；n 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；n 記筆記有三大好處： ① 立即讓對方感覺到被尊重 ② 記下重點(diǎn)便于溝通 ③ 以免遺漏■重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；l不打斷不插嘴有三大好處 ： ① 讓對方感覺良好 ② 讓對方多說 ③ 讓對方說完整◆ 停頓 35秒有三大好處 ： ① 讓對方繼續(xù)說下去 ② 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言 ③ 讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高◆ 不明白的地方追問： ① 聽懂他的意思 ② 讓對方覺得你聽懂了 l聽話時(shí)不要組織語言； 因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。 B約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 .記住 !n問問題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去 ,是需要不斷地練習(xí)提高的 . 問話在銷售中的作用l 問開始 :用問做開場白 .在做銷售、溝通、說服、演講的開 始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動(dòng)了。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫 “耳聽為虛，眼見為實(shí) ”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請你不要往下一頁翻：v答案： 文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作v 那么 .這三者哪能個(gè)對良好溝通起的作用最大呢 ?很多人認(rèn)為 ,文字的效果應(yīng)該最好 ,其實(shí)不然 ,事實(shí)上 ,后兩者的作用更大 ,語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。人生無處不存在說服。只對客戶有 好處，對銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會(huì)長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太長久。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管