【正文】 。 信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； 所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處?！?五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值。二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。黃金客戶的七種特質(zhì)：六、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。記?。簄一個不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。?F家庭?O事業(yè)?R休閑?M金錢?FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。p 然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：161。 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決，有些則是誰也解決不了的。解除抗拒的套路：p 認同顧客的反對意見：p 耐心地聽完他的反對意見；p 確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）：p 辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；p 鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來）；p 取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；p 再次框式，即再次確認；p 以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；價格的系列處理方法（太貴了！）n 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？n 以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？n 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；n 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺 4000元的機器客戶認為貴了 1000元 ,而機器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值 ?)。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 成交的三種方法p 一、假設(shè)成交法 這是一個簡單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認同，這假設(shè)就孌成真的，如果對方不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進可攻，可退可守，不丟面子也很好用?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法 ,那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹呢 ?答案 :l 贏得顧客的好感 美國著名汽車推銷員喬 .吉拉德認為 ,每一位顧客身后都大約站著 250個人 ,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。p 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1以我獨沈久，愧君相見頻。p 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)p 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。p 轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。成交意味著銷售過程的能成功 , 你認為怎樣才成交 ?成交時應(yīng)該注意哪些問題 ?走好成交每一步n 成交前準備 一、 心理信念準備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準備 收據(jù) 發(fā)票 計算器 筆 合同書 …………走好成交每一步n 成交前準備 三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談成交中p 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進；p 二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；☆ 三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認；☆ 四、點頭 鼓勵他行動；成交中p 五、微笑 肯定、認可；p 六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。 以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子， 給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好 。 保證及保障。167。如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？答案 ：p 具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解；p 對競爭對手產(chǎn)品的了解；p 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；p 一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 情緒、體力、精神上都可以得到最高回報 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績、收入有很大的幫助。五、是影響力的核心、權(quán)力中心。黃金客戶的七種特質(zhì)：一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。☆ 四、沒有后續(xù)的銷售機會。學(xué)習(xí)的方法有n 看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 .收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值 .事實上 ,拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入 .記住l 你的收入不是來源于成交的客戶 ,而是來源于拜訪總量 .感恩的態(tài)度 :n 在我們的一生中要不要有貴人相助 ?n 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時 ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ?n 這個世界上你認為理所當(dāng)然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 .p 有一句話說 ,你怎么樣對待別人 ,別人就會 怎么樣對你 。 看不到遠景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。l 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。p 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力；p 四、專業(yè)能力包括兩個方面： 。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；161。 ”；三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評他；四、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）；五、盡量注意你的語調(diào)；六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他；七、批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒?！?點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解◆ 不要發(fā)出聲音 ； 因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話l1眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ 工 工 工 溝通是由雙方組成p你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 答案 :對方n 上帝在造人的時候 ,給人一個嘴巴 ,兩個耳朵 ,為的是讓人多聽少說 .在銷售溝通的過程中由兩個部分組成 :讓顧客多說 ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說 70%,自己說 30%,而且 ,我們自己所占的 30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的 ,我們應(yīng)該多問 ,少講 . 記住 !:說得多的一方比較容易讓對方得到 想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請你多聽少說167。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。v 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：v 一、痛苦的力量比快樂的力量大；v 二、人們