【正文】 v二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷 售人員賣結果（好處）；v三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。l 快樂痛苦一起用效果更好。那么如何讓客戶自動掏錢呢？ 找到他的痛苦點 。167。v 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產品的時候 ，她們不一定會買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。溝通應達到的效果n在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點子、產品和服務的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。 讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結 果。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。如何讓別人說得更多呢 ?答案 :問161。聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現?！?1坐定位 。 假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到你想要的結果。批評是否意味著狂風暴雨？你認為怎樣的批評別人會比較容易接受呢？答案：p批評是一種藝術，善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。）；八、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點不妥，他就很容易接受了。 一 、 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是 0；161。 三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質的人，才能在神態(tài)上表現得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；161。n B拜訪之前 ,想想最近成功的畫面 ,特別是可以回顧客戶使用我們的產品以后感謝我們的畫面 。p五、顧問式銷售最大的特點 ,就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產品的時候，突出自己產品的長處，點出競爭對手的不足。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦 …. 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。把今天的工作視為：職業(yè) 事業(yè)為別人做 為自己做打工 人生總經理全力應付 全力以赴轉移問題 解決問題交差 做好遲到早退 早到遲退l 同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經驗、學歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。l 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。五、世界銷售訓練大師博恩 .崔西說 :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領域奮斗五年以上。p 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。你付出多少 ,你就會得到多 少 .當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候 ,周圍的人同樣不會忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 .p 所以 : 感激傷害你的人 ,因為他磨練了你的意志 。 感激你的競爭對手 ,因為他讓你更加清醒 。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶， 聽磁帶不如看 VCD， 看 VCD不如聽演講； 聽演講不如向成功者請教， 多種方法一起用會更好記住p 投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資 安 安東尼 .羅賓p 你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度 工 劉永行※ 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 ?答案 :n 在銷售活動開始之前 ,最重要的 ,是找到一個準客戶 ,準客戶必須具備的條件 :有需求、有購買力、有購買決策權A、我到底在賣什么？B、我的客戶必須具備哪些條件？C、顧客為什么會向我購買？D、顧客為什么不向我購買？E、誰是我的客戶？F、我的顧客會在哪里出現？G、他們什么時候會買、什么時候 不買？H、誰在跟我搶客戶？記住：n把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！不良客戶的七種特質：p 一、凡事持否定態(tài)度。不良客戶的七種特質：p 三、即使成交了那也是一樁小生意。 幾個月、幾年之內不可能再向你購買； 不能引發(fā)未來的銷售關系。 抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 ……. 討價還價、延遲付款、花很多時間討債； 欠款不還。 迫切需要； 解決問題； 立即獲得好處 。 對你過去產品、行業(yè)、服務認可 。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業(yè)界領導、人際影響力中心、協會主席、秘書長都是最人選。七、客戶的辦公室和他家離你不遠。開發(fā)客戶資源的 16種方法：隨時隨地交換名片參加專業(yè)聚會、專門研討會和競爭對手互換資源善用黃頁 114查詢臺查詢向專業(yè)名錄公司購買電話號碼請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦朋友親人的轉介紹開發(fā)客戶資源的 16種方法：專業(yè)報刊雜志的收集整理加入專業(yè)俱樂部、會所1網絡查詢1永久性的電話號碼薄1顧客轉介紹1依序查撥手機號碼1請有影響力的人施加影響1路牌廣告、戶外媒體如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法？答案：l信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！快速建立信賴感的方法有：讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；利用身邊的物件建立信賴感；使用顧客見證；使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產品）；使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）；快速建立信賴感的方法有：權威見證（某某產品是誰研究出來 的，是某某專家、某某博士等有權威的人）；使用一大堆客戶名單做見證；1熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當顧客有一個熟人在使用我們的產品時，這種信賴感是非常好建立的）；1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 了解完顧客的需求再介紹產品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機率就可以大幅度的提升。 它的用法是：通過了解對方現在所使用的產品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。在介紹產品的價值時一定告訴對方你的產品的好處。 一說到對手你就說別人不好，客戶認為你心虛或品德有問題。你覺得應該如何面對客戶的異議和拒絕呢 ?答案 :n推銷是從拒絕開始 ,成交從異議開始 .客戶有反對意見是好事還是壞事 ?n 多數新加入銷售行列的銷售人員 ,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術；能讓你獲得更多的信息。 售后服務問題；161。l 疑難雜癥遍天下，l 可能有解或無解，l 有解就去找解答，l 無解就別去管它。 避免發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。記?。簆銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。 太貴了是口頭禪；161。）；161。l （ 不可成交價，客戶回答 500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。成交后p一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢 ； 二、轉介紹 立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機； 三、轉換話題 要懂得轉換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩了，畫蛇添足的教訓我是有過的；成交后p四、學會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。成交中的關鍵用語p 人腦如電腦，輸入文字就調出畫面。成交中的關鍵用語 不應該說 應該說簽單 確認購買 擁有花錢 投資提成傭金 服務費合同合約協議書 書面文件首期款 首期投資問題 挑戰(zhàn)、焦點謝謝 恭喜你做了明智的決定167。轉介紹的技巧p 在讓客戶轉介紹之前，要先讓客戶確認產品的好處 ； 客戶滿意是轉介紹的前提，一個對你本人、公司、產品不滿意的客戶是不可能給你轉介紹的。轉介紹的技巧p 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好 。 您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當中，有沒有個別朋友，我們的產品或服務能幫到他，有沒有？ 一個擅長使用轉介紹和一個不懂轉介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入卻至少會相差一倍167。服務的三個層次 ：p 份內的服務 你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以 。p 假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我