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銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)教材-免費閱讀

2025-03-17 13:23 上一頁面

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【正文】 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1空山新雨后,天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1故人江海別,幾度隔山川。服務(wù)的三個層次 :p 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以 。轉(zhuǎn)介紹的技巧p 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好 。成交中的關(guān)鍵用語 不應(yīng)該說 應(yīng)該說簽單 確認(rèn)購買 擁有花錢 投資提成傭金 服務(wù)費合同合約協(xié)議書 書面文件首期款 首期投資問題 挑戰(zhàn)、焦點謝謝 恭喜你做了明智的決定167。成交后p一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝,否則他會以為你賺了他很多錢 ; 二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹,這是最好要客戶的時機; 三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題,萬一引出其他問題,客戶來一句,先把錢退給我,回頭再說,那就麻煩了,畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的;成交后p四、學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。);161。記住:p銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于:不是你死我活,而是雙贏。l 疑難雜癥遍天下,l 可能有解或無解,l 有解就去找解答,l 無解就別去管它。你覺得應(yīng)該如何面對客戶的異議和拒絕呢 ?答案 :n推銷是從拒絕開始 ,成交從異議開始 .客戶有反對意見是好事還是壞事 ?n 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員 ,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼,但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言,他卻能從另外一個角度來體會抗拒:從客戶提出的抗拒,能讓你判斷客戶是否有需要;能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù);能讓你獲得更多的信息。在介紹產(chǎn)品的價值時一定告訴對方你的產(chǎn)品的好處。 它的用法是:通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品,來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方,從而給他提供更好的解決方案。開發(fā)客戶資源的 16種方法:隨時隨地交換名片參加專業(yè)聚會、專門研討會和競爭對手互換資源善用黃頁 114查詢臺查詢向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦朋友親人的轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶資源的 16種方法:專業(yè)報刊雜志的收集整理加入專業(yè)俱樂部、會所1網(wǎng)絡(luò)查詢1永久性的電話號碼薄1顧客轉(zhuǎn)介紹1依序查撥手機號碼1請有影響力的人施加影響1路牌廣告、戶外媒體如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你,你認(rèn)為有哪些方法?答案:l信賴是購買的關(guān)鍵,假如顧客不信賴你,就不太可能把他的錢交給你!快速建立信賴感的方法有:讓你自己看起來像此行業(yè)的專家;要注意基本的商業(yè)禮儀;問話建立信賴感;聆聽建立信賴感;利用身邊的物件建立信賴感;使用顧客見證;使用名人見證(顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品);使用媒體見證(比如:報刊、電視等媒體的相關(guān)報道);快速建立信賴感的方法有:權(quán)威見證(某某產(chǎn)品是誰研究出來 的,是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人);使用一大堆客戶名單做見證;1熟人見證(比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時,這種信賴感是非常好建立的);1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 在行業(yè)中倍受尊崇,擁有許多優(yōu)良的口碑,并樂于推薦所以一開始就要找對人,四兩拔千斤,如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會主席、秘書長都是最人選。 迫切需要; 解決問題; 立即獲得好處 。 幾個月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買; 不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。 一種效果比一種好, 看書不如聽磁帶, 聽磁帶不如看 VCD, 看 VCD不如聽演講; 聽演講不如向成功者請教, 多種方法一起用會更好記住p 投資脖子以上的投資,是回報率最高的投資 安 安東尼 .羅賓p 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度 工 劉永行※ 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 ?答案 :n 在銷售活動開始之前 ,最重要的 ,是找到一個準(zhǔn)客戶 ,準(zhǔn)客戶必須具備的條件 :有需求、有購買力、有購買決策權(quán)A、我到底在賣什么?B、我的客戶必須具備哪些條件?C、顧客為什么會向我購買?D、顧客為什么不向我購買?E、誰是我的客戶?F、我的顧客會在哪里出現(xiàn)?G、他們什么時候會買、什么時候 不買?H、誰在跟我搶客戶?記?。簄把你寶貴的時間花在有價值的人身上!你的生命也就更有價值!不良客戶的七種特質(zhì):p 一、凡事持否定態(tài)度。你付出多少 ,你就會得到多 少 .當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候 ,周圍的人同樣不會忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 .p 所以 : 感激傷害你的人 ,因為他磨練了你的意志 。五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說 :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃,必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。把今天的工作視為:職業(yè) 事業(yè)為別人做 為自己做打工 人生總經(jīng)理全力應(yīng)付 全力以赴轉(zhuǎn)移問題 解決問題交差 做好遲到早退 早到遲退l 同一個人去做同一件事,我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學(xué)歷,只是一種態(tài)度是為別人做,一種態(tài)度是為別人做,一種態(tài)度是為自己做。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談,見人說話,見鬼打卦。p五、顧問式銷售最大的特點 ,就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 三、銷售是件體力加腦力的工作,在銷售的過程中,沒有良好的身體狀況是無法進行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴;161。);八、批評時要對事不對人(例如:某某人是好人,只是這件事處理有點不妥,他就很容易接受了。面對很挑剔的客戶時,最好先靜靜地聽他說話,等他都說完之后,在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上,同時再表達(dá)你的高見,這樣比較容易得到你想要的結(jié)果?!?1坐定位 。如何讓別人說得更多呢 ?答案 :問161。 讓對方感覺良好,感覺舒服,就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。當(dāng)然也不能說贏了客戶,輸了銷售人員,從長遠(yuǎn)的眼光來看,銷售人員沒有這么傻。167。l 快樂痛苦一起用效果更好。 答案: 感覺v一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺;v二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;v三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體;v四、假如你看到一套高檔西裝,價錢,款式,布料各方面都不錯,你很滿意。面對面 顧問式實戰(zhàn)銷售167??墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對;v五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂,能讓他避免哪些痛苦? ……………六、你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售?167。 快樂加大法 :有十只蟲子 ,十元一只讓你吃 你可能不會吃 ,因為蟲子吃起來很不舒服 , 為了逃避這種痛苦 ,所以你拒絕吃 .那么我把十元一個改成一百元一個、一千元一個、一萬元一個呢?肯定有人吃的。所以,在銷售的溝通過程中,至少應(yīng)該雙贏。溝通的三要素l 你認(rèn)為溝通中會有哪些要素呢? 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。問 是所有銷售說服的關(guān)鍵 ,非常非常的重要 ,我很難在這里告訴你問有多重要 ? 銷售人員跟客戶說的東西多了 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問他問題 ,他就沒辦法去想別的問題 .如果我們問他 ,焦點就轉(zhuǎn)移到他的身上 .在說服的過程中 ,我們多是用問的 ,而不是用說的 ,銷售過程中我們也要多問少說 . 問話在銷售過程的作用是非常重要的 .只有你問得多 ,客戶才會說得多 ,從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多 ,當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息 ,銷售這一活動的成功機率才會更大 .記住n溝通要用問 ,n銷售要用問 ,n說服要用問 .問問題的兩種模式o 要學(xué)會問問題 ,先要了解問話的兩種模式 : A開放式 :你問的問題對方可以從很多的方面作答 ,比如說 :何時、何地、怎么樣、什么 …. 多用于銷售的開始 。 避免與客戶面對面而坐,坐客戶對面容易讓對方感覺對立(黑社會談判一般都這樣坐),同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐,因為這樣的位置容易讓客戶分心,最好讓客戶面壁,這樣容易讓客戶安心聽你講,免受干擾。記住p對別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子: A那很好,那沒關(guān)系; B你這個問題問得很好; C你講得很有道理; D我理解你的心情; E我了解你的意思; F我認(rèn)同你的觀點; G我尊重你的想法; H感謝你的意見和建議; I 我知道你這樣做是為了我好!?贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段,你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢?答案:n 贊美要真誠n 抓住客戶閃光點,n 并運用具體、間接、及時的原則。)。 四、身體是革命的本錢,所以,還是毛主席的那句話,只有本錢足了,才能打下江山。 當(dāng)客戶覺得你像一個專家的時候,他難道還不相信你嗎?就像我們生病了,或者肚子里長個瘤子,你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀,把它拿出來呢?還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀?你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生,因為別人是專家。記?。簄 水無定性,但有原則,做銷售也是一樣。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣?差別是差一點點,還是差很大?l 銷售人員的成就、收入來自于工作,所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作,工作就如何來對待你。 ”六、你去看看那些在這個崗位三個月,那個崗位半年,這個行業(yè)半年,那個行業(yè)八個月的人,有幾個是成功的?積極的態(tài)度:l 任何事情都有兩面,你看到好的就看不到壞的,看到美的就看不到丑的。 感激欺騙你的人 ,因為他增長了你的見識
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