【正文】 1價(jià)格 ≠成本（假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？l 19覺得后來發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ……).167。成交意味著銷售過程的能成功 , 你認(rèn)為怎樣才成交 ?成交時(shí)應(yīng)該注意哪些問題 ?走好成交每一步n 成交前準(zhǔn)備 一、 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù) 發(fā)票 計(jì)算器 筆 合同書 …………走好成交每一步n 成交前準(zhǔn)備 三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談成交中p 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；p 二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；☆ 三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；☆ 四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)；成交中p 五、微笑 肯定、認(rèn)可；p 六、閉嘴 問完一句成交話語(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。成交后p一、恭喜 成交后千萬(wàn)不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢 ； 二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)； 三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩了，畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的；成交后p四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 成交的三種方法p 一、假設(shè)成交法 這是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯(cuò)時(shí)來一個(gè)假設(shè)，如果對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就孌成真的，如果對(duì)方不認(rèn)同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進(jìn)可攻，可退可守，不丟面子也很好用。成交的三種方法p 二、沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對(duì)他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。成交的三種方法p 三、三個(gè)問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)p 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說 應(yīng)該說簽單 確認(rèn)購(gòu)買 擁有花錢 投資提成傭金 服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書 書面文件首期款 首期投資問題 挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝 恭喜你做了明智的決定167?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法 ,那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢 ?答案 :l 贏得顧客的好感 美國(guó)著名汽車推銷員喬 .吉拉德認(rèn)為 ,每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人 ,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。轉(zhuǎn)介紹的技巧p 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 ； 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。p 要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹： 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。p 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬(wàn)不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。p 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。轉(zhuǎn)介紹的技巧p 如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好 。p 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。p 約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。p 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？ 一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì)相差一倍167。售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：l你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：p 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)p 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)p 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人p 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。p 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)p 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。服務(wù)的三個(gè)層次 ：p 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以 。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的重要信念p 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。p 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。 最后再來看 ..\My Documents\十八個(gè)經(jīng)典故事 .CHMp 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1故人江海別，幾度隔山川。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1空山新雨后，天氣晚來秋。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023p 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2120:33:0920:33Jan2124Jan21p 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 20:33:0920:33:0924 January 2023p 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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