【正文】 l 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？l 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。面對客戶的拒絕時(shí)：p 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 .收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值 .事實(shí)上 ,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入 .記住l 你的收入不是來源于成交的客戶 ,而是來源于拜訪總量 .感恩的態(tài)度 :n 在我們的一生中要不要有貴人相助 ?n 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí) ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ?n 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 .p 有一句話說 ,你怎么樣對待別人 ,別人就會(huì) 怎么樣對你 。 感激批評(píng)你的人 ,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L 。學(xué)習(xí)的方法有n 看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 根本不愿意了解，一開始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你?！?四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。 不良客戶的七種特質(zhì)：l 六、他的生意做得很不好。黃金客戶的七種特質(zhì)：一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。黃金客戶的七種特質(zhì)：三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 可以收錢并獲得更多訂單。 情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào) 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績、收入有很大的幫助。面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？答案：l溝通 了解客戶的需求? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動(dòng)靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： 在 NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？答案 ：p 具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自身產(chǎn)品非常了解；p 對競爭對手產(chǎn)品的了解；p 配合對方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；p 一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绻娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜?？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。167。 功能表現(xiàn)、效果問題：161。 保證及保障。解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？p 是說比較容易，還是問比較容易？p 是講道理比較容易，還是講故事比較容易p 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？p 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？處理抗拒的兩大忌：p 直接指出對方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了 ”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽，客戶買感覺， “如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子 ”。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子， 給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好 。 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？161。 以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。l （ 勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答 2023元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。成交意味著銷售過程的能成功 , 你認(rèn)為怎樣才成交 ?成交時(shí)應(yīng)該注意哪些問題 ?走好成交每一步n 成交前準(zhǔn)備 一、 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù) 發(fā)票 計(jì)算器 筆 合同書 …………走好成交每一步n 成交前準(zhǔn)備 三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場合不對不談成交中p 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；p 二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；☆ 三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)；☆ 四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)；成交中p 五、微笑 肯定、認(rèn)可；p 六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。成交的三種方法p 三、三個(gè)問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。p 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。p 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。p 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)p 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的重要信念p 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2120:33:0920:33:09January 24, 2023p 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1知人者智，自知者明。 8:33:09 下午 8:33 下午 20:33:09一月 21p 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 24 一月 20238:33:09 下午 20:33:09一月 21p 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:33:0920:33:0920:331/24/2023 8:33:09 PMp 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023p 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:33:0920:33:0920:33Sunday, January 24, 2023p 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 最后再來看 ..\My Documents\十八個(gè)經(jīng)典故事 .CHMp 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：l你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。p 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。p 要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹： 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法 ,那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢 ?答案 :l 贏得顧客的好感 美國著名汽車推銷員喬 .吉拉德認(rèn)為 ,每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人 ,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 成交的三種方法p 一、假設(shè)成交法 這是一個(gè)簡單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯(cuò)時(shí)來一個(gè)假設(shè)，如果對方認(rèn)同，這假設(shè)就孌成真的，如果對方不認(rèn)同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進(jìn)可攻，可退可守，不丟面子也很好用。 此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；價(jià)格的系列處理方法（太貴了！）n 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？n 以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？n 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；n 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái) 4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000元 ,而機(jī)器可以使用十年 ,1000/10年