【正文】 格體系是否合理 市場上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 初級階段 —— 不犯低級錯誤 完善物流 —— 有沒有空白點 轄區(qū)有沒有拜訪盲點 區(qū)域市場 自我診斷 初級階段 —— 不犯低級錯誤 完善物流 —— 有沒有空白點 有無空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。 區(qū)域市場 自我診斷 ? 胡蘿卜 ：好吃、必須吃、以為他會吃、夠得著 ? 大棒：掌握罪證然后專打疼處 （貨、錢、權(quán)、命） ? 爭取主動：讓他挨打還不敢還手（ 網(wǎng)絡(luò)、資金 、專業(yè)形象） ? 疏與堵的平衡 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向，乃至亂價、 拖欠貨款，截流促銷政策等負面操作。 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。 而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨 ！ 但是 …… .??? 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 分組討論：沖貨治理 的方法 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 業(yè)務(wù)人員解決沖貨的原則 —— 端正的心態(tài) 信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。 合格階段 —— 規(guī)劃銷量 是否對當?shù)氐幕A(chǔ)資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。 完善物流 —— 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商價格體系是否合理 市場上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 結(jié)果： 沒有空白片區(qū)、公司的政策基本上可以執(zhí)行 下去 通路上沒有太大阻力。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 1250 11000 1050 800 1500 合計 900 50% 5500 200 200 900 品項 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項 2 150 % 1500 250 300 100 品項 1 貨嶺(天 ) 數(shù)量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累 計 銷售 (箱 ) 本期 銷售 (箱 ) 本期 入庫 (箱 ) 上期 結(jié)存 (箱 ) 項目 品項 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 12萬元 38萬元 分公司累計欠總公司貨款 月累計向總公司繳款 50萬元 3萬元 月累計分公司從總公司提貨金額 客戶累計欠分公司應(yīng)收款 % 37萬 40萬 月累計回款率 月累計回款 月累計銷售 60% 3萬元 當日回款率 當日客戶欠款 當日回款 當日銷售 部門 :北京分公司 日 /周回款分析表 時間 ： 7月 10日星期一 備注：表格加底色欄為每周一填報。 區(qū)域品項銷售分析表 部門：北京分公司 時間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 3% 7% 15% 11% 13% 3% 0% 4% 14% 0% 15% 9% 7% 占比 2 月品項 3 4% 12% 14% 0% 9% 3% 26% 0% 0% 2% 0% 28% 3% 占比 1 月品項 5 改進意見(經(jīng)理填寫 ) 8 6 1 4 3 8 7 2 1 5 6 達成率排名 47 95 214 156 181 46 0 55 210 0 215 135 95 銷售 (元 ) 改進意見(經(jīng)理填寫 ) 6 4 3 5 7 2 8 1 7 達成率排名 27 90 110 0 70 20 200 0 0 15 0 210 20 銷售 (元 ) M L K J I H G F E D C B A 部門名 背景： A……M12 個區(qū)域， A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為 ABCD……M ， A………F 為地 級市場， G……M 為縣級市場。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:2800:41:28February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 12時 41分 28秒 00:41:281 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:2800:41Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 12時 41分 28秒 00:41:281 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 41分 28秒 00:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:2800:41Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 12時 41分 28秒 00:41:281 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:2800:41:28February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :41:2800:41Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷商心理分析 —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判前奏 ： —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 產(chǎn)品策略 ： 市場分析、竟品分析 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 價格策略 ： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間 ? 鋪貨設(shè)點 ? 盡可能具體化： ? 專業(yè)性 ? 主動局面 ? 以茅攻盾 ? 用計劃解決異議 ? 注意利益匯總、義務(wù)匯總 ? 面對客戶的推托 按照如上套路進行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務(wù)人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場 ?首批進貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 1500 1700 2 華北 大區(qū)月銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 分析 : ? 清晰反映走勢 ? 形成明顯對比 ? 引導差異說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售 3% 3% 5% 6% 7% 3% 5% 3% 5% 25% 0% 13% 22% 6 9 3 7 5 11 8 10 12 1 13 4 2 27212 22758 39696 49080 52399 20444 43248 24142 39005 202342 0 103383 174704 M L K J I H G F E D C B A 部門名 6% 5% 10% 7% 4% 5% 3% 6% 8% 8% 12% 10% 15% 占比 2月 占比 1月 改進 意見 6 7 3 5 8 7 9 6 4 4 2 3 1 達成率排名 37561 31717 63616 43230 26992 28384 18253 36255 50043 52404 77691 103383 95163 改進 意見 達成率排名 銷售 背景： A?? M12個區(qū)域分支機構(gòu)， A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模 排序依次為 ABCD?? M， A?? F為地級市場， G?? M為縣級市場。品項 3 旺季為 10月（保質(zhì)期一年） 當月整體任務(wù)量 9萬箱 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 40% 25% 66% 30% 累 計 達 完成率 4000 1000 2400 600 累計銷 量 10000 4000 4000 2023 目 標 % 330 15% 150 % 80 17% 100 品項 3 % 1300 60% 600 % 400 50% 300 品項 2 % 2370 25% 250 80% 1920 33% 200 品項 1 占比 銷量