【正文】 00:41:2800:41:2800:412/1/2023 12:41:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 41分 28秒 00:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 OK ! 你是一個出色的銷售人員， 你的明天會更好！ 銷售經(jīng)理的管理技能 —— 業(yè)績管理 銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ?實時監(jiān)控、問題預(yù)警 ?業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵 ?引導下屬注意力 銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) —— 業(yè)績實時掌控 業(yè)績實時監(jiān)控要點 ? 銷售進度 ? 各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量 ? 各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量 ? 各區(qū)、銷售部累計達成率 ? 銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品品項占比 ? 網(wǎng)絡(luò)健康： ? 維護掌握客戶銷量異常變化 ? 分支機構(gòu)監(jiān)控 ? 隨時掌握庫存賬款情況 ? 回款情況 ? 當日發(fā)生、周期檢點異常帳款 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 ? 銷售進度：銷售日報表 ? 網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析 ? 分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表 ? 回款情況：帳款日 /周 /月 /報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 銷售進度：銷售日報表 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 銷售日報表 日期： 完成率 累計銷量 目標 品項 3 品項 2 品項 1 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 合計銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售日報應(yīng)有作用： ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量 ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量 ?各區(qū)、銷售部累計達成率 ?銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品品項占比 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 700 350 區(qū)域 C 100 品項 3 250 10 品項 2 400 5 品項 1 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報表 — 當日 部門： 日期： 7月 15日 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 注：品項 2旺季為 8月。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。 ? 培訓制度 ? 壓力激勵公式：目標 +方向 +持續(xù)壓力 +嚴格監(jiān)控 技巧七、命令 現(xiàn)象： 期望員工自覺性 無效的指責 分析： 不要完全寄希望于員工的自覺性 領(lǐng)導力是一種團隊狀態(tài) 怎樣的領(lǐng)導命令更有效率？ ? 領(lǐng)導是好人、值得擁護 ? 領(lǐng)導有真才實學、值得尊敬 ? 領(lǐng)導有威嚴、讓人敬畏 ? 領(lǐng)導教給我們正確的價值觀、 大家已經(jīng)形成習慣 ? 領(lǐng)導下的命令非常合理 ? 領(lǐng)導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲 技巧七 、命令 動作 : 領(lǐng)導是好人、值得擁護 ? 人格魅力 ? 積極的： ? 消極的： 技巧七 、命令 動作： ——— 領(lǐng)導有真才實學、值得尊敬 ? 堪為人師的高度 動作： ——— 領(lǐng)導有威嚴、讓人敬畏 技巧七 、命令 動作： —— 領(lǐng)導教給我們正確的價值觀、 大家已經(jīng)形成習慣 ? 一切回款之前的銷量都是成本 ? 計劃你的工作工作你的計劃 ? 打工是一個零存整取的過程 ? 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品 要賺錢 ? 推倒部門之間的墻 ?………… ? 錯誤的信息比沒有信息更可怕 ? 多提建議少提意見 ? 精確匯報 ? 過程做得好結(jié)果自然好 ? 工作肯定有問題、如果工作沒 問題那是工作本身有問題 ? 暴露問題解決問題 動作： 領(lǐng)導下的命令非常合理 言前三思、丑話在前、精準描述 練習： ? 其他部門的工作質(zhì)量 ? 進店不力 ? 費用考核不公平 ? 銷量目標太高 ? 銷售人員抱怨線路太長跑不完 技巧七 、命令 動作： 領(lǐng)導說一不二、獎罰分明、而且有理有據(jù) ? 增強火爐效應(yīng) ? 負責任的態(tài)度 ? 有效的壓力 技巧七 、命令 技巧七 、命令 ? 領(lǐng)導是好人、值得擁護 ? 領(lǐng)導有真才實學、值得尊敬 ? 領(lǐng)導有威嚴、讓人敬畏 ? 領(lǐng)導教給我們正確的價值觀、 大家已經(jīng)形成習慣 ? 領(lǐng)導下的命令非常合理 ? 領(lǐng)導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲 技巧七 、命令 —— 具體應(yīng)用行動計劃： 領(lǐng)導力是一種團隊狀態(tài) 修煉個人魅力，人心不可欺 —— 給自己洗腦 領(lǐng)導是好人、值得擁護 領(lǐng)導有真才實學、值得尊敬 領(lǐng)導有威嚴、讓人敬畏 領(lǐng)導教給我們正確的價值觀 —— ………… 領(lǐng)導下的命令非常合理： 火爐效應(yīng)、說一不二、 多動手少動口 —— 拿回去用、形成習慣 請?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c滴 分組討論 銷售經(jīng)理的管理技能 面對市場的理性思考 節(jié)目預(yù)告 ? 影響市場銷量的十一個問題 ? 十一個問題的具體解決方法 問題： 銷量大業(yè)績真的好嗎？ 銷量中的泡沫？ 問題： 銷量任務(wù)如何分才公平？ 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 分析： 人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性 理念： 反求諸己： 完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼無處不在”； 我們公司管理完善、沒什么制度漏洞！ 技巧一、完善制度 技巧一、完善制度 動作： 管理其實是理管、而“理”是一個沒有終點的工程 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者 ? 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架?！? 技巧六 、 激勵 員工的興奮點？ 技巧六、激勵 動作： 讓員工覺得自己深受領(lǐng)導信任和欣賞 ? 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感 ? 贊揚和認可 ? 發(fā)現(xiàn)對方得意之處 ? 活用例外原則 技巧六、激勵 請設(shè)計員工年終優(yōu)勝獎勵 :1000元左右 動作： 員工覺得深受企業(yè)重視 動作： ? 競爭激勵 ? 競爭激勵：現(xiàn)場會、費用系數(shù) ? 壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一 ? 任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力 ? 給員工方向感、引導和約束員工的注意力 ? 嚴格的監(jiān)控、 持續(xù)的壓力 技巧七、激勵 動作： ? 遠景利好 ? 培訓制度 \品牌力 ? 讓員工感到收益上的滿意 ? 降低期望值 ? 胡羅卜還沒拿到 ? 有效的薪酬制度 技巧六、激勵 具體應(yīng)用行動計劃： 任何偉大的策略都 要以鼓勵人心為前提 激勵是為達成團隊目標而采取的促進手段 員工的五個興奮點 —— 給自己洗腦 贊揚和認可、功勞全是下屬的 讓員工參與決策過程 —— 養(yǎng)成習慣 技巧六、激勵 —— 具體應(yīng)用行動計劃 主動思考落實自己的激勵對象和激勵計劃，在所學內(nèi)容中尋找合適的激勵方法付諸行動 /嘗試應(yīng)用 ? 誠與嘉許、因人而異 ? 例外原則、有的放矢 ? 給員工政治待遇 、 ? 積分獎勵 ? 薪資級別表、軟指標、現(xiàn)場會、費用系數(shù) 技巧六、激勵 —— 具體應(yīng)用行動計劃 技巧六、激勵 —— 具體應(yīng)用行動計劃 熟練掌握和復(fù)習以下技能、在合適的機會運用，最終使它真正成為自己的技能。 抽檢執(zhí)行效果 c、事后控制：報銷審核 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢制度、 區(qū)域市場 自我診斷 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 促銷執(zhí)行 公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執(zhí)行 區(qū)域市場 自我診斷 ?授權(quán) = 放權(quán) + 控制 ?執(zhí)行力打造關(guān)鍵是對標準的維護 ?控制要點：事前、事中、事后 初級階段 —— 不犯低級錯誤 完善物流 —— 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商價格體系是否合理 市場上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 結(jié)果： 沒有空白片區(qū)、公司的政策基本上可以執(zhí)行 下去 通路上沒有太大阻力。 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 合格階段 規(guī)劃銷量 大結(jié)局： 是否對市場充分熟悉，理性規(guī)劃銷量，提高銷售質(zhì)量，發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造新的銷售增長機會。 :41:2800:41Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 1日星期三 12時 41分 28秒 00:41:281 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 12時 41分 28秒 00:41:281 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)