【正文】 過增加哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新 品實(shí) 現(xiàn)。 區(qū)域市場 自我診斷 1大結(jié)局 —— 規(guī)劃銷量 合格階段：具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 區(qū)域市場 自我診斷 小心 盛極則衰 —— 把新品推廣當(dāng)一 項(xiàng) 常規(guī)工作來抓 區(qū)域市場 自我診斷 ?有因有果的促銷設(shè)計(jì) ?全品項(xiàng)銷售 ?銷售提升的思路 技巧點(diǎn)：新品推廣自省 合格階段：具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 完善物流 —— 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理 市場上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 結(jié)果： 沒有空白片區(qū)、公司的政策基本上可以執(zhí)行 下去 通路上沒有太大阻力。 回顧：初級階段 —— 不犯低級錯(cuò)誤 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 推力： 沖貨嚴(yán)重嗎？ 二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 是否有大客戶現(xiàn)象？ 拉力： 終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？ 中級階段 —— 維護(hù)市場秩序 結(jié)果：主動維護(hù)，市場價(jià)格秩序更暢通， 終端表現(xiàn)更優(yōu)秀 更上層樓：尋找新的銷售增長機(jī)會。 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 合格階段 規(guī)劃銷量 大結(jié)局： 是否對市場充分熟悉，理性規(guī)劃銷量，提高銷售質(zhì)量，發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造新的銷售增長機(jī)會。 銷量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK ! 你是一個(gè)出色的銷售人員， 你的明天會更好！ 銷售經(jīng)理的管理技能 —— 業(yè)績管理 銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ?實(shí)時(shí)監(jiān)控、問題預(yù)警 ?業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵(lì) ?引導(dǎo)下屬注意力 銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) —— 業(yè)績實(shí)時(shí)掌控 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn) ? 銷售進(jìn)度 ? 各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量 ? 各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量 ? 各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率 ? 銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品品項(xiàng)占比 ? 網(wǎng)絡(luò)健康： ? 維護(hù)掌握客戶銷量異常變化 ? 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控 ? 隨時(shí)掌握庫存賬款情況 ? 回款情況 ? 當(dāng)日發(fā)生、周期檢點(diǎn)異常帳款 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 ? 銷售進(jìn)度：銷售日報(bào)表 ? 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析 ? 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報(bào)表 ? 回款情況：帳款日 /周 /月 /報(bào)表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 銷售進(jìn)度：銷售日報(bào)表 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日報(bào) 銷售日報(bào)表 日期： 完成率 累計(jì)銷量 目標(biāo) 品項(xiàng) 3 品項(xiàng) 2 品項(xiàng) 1 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 合計(jì)銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售日報(bào)應(yīng)有作用： ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量 ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量 ?各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率 ?銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品品項(xiàng)占比 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日報(bào) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日報(bào) 700 350 區(qū)域 C 100 品項(xiàng) 3 250 10 品項(xiàng) 2 400 5 品項(xiàng) 1 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報(bào)表 — 當(dāng)日 部門： 日期： 7月 15日 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 注：品項(xiàng) 2旺季為 8月。品項(xiàng) 3 旺季為 10月（保質(zhì)期一年） 當(dāng)月整體任務(wù)量 9萬箱 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日報(bào) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 40% 25% 66% 30% 累 計(jì) 達(dá) 完成率 4000 1000 2400 600 累計(jì)銷 量 10000 4000 4000 2023 目 標(biāo) % 330 15% 150 % 80 17% 100 品項(xiàng) 3 % 1300 60% 600 % 400 50% 300 品項(xiàng) 2 % 2370 25% 250 80% 1920 33% 200 品項(xiàng) 1 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 合計(jì) 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報(bào)表 —— 累計(jì) 部門：華北大區(qū) 日期 7月 10日 注：品項(xiàng) 2旺季為 8 月。品項(xiàng) 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結(jié)構(gòu)均衡 ? 重點(diǎn)客戶變化及說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)均勻性： 網(wǎng)絡(luò)有效性： 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個(gè) 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 重點(diǎn)客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項(xiàng) 備注 備注 備注 備注 合計(jì) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費(fèi)用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計(jì) 重點(diǎn)客戶促銷一覽表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 特別表現(xiàn)客戶銷量分析 ? 歷史銷量變化曲線 ? 歷史進(jìn)貨占比變化曲線 ? 歷史進(jìn)貨頻次變化曲線 ? 相鄰客戶銷量變化 ? 銷售質(zhì)量 ? 帳款變化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報(bào)表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 部門 :北京分公司 日 /周銷售箱數(shù)分析 日期： 7月 10日 星期一 注 : 此表為日周兩用報(bào)表 ,如果填日期為星期一則為周報(bào)表 , 表中上期結(jié)存、本期入庫、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報(bào)日期不是星期一則為日報(bào)表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。 1250 11000 1050 800 1500 合計(jì) 900 50% 5500 200 200 900 品項(xiàng) 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項(xiàng) 2 150 % 1500 250 300 100 品項(xiàng) 1 貨嶺(天 ) 數(shù)量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累 計(jì) 銷售 (箱 ) 本期 銷售 (箱 ) 本期 入庫 (箱 ) 上期 結(jié)存 (箱 ) 項(xiàng)目 品項(xiàng) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 12萬元 38萬元 分公司累計(jì)欠總公司貨款 月累計(jì)向總公司繳款 50萬元 3萬元 月累計(jì)分公司從總公司提貨金額 客戶累計(jì)欠分公司應(yīng)收款 % 37萬 40萬 月累計(jì)回款率 月累計(jì)回款 月累計(jì)銷售 60% 3萬元 當(dāng)日回款率 當(dāng)日客戶欠款 當(dāng)日回款 當(dāng)日銷售 部門 :北京分公司 日 /周回款分析表 時(shí)間 ： 7月 10日星期一 備注：表格加底色欄為每周一填報(bào)。 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 回款情況：帳款日 /周 /月 /報(bào)表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 合計(jì) 上月底已經(jīng)特批放行供貨一次 ,至今貨款未追回 ,現(xiàn)已停貨 20天 6月 20日 6月 20日 16萬 陳英 李國 臺州 酒業(yè) 欠款已在途 ,特批繼續(xù)發(fā)貨 1天 7月 9日 7月 9日 陳英 李國 長安 工貿(mào) 已停貨 ， 責(zé)令追收 10天 7月 1日 7月 1日 張良 張紅 新興 批發(fā) 目前處理 滯收日期 應(yīng) 付 款日期 欠款時(shí)間 日常欠款金額 責(zé)任經(jīng)理 責(zé)任業(yè)代 客戶 名 賒帳日 /周報(bào)表 7月 10日星期一 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ?業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵(lì) ?引導(dǎo)下屬注意力 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用 ?整體走勢 ?品項(xiàng)觀念 ?重點(diǎn)產(chǎn)品 ?公正評估業(yè)績貢獻(xiàn) ?引導(dǎo)注意力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 0100020233000400050006000700080001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份銷量當(dāng)月銷量去年同期1300 2023 3200 3500 6400 7500 7000 合計(jì) 12 11 10 9 8 7 6 110% 88% 達(dá)成率 % % 增長率 69% － 40% 成長率 4200 3000 1300 2500 去年同期 2200 1500 當(dāng)月銷量 2023 當(dāng)月目標(biāo) 5 4 3 1 差異說明：今年 2月銷量較去年大幅上升 ， 元月較去年大幅下降是因?yàn)槿ツ甏汗?jié)在元月 ， 今年春節(jié)在 2月 ， 而本公司產(chǎn)品過年當(dāng)月為銷售高峰 。 1500 1700