【正文】 ? 獎(jiǎng)勵(lì)制度的人性化彈性。 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案 —— 拿回去用 民主集中制 —— 拿回去洗腦 技巧四、有效授權(quán) 現(xiàn)象： 主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸 分析： 將帥之道 : 把握各部屬的能力 ，授以相應(yīng) 的自主空間； 理念： 授權(quán)是管理者效率的倍增 授權(quán)和放權(quán)不同 技巧四、有效授權(quán) 動(dòng)作： 授權(quán)的基本原則 ? 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 ? 授權(quán)不是懲罰更不是用來(lái)擺脫自己不喜歡的工作 ? 授權(quán)應(yīng)該存在給下屬發(fā)展機(jī)會(huì)的意義 ? 因人授權(quán) 授權(quán)的執(zhí)行力打造 —— 全程控制 技巧四、有效授權(quán) 動(dòng)作：授權(quán)基本原則 —— 因人授權(quán) 有積極性有能力 無(wú)積極性有能力 有積極性無(wú)能力 無(wú)積極性無(wú)能力 授權(quán)的執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉： 技巧四、有效授權(quán) 授權(quán)管理系統(tǒng) 計(jì)劃 plan 再執(zhí)行 action 評(píng)估 check 執(zhí)行 do 共同制定目標(biāo)、方法、檢核點(diǎn)和時(shí)限 隨時(shí)檢核、與計(jì)劃核對(duì)，尋找并分析差異制定改進(jìn)方案 按約定執(zhí)行完成每一個(gè)檢核點(diǎn) 按新的約定執(zhí)行、完成每一個(gè)檢核點(diǎn) 技巧四、有效授權(quán) 技巧四、有效授權(quán) 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 授權(quán)是管理者效率的倍增 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 授權(quán)應(yīng)該存在給下屬發(fā)展機(jī)會(huì)的意義 放權(quán) +控制 =授權(quán) 授權(quán) — 控制 =放權(quán) —— 給自己洗腦 思考有無(wú)必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn) 因人授權(quán) 授權(quán)行動(dòng)法則 —— 拿回去用 技巧五、培訓(xùn) 現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意 。 ? 于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正； 技巧一、完善制度 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者 —— 自我洗腦 制定本部門(mén)的管理手冊(cè) —— 馬上行動(dòng) 控制市外 /市內(nèi)業(yè)代的方法 —— 尋找可借鑒之處應(yīng)用 技巧 二、制造風(fēng)浪 —— 利用鲇魚(yú)效應(yīng) 現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。立高食品 銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能培訓(xùn) 學(xué)員教材 不分大小 請(qǐng)大家踴躍回答問(wèn)題 歡迎中途提問(wèn) 歡迎傳遞問(wèn)題紙條 理論培訓(xùn)：銷(xiāo)售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 ， 工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 ， 角色轉(zhuǎn)變 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)難題破解技巧 ? 理性思考：區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)診斷 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商談判 銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程 理論培訓(xùn)：管理的概念建立 觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 管理實(shí)際上是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程 烏鴉的思考方式 —— 銷(xiāo)售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 自己執(zhí)行好 突破勤勞有余 —— 運(yùn)用策略 —— 承擔(dān)過(guò)程中應(yīng)付成本 思路轉(zhuǎn)換 ： 從銷(xiāo)量考慮 片面的消極 從整體效益上考慮問(wèn)題： 烏鴉和兔子的關(guān)系： ——銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 被管理、執(zhí)行者 ? 策略思考： ? 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)： ? 教授指導(dǎo)： ? 完成各項(xiàng)指標(biāo)： ? 協(xié)調(diào)各種關(guān)系： 烏鴉的兔子的工作區(qū)別 ——管理者工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變 管理的四大職能： ?計(jì)劃 ?組織 ?領(lǐng)導(dǎo) ?控制 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 管理 1%的變化 成本減少 1% + 價(jià)格提高 1% + 銷(xiāo)量提高 1% 利潤(rùn)的變化？ 銷(xiāo)售額 可變成本費(fèi)用 固定成本 利潤(rùn) 作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 銷(xiāo)售經(jīng)理的難度 —— 辛苦的“烏鴉” ?要讓“兔子” 跑快 ?“兔子” 并不聽(tīng)話，而且“兔子” 很聰明 ?有時(shí)候“兔子”又好像神志不清 ?“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰 ?不能替老板賺錢(qián)的不是好“烏鴉” 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃 ： 管理是管人達(dá)到理事的目的 管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸 當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣(mài)紅薯 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 管理者的價(jià)值是實(shí)現(xiàn)有利潤(rùn)的銷(xiāo)量 銷(xiāo)售經(jīng)理的難度 —— 給自己洗腦、形成習(xí)慣 銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能 —— 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造 ?員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ ?聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？ ?員工總是有“廢話”怎么辦？ ?領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？ ?授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？ ?員工好像 “神志不清”，培訓(xùn)似乎沒(méi)有效果怎么辦？ ?公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？ ?員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？ 技巧一、完善制度 現(xiàn)象： 團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。老員工以 至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。 分析： 不要寄期望與員工的自學(xué)能力 培訓(xùn)管理者的管理工具 技巧五、培訓(xùn) 員工培訓(xùn)的方向和方法： 基層員工培訓(xùn) 中高層管理者的培訓(xùn) 密宗拳的修煉 ?主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣； ?培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動(dòng)作分解 ?結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn) ?培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)； ?營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門(mén)文化 ?對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法； 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) —— 用合作優(yōu)化服從 —— 訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力 —— 促進(jìn)業(yè)代的自覺(jué)主動(dòng)性 —— 從命令者變成盟友 技巧五、培訓(xùn) 輔導(dǎo)方法： ? 方式： 輔導(dǎo)拜訪 /聯(lián)合拜訪 /示范拜訪 ? 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的 ? 內(nèi)容 : ? 注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例 ? 中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合 /示范拜訪的原因 i. 發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來(lái)想的大、你想抓緊機(jī)會(huì) ii. 業(yè)代和客戶格格不入 技巧五、培訓(xùn) 拜訪前對(duì)話 —— 經(jīng)過(guò)組織的對(duì)話、 要以達(dá)成共識(shí)為目的 技巧五、培訓(xùn) 拜訪中的觀察： ? 集中主題、 詳細(xì)觀察 ? 主管保持觀察者的姿態(tài)； ? 對(duì)業(yè)代的暗示；簡(jiǎn)單筆記 ? 必要時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)示范； ? 必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換 技巧五、培訓(xùn) 拜訪后對(duì)話： 技巧五、培訓(xùn) 銷(xiāo)售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄 目前熟練程度及例證 需精進(jìn)項(xiàng)目及例證 具體行動(dòng)步驟 后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn) 動(dòng)作 動(dòng)作 關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo) 需求支援 巧用《銷(xiāo)售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處 １、 啟發(fā)業(yè)代自己去動(dòng)腦； ２、 主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師； 主管并未對(duì)業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上 ?? 。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死 ?? 故，禮者士之所歸，賞者士之所死。 ? 差異化獎(jiǎng)勵(lì)方式。 市場(chǎng)自我診斷 —— 面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 影響銷(xiāo)量的內(nèi)因有哪些？ 完善物流 —— 已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷(xiāo)商惡意操作 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體系是否合理 市場(chǎng)上是否有大量不良品 促銷(xiāo)執(zhí)行 市場(chǎng)自我診斷 —— 面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 初級(jí)階段 —— 不犯低級(jí)錯(cuò)誤 市場(chǎng)自我診斷 —— 面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 推力： 沖貨嚴(yán)重嗎？ 二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 是否有大客戶現(xiàn)象？ 拉力： 終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？ 中級(jí)階段 —— 維護(hù)市場(chǎng)秩序 市場(chǎng)自我診斷 —— 面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 主動(dòng)出擊： 是否對(duì)市場(chǎng)充分熟悉，提出適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)案？ 是否做到全品項(xiàng)銷(xiāo)售？ 大結(jié)局： 理性規(guī)劃銷(xiāo)量 合格階段 —— 規(guī)劃銷(xiāo)量 問(wèn)題： ? 市場(chǎng)空白區(qū)域如何治理？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商不愿做超市？不愿做零店？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)政策？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商沖貨？ ? 二批砸價(jià)？ ? 提高鋪貨率的促銷(xiāo)方法？ 完善物流 —— 已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷(xiāo)商惡意操作 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)