【正文】 市場價格秩序更暢通， 終端表現(xiàn)更優(yōu)秀 沖貨是營銷頑癥 ， 嚴重危害市場秩序 。 區(qū)域市場 自我診斷 合格階段：具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 區(qū)域銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 改進意見（經(jīng)理填寫） 100% 29% % 12% 33% 17% % 占比 8390 2400 40 1000 2800 1400 750 銷售 改進意見 （ 經(jīng)理填寫 ） 2月 100% 21% 3% 16% 48% 10% 2% 占比 7690 1600 240 1200 3700 800 150 銷售 1月 合計 F E D C B A 品項 月份 背景說明： A為暑季產(chǎn)品，元月份應著力鋪貨啟動市場迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過春節(jié) ， F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫房和業(yè)代 。 00:41:2800:41:2800:41Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:41:2800:41:2800:412/1/2023 12:41:28 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 41分 28秒 上午 12時 41分 00:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時 41分 :41February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:41:2800:41:2800:41Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 41分 28秒 00:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時 41分 :41February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 “ 兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準備 ?更多的練習 日經(jīng)一事，必長一智 善于總結(jié)的人才會快速成長 請?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c滴 分組討論 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。品項 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 業(yè)績實時監(jiān)控手段 網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結(jié)構(gòu)均衡 ? 重點客戶變化及說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 網(wǎng)絡均勻性： 網(wǎng)絡有效性： 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進貨次數(shù) 本月進貨次數(shù) 本月進貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 重點客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項 備注 備注 備注 備注 合計 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點客戶促銷一覽表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 特別表現(xiàn)客戶銷量分析 ? 歷史銷量變化曲線 ? 歷史進貨占比變化曲線 ? 歷史進貨頻次變化曲線 ? 相鄰客戶銷量變化 ? 銷售質(zhì)量 ? 帳款變化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 部門 :北京分公司 日 /周銷售箱數(shù)分析 日期： 7月 10日 星期一 注 : 此表為日周兩用報表 ,如果填日期為星期一則為周報表 , 表中上期結(jié)存、本期入庫、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報日期不是星期一則為日報表，反映當日數(shù)據(jù)。 區(qū)域市場 自我診斷 小心 盛極則衰 —— 把新品推廣當一 項 常規(guī)工作來抓 區(qū)域市場 自我診斷 ?有因有果的促銷設(shè)計 ?全品項銷售 ?銷售提升的思路 技巧點：新品推廣自省 合格階段：具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 預防： 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 治理二批砸價 解決二批砸價的決竅同樣是樹立正確的心態(tài) 、常用手段如 下： 中級階段 —— 主動維護市場秩序 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 現(xiàn) 象： ? 欠款一大堆 ； ? 截流廠家的促銷費用； ? 砸價沖貨、賊喊捉賊； ? 對業(yè)務人員的壓力； 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 制造大戶的方法？ 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 大戶現(xiàn)象之由來 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 區(qū)域市場 自我診斷 營銷是有因有果的行為 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 ? 最好不要傍大款 ? 被冷落的“小蜜” ? 更漂亮定律 ? 聰明的“小蜜” 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 ? 認清大款的真實“嘴臉” ： ? “大款” 的治理： 中級階段 —— 主動維護市場秩序 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端售點重要性次序示例如下： （ 以消費品為例 ） 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 主動維護市場秩序 —— 終端維護 提升終端鋪貨率的方法 ？ 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 市場秩序的維護：治理沖貨砸價和特權(quán)客戶 維護終端表現(xiàn) 客觀困難不是坐以待斃的理由 沒有最好、只有更好，量變終究成質(zhì)變 真的要相信：過程做得好、結(jié)果自然好 技巧點： ? 沖貨治理的原則、 7條常規(guī)技巧、 4條政策制定注意事項、 15條具體應對方法 ? 二批砸價治理的原則、 9條具體方法 ? 特權(quán)客戶的治理思路 ? 終端表現(xiàn)提升的思路、 12種促銷方法 ? 零店巡檢要點 ? 商超五要素 完善物流 —— 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商價格體系是否合理 市場上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 回顧：初級階段 —— 不犯低級錯誤 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 推力： 沖貨嚴重嗎？ 二批砸價嚴重嗎？ 是否有大客戶現(xiàn)象？ 拉力： 終端售點的表現(xiàn)？ 回顧：中級階段 —— 主動維護市場秩序 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 大結(jié)局： 是否對市場充分熟悉，理性規(guī)劃銷量，提高銷售質(zhì)量，發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造新的銷售增長機會。 區(qū)域市場 自我診斷 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 不良品 市場上各渠道有沒有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn) 區(qū)域市場 自我診斷 為結(jié)果負責，讓每一層負起責任來 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 促銷執(zhí)行 公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執(zhí)行 a、事前控制： 確立業(yè)務標準、制度標準。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的 “ 總經(jīng)理 ” ， 獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā) 、 渠道管理 、 人員管理 、 費用管控等責任 ， 這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法 ， 學會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象 ，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律 ， 抓住市場工作的要點內(nèi)容 。 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。 ? 于實踐中不斷摸索，增刪修正； 技巧一、完善制度 課后應用行動計劃： 當你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，你才是一個管理者 —— 自我洗腦 制定本部門的管理手冊 —— 馬上行動 控制市外 /市內(nèi)業(yè)代的方法 —— 尋找可借鑒之處應用 技巧 二、制造風浪 —— 利用鲇魚效應 現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以 至主管