【正文】 ? 客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的 潛在需求 ? 如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的 ? 因此 潛在需求就是 客戶的燃眉之急， 任何購(gòu)買背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。 ? 第二個(gè)小販：您要買什么水果？ ? 老太太：買李子。 ? 小販又問(wèn)：那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求） ? 老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。 ? 從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。老太太仔細(xì)一看，果然如此。 情景重現(xiàn) 2 ? 老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。 ? 顧問(wèn)接著問(wèn)：我們這里有很多身體項(xiàng)目。 ? 但顧問(wèn)很好奇，又接著問(wèn)：一般腸胃不好的人氣色都有點(diǎn)暗黃，身體都會(huì)有點(diǎn)偏瘦。 ? 顧問(wèn)馬上說(shuō)，這位女士，你對(duì)女兒真好！女兒為了搞好科研，都吃不好睡不好了，說(shuō)明她工作很認(rèn)真啊！工作認(rèn)真的人一般都很孝順。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。 ? 醫(yī)生：拿出木板和手電筒看喉嚨。 ? 病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢？ ? 醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開(kāi)兩個(gè)療程的藥，一共 300元。 四診銷售的經(jīng)典案例： ? 馬姐：呵呵，過(guò)獎(jiǎng)了。 ? （讓客戶主動(dòng)確認(rèn)難點(diǎn)，比你自己提出來(lái)你的想法要主動(dòng)得多） ? 顧問(wèn)：你平時(shí)會(huì)不會(huì)頭痛？ ? （暗示問(wèn)題，開(kāi)始加重客戶的痛苦感） ? 馬姐：由于壓力過(guò)大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛 四診銷售的經(jīng)典案例： ? 顧問(wèn)：你是個(gè)很有事業(yè)心的人，這很難得。 ? 顧問(wèn)：我可不可以作為顧問(wèn)的角色為你提供一點(diǎn)意見(jiàn)？當(dāng)然，主意還是你自己拿。 4. 顧客在開(kāi)始時(shí)一直不斷地問(wèn)問(wèn)題，但到了一段時(shí)間以后，突然沉默，并且嘆息。 ? 你會(huì)傾聽(tīng)嗎？考察聽(tīng)力 —— 接龍介紹。這個(gè)方法十分管用，它不僅能讓你當(dāng)時(shí)集中注意力，記住客戶的信息，同時(shí)也成為一個(gè)備忘，在以后的銷售和服務(wù)當(dāng)中起到很大的作用。 ? 適當(dāng)回應(yīng)發(fā)問(wèn)： 5W when/where/who/what/why 傾聽(tīng)的技巧 ? 第三，要聽(tīng)出客戶的“弦外之音”。 ? 詢問(wèn)要與產(chǎn)品提示（產(chǎn)品引導(dǎo)）交替進(jìn)行 ? 兩者如自行車的兩個(gè)輪子，交替進(jìn)行，共同把產(chǎn)品銷售推向成功。不是嗎？誰(shuí)能說(shuō)“不是”呢？ ? “肩頸保養(yǎng)與頭部保養(yǎng)對(duì)您來(lái)說(shuō)都是很重要的，對(duì)吧？”誰(shuí)能說(shuō)不重要呢？ ? 采用約束性問(wèn)句，就是要讓客戶對(duì)你的話題持肯定的態(tài)度，當(dāng)他們的看法與你達(dá)成一致時(shí)，彼此就取得了一個(gè)小小的共識(shí)，開(kāi)店銷售認(rèn)同循環(huán)。 總結(jié)： 1. 探尋客戶的需求是銷售活動(dòng)中很重要的一環(huán)，我們要給予充分的重視； 2. 客戶實(shí)際上購(gòu)買的是產(chǎn)品中蘊(yùn)含的與其需求相吻合的利益； 3. 我們銷售人員存在的價(jià)值就是把客戶的需求發(fā)掘出來(lái)，并滿足其需求； 4. 發(fā)掘客戶需求的藝術(shù)，實(shí)質(zhì)上就是“望、聞、問(wèn)、切”的藝術(shù)；“問(wèn)”與“聽(tīng)”是銷售人員最重要的基本功，平時(shí)一定要多加練習(xí)，不可總是“臨時(shí)抱佛腳”。窮人總是逃避困難，而富人總能想到解決問(wèn)題的方法。 :18:0115:18:01March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :18:0115:18Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 18分 1秒 15:18:0124 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 18分 1秒 15:18:0124 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。窮人想，這樣下去還得了，不如把羊賣了，買成雞，雞生蛋的速度可快一些，雞蛋立即可以賺錢，日子好轉(zhuǎn)的就快些。當(dāng)客戶提問(wèn)的時(shí)候，他就控制了銷售對(duì)話，這時(shí)，不要直接回答，你要微笑、放松，并反問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，藉此重新獲得掌控權(quán)。 問(wèn)的方式方法 ? 一、開(kāi)放式問(wèn)句 ? 開(kāi)放式問(wèn)句可以引發(fā)客戶思索，開(kāi)啟對(duì)話，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個(gè)的銷售對(duì)話過(guò)程，對(duì)客戶的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷售所需要的資訊。這時(shí)候你就要把這個(gè)極有價(jià)值的信息提煉出來(lái)，提出解決這些問(wèn)題的方案。許多銷售人員在和顧客時(shí)，往往被客戶牽著鼻子走，聽(tīng)著客戶海闊天空猛吹一通，最后什么結(jié)果也沒(méi)有。 ? 案例：銷售大師喬 9. 問(wèn)起售后服務(wù)。你們的產(chǎn)品我都已經(jīng)了解了，你們還有什么要介紹的嗎？ 望 —— 后判斷：成交信號(hào) 1. 什么都答應(yīng)“好，好”的顧客； 2. 和你發(fā)誓的顧客； 3. 提出考慮一下再來(lái)的顧客； 4. 有些顧客希望能先自己去了解產(chǎn)品； 5. 當(dāng)你介紹完產(chǎn)品后，說(shuō)都了解了的顧客； 6. 顧客在你介紹產(chǎn)品的時(shí)候不停的喝水，或頻繁做某種動(dòng)作； 7. 不時(shí)以不同話題或借口打斷美容師的說(shuō)明。 四診銷售的經(jīng)典案例： ? 顧問(wèn)：那可不可以認(rèn)為身體健康是事業(yè)保障的前提 ？ ? （需求效益問(wèn)題） ? 馬姐：那當(dāng)然了。 ? 馬姐：怎么看出來(lái)的？ ? 顧問(wèn)：（拉過(guò)顧客的手?jǐn)傞_(kāi)）你看，這 …… ? （給顧客看手診 —— 望） ? 馬姐：（開(kāi)始佩服，而非客套）啊，你真專業(yè) ? 顧問(wèn)：馬姐平時(shí)有沒(méi)有時(shí)間鍛煉？ ? （繼續(xù)問(wèn)背景問(wèn)題） ? 馬姐：我倒是很喜歡鍛煉，只是因?yàn)楣ぷ魈?，抽不出時(shí)間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊 四診銷售的經(jīng)典案例： ? 顧問(wèn)：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？ ? （背景問(wèn)題） ? 馬姐：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過(guò)很多時(shí)候真是沒(méi)辦法！ ? 顧問(wèn)：一般應(yīng)酬喝酒是免不了的，而且喝得不少，馬姐恐怕也一樣吧？ ? （背景問(wèn)題） ? 馬姐：那是，總難免喝多。 ? 病人；??？！ ? 四診銷售的經(jīng)典案例： ? 顧問(wèn)：馬姐，您好！ ? 馬姐：你好，張顧問(wèn)！ （寒暄階段） ? 顧問(wèn)：馬姐，你叫我小張就好了。 ? 醫(yī)生：哦！肺部基本沒(méi)問(wèn)題，那就是支氣管炎了。這就是一通二調(diào)三養(yǎng)。您女兒做了這個(gè)項(xiàng)目后一定會(huì) …… 。 情景重現(xiàn) 3 ? 小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！ ? 兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！ ? 老太太聽(tīng)了很高興。 ? 小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。老太太