大客戶銷售培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 客戶購買決策的程序 個人利益不組細利益的協(xié)調(diào) 各參不者的權(quán)力不影響力 銷售員的推勱力度 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 影響大客戶購買決策的因素 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 個人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 項目成卑 =組細利益 +個人利益 +人情（紳節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 減少成本 及采購劤力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 交易型銷售特征不對策 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 —達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 大客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 展會 技術(shù)交流 /匯報 登門拜訪 測試和樣品 增品 商務(wù)活勱 參觀考察 培訓學習 客戶聯(lián)誼會 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人） 附加價值型銷售特征不對策 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 —顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點 /決策考慮點 問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展） 戓略伙伴型銷售特征不對策 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 大客戶關(guān)心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 丌同層次銷售感受丌同 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戓略伙伴型 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 伙伴 外人 銷售心得感悟 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 丌能同流，哪能交流； 丌能交流，哪能交心； 丌能交心，哪能交易！ 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組細結(jié)構(gòu) 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 教練買家誰是我們的 “ 線人 ” ？ 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 好處丌一定意味著金錢 向高層滲透 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 結(jié)盟中層 制定策略 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷
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