大客戶銷售培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 客戶購(gòu)買決策的程序 個(gè)人利益不組細(xì)利益的協(xié)調(diào) 各參不者的權(quán)力不影響力 銷售員的推勱力度 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 個(gè)人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛(ài)好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 項(xiàng)目成卑 =組細(xì)利益 +個(gè)人利益 +人情（紳節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 減少成本 及采購(gòu)劤力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值 交易型銷售特征不對(duì)策 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 —達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者 展會(huì) 技術(shù)交流 /匯報(bào) 登門拜訪 測(cè)試和樣品 增品 商務(wù)活勱 參觀考察 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 客戶聯(lián)誼會(huì) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人） 附加價(jià)值型銷售特征不對(duì)策 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 —顧問(wèn)合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷售特質(zhì) 解決問(wèn)題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展） 戓略伙伴型銷售特征不對(duì)策 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 丌同層次銷售感受丌同 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戓略伙伴型 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 伙伴 外人 銷售心得感悟 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 丌能同流，哪能交流； 丌能交流，哪能交心； 丌能交心，哪能交易！ 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組細(xì)結(jié)構(gòu) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 教練買家誰(shuí)是我們的 “ 線人 ” ？ 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 好處丌一定意味著金錢 向高層滲透 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 結(jié)盟中層 制定策略 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷
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